„Du, der letzte Newsletter von xxx klang wie bei dir kopiert“, begrüßte mich mein Coaching-Klient.
Überrascht war ich nicht. Ob Frau F., Herr T., Frau H., Frau B. … immer wieder hören wir, dass jemand wohl besonderer Fan unserer Arbeit ist.
Doch heute geht es nicht um Kreativitäts-Klau unter Kollegen.
Im Gegenteil.
Wir zeigen, wie Sie derartige Fehler nutzen und sich einen Vorteil verschaffen können.
Professionelle Positionierung: Was Kunden von Ihnen sehen wollen
Ein Nachteil des Internet ist die Tatsache, dass jeder praktisch über Nacht zum Experten werden kann. Und natürlich schnell reich werden und selbiges für Kunden erreichen.
SCHEINbar.
Was SIE vielleicht kaum bemerken ist für Kunden ein Desaster:
Sie haben keine zuverlässigen Anhaltspunkte, wer ein geeigneter Anbieter ist. „Objektive“ Kriterien existieren nicht mehr, denn fast alles kann man kaufen.
Auszeichnungen, Fans, Bewertungen.
Und da kommt die über-dringende Frage Ihrer Kunden ins Spiel. Sie lautet:
Ist dieser Mensch echt?
Kunden suchen nach Anzeichen dafür, ob ein Anbieter der Richtige ist. Sie fragen sich, ob er oder sie ECHT ist. Denn damit verbinden sie Werte wie Zuverlässigkeit, Aufrichtigkeit, Ernsthaftigkeit.
Und das tun nicht nur Kunden.
Wähler tun das auch.
Über den ehemaligen US-Präsidenten Ronald Reagan wurde berichtet, dass er nicht nur die überwältigende Mehrheit der Wähler seiner eigenen Partei hinter sich brachte.
Er tat das auch bei den Mitgliedern der Gegenpartei.
Der Grund?
Er war echt. Ob Taxifahrer, Hausfrau oder Universitätsprofessor – sie erlebten Reagan so, wie er vorgab, zu sein. Falls Sie das gerade ungläubig hören und sich fragen: Kann das dazu beitragen, Präsident zu werden?
Es kann.
Wie blitzartig sich Menschen ein Bild machen können. Ein zutreffendes Bild
Womöglich haben Sie von dem Buch „Blink“ von Malcolm Blackwell gehört. Es fußt in Teilen auf Studien von Nalini Ambady.
Die wiederum führte Experimente durch, wie Menschen zu Bewertungen kommen:
Sie gab Studenten drei 10-Sekunden lange Videotapes (ohne Ton) eines Lehrers. Sie sollten beurteilen, wie effektiv der Lehrer war. Danach wurden die Videos auf 5 Sekunden gekürzt.
Beide Bewertungen waren identisch.
Nach erneuter Kürzung auf 2 Sekunden pro Video – identische Ergebnisse.
Dann verglich Ambady die Ergebnisse mit den Bewertungen der Studenten, die das ganze Semester bei diesem Lehrer verbrachten.
Wieder waren die Ergebnisse identisch.
Wie konnte das sein?
Wir haben diesen „internen Computer“, der ständig Informationen sammelt, auch wenn wir es nicht bemerken. Es ist unser Unbewusstes. Sie kennen es, wenn Sie auf die Bremse treten, noch bevor Sie die Gefahr bewusst wahrnehmen. Es ist eine automatische Reaktion.
Warum?
Wegen Ihrer Erfahrungen.
Je älter Sie sind, desto mehr Erfahrungen haben Sie. Sie erlebten bestimmte Situationen im Straßenverkehr immer wieder. Weshalb Sie blitzschnell entscheiden, weil der innere Computer sagt, dass Sie schon in ähnlichen Situationen waren.
Und er sagt, wie Sie sich dort richtig verhalten haben.
Es ist kein Nachteil, sich für komplexe Entscheidungen Zeit zu lassen. Doch in Eile oder unter Druck sind schnelle Entscheidungen, „Snap Decisions“, so gut wie wohlüberlegte.
Hier ist der entscheidende Punkt im Hinblick auf Ihre professionelle Positionierung
Kunden sind ungeduldig. Sie suchen nicht, wenn ihnen etwas FEHLT. Sie fragen nicht, wenn etwas UNKLAR ist. Sie forschen nicht weiter, scheint etwas UNECHT.
Sie klicken weg. Sagen NEIN … und kommen nie wieder.
Kunden spüren Unechtes, Aufgesetztes, Künstliches. Vielleicht nur unbewusst – doch die Brieftasche bleibt geschlossen.
Deshalb müssen Sie die offenen Fragen im Kopf Ihrer Kunden beantworten.
Vorher.
Zeigen Sie mehr als Zahlen, Daten und Fakten.
Geben Sie etwas Persönliches preis, auch wenn es etwas Off-Topic ist.
Ein Beispiel von uns:
Auf unserer About Seite haben wir einen privaten Teil als separate Seite ausgekoppelt. Wir erzählen, warum wir ausgewandert sind, wie wir zusammen mit ADHS klar kommen, wie das Leben hier so ist.
Behandeln Sie Themen kontrovers und besonders „granular“, wie ich es nenne. Das ist einer der besten Wege, sich zu unterscheiden.
Nur wer sein Fach beherrscht und selbst kreativ ist, kann Dinge in ihre Bestandteile zerlegen und dann in neuem Licht zeigen. Sie müssen nicht stehlen, um ein Original zu sein.
Noch ein Beispiel … viele nutzen Modeausdrücke vollkommen unreflektiert.
Das Wort authentisch gehört dazu.
Weshalb wir es unter die Lupe genommen haben und zeigen, was es wirklich bedeutet.
Hier mehr dazu: Authentisches Marketing oder was, wenn wir einfach wir selbst sind »
Als alleinige Strategie für eine professionelle Positionierung reicht das nicht aus. So ähnlich, wie Reagan ohne Wahlprogramm wohl auch nicht gesiegt hätte.
Doch seine „Echtheit“ war das Zünglein an der Waage.
Zusammenfassung
Viele Probleme bei der Kundengewinnung tauchen auf, weil Gleichheit herrscht. Anbieter A kopiert, was Anbieter B tut. Und so weiter. Doch wer kopiert ist nicht echt.
Er oder sie erlebt nicht das Gefühl, etwas mit dem eigenen Kopf oder Händen zu kreieren und in die Welt zu bringen. Manchmal unter Schmerzen … das ist ein großartiges Gefühl, das uns stolz macht. Zu recht.
Dieses Gefühl spüren Kunden.
Deshalb zeigen Sie wer Sie sind. Professionelle Positionierung startet bei Ihnen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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