Spezialisierung oder: Wie eng muss meine Nische sein?

von , zuletzt aktualisiert am 13. Juni 2019

Ein Marketing-Grundsatz sagt: Sie benötigen eine Nische, um genug Kunden zu gewinnen. Sonst scheitern Sie.

Das gilt insbesondere für Beratung und Coaching.

Und es stimmt, Spezialisierung ist wichtig. Denn viele Anbieter beantworten die Frage nach ihren Zielkunden mit ALLE. Gefolgt von der Einschränkung: Die es brauchen.

Was keine Hilfe ist, denn theoretisch können ALLE Beratung brauchen.

Das andere Extrem ist eine sehr kleine Zielgruppe.

Wenn sich ein Personal-Fitness-Trainer auf 38 bis 48 Jährige wohlhabende Männer, in Scheidung lebend und in Köln-Bonn ansässig, konzentriert, sieht er das Thema Nische womöglich zu eng.

Was bedeutet Spezialisierung und wie eng muss meine Nische sein?

Eine Definition für Nische lautet: Ein Ausschnitt aus dem Gesamtmarkt.

Wikipedia ergänzt es mit:

„… dessen Bedürfnisprofil von aktuellen Wettbewerbern noch nicht (Marktlücke bzw. manifeste Nische, Basisnische, präkompetetive Nische), oder unzureichend, (Versorgungslücke bzw. latente Nische, eigentliche/tatsächliche Nische, postkompetetive Nische) erfüllt wird.“

Bevor Ihnen diese Erläuterung die Tränen in die Augen treibt…

Der Grundgedanke dieser Definition lautet:

Je mehr sich ein Anbieter spezialisiert, umso leichter wird er oder sie potentielle Kunden finden.

Wenn niemand anderer als Zielgruppe 38 bis 48-Jährige, wohlhabende Männer, in Scheidung lebend und in Köln-Bonn ansässig hat, ist man auf dem besten Weg, ein lukratives Coaching-Business zu eröffnen.

Womöglich. Aber nicht zwangsläufig.

Denn der Erfolg hängt von mehreren Faktoren ab.

Spezialisierung bringt nicht automatisch Kunden – aber sie hilft

Stellen Sie sich vor, Sie bieten in Manhatten einen Yoga Kurs für High-Heel-Fanatikerinnen, die schmerzende Füße haben. Sie werden sich vor Anmeldungen kaum retten können.

(Falls Sie mir nicht glauben … hier der Beweis auf der US Huffingtonpost …).

Wenn Sie zusätzlich in eine schicke Location mit knackigen Trainern investieren UND großartiges Upselling betreiben – ich sage nur Fußreflexzonenmassage, Fußkosmetik, Fußpflege, Shiatsu – hat diese Nische womöglich eine goldene Zukunft.

Womöglich.

Doch auch die großartigste Idee ist nicht automatisch überall und bei jedem gleich erfolgreich.

Ob ein Heart Attack Grill, der dreifache Bypass-Burger verkauft, in einem Vorort von Heidelberg erfolgreich ist, bleibt abzuwarten.

Dennoch ist es eine erfolgreiche Nische:

Riesige Portionen für Menschen, die den Kick mögen, dass jeder Bissen der letzte sein könnte…

sehr spezielle Nische

Der Heart Attack Grill ist eine sehr, sehr spezielle Nische – und sehr erfolgreich. Durch Klick startet der Trailer des skurillen Restaurants …

Es ist wie mit moderner Kunst. Die Fettblöcke von Beuys im Hamburger Museum in Berlin sind einzigartig. Und unbezahlbar. Doch wenn Sie etwas in Fett gießen, bedeutet das noch lange nicht, dass Sie dafür Lorbeeren einheimsen.

Es gibt viele Faktoren, die darüber entscheiden, ob jemand Lorbeeren für Fettblöcke erntet. (Einer davon ist womöglich, dass der Name Beuys sein sollte.)

In vielen Fällen kann die Eingrenzung der Nische helfen, um mehr Kunden zu gewinnen.

Bevor Sie das tun, sollten Sie sich drei Fragen stellen.

Frage Nummer 1: Was soll die Spezialisierung für Sie tun?

Eine Nische beeinflusst zwei Faktoren:

Sie zeigt potentiellen Zielkunden, dass Sie der richtige Anbieter für sie sind. Und dabei geht es eher um die Auffassung, die ein Kunde von sich selbst hat, als um die Auffassung, die Sie von Ihren Kunden haben.

Ein Kunde denkt: Ich bin in einer bestimmten Situation. Oder: Jemand wie ich. Oder: Jemand, der ähnliche Erfahrungen oder Lebenssituationen hat.

Ein Kunde will das Gefühl bekommen, bei Ihnen richtig zu sein. Und er entscheidet sich aufgrund der Tatsache, wie er denkt, WIE Sie sind und arbeiten.

Weniger, WAS Ihre Nische ist.

Denken Sie nur an Ihren Grund, hier zu lesen.

Sie mögen Ihre Arbeit, sind gut ausgebildet, haben Berufserfahrung und wissen, dass Sie Geld und Zeit investieren müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Und Sie sehen keinen Widerspruch darin, dass sich die Arbeit, die Sie mögen in barer Münze auszahlt.

Weshalb Sie nicht Marketing-Tipps für mittelständische Unternehmen lesen.

Das wäre eher etwas für die Firma Webseitenoptimierung und Co., die 10 Mitarbeiter hat und nach neuen Geschäftsräumen sucht, weil der Geschäftsführer expandieren möchte.

Wenn Sie Berater, Coach oder Trainer sind, dreht sich Ihre Nische um die Menschen, mit denen Sie arbeiten wollen.

Der zweite Faktor einer Nische dreht sich um ein Problem, das Sie lösen wollen.

Auf unserer Webseite TelefonArt geht es um die Frage: Wie gehe ich vor, wenn ich Kunden am Telefon gewinnen will?

Im Vordergrund steht das Problem. Es ist eine relativ enge Nische, die wir gezielt ansprechen.

 

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Frage Nummer 2: Was verkaufen Sie?

Falls Ihre Antwort lautete: Ich verkaufe Coaching, muss ich Sie enttäuschen. Ungern. Dennoch.

Coaching-Kunden wollen kein Coaching. Nein? Nein.

Niemand will Coaching, Training, Beratung. Im Gegenteil. Wer hat die Zeit, neben seiner Arbeit, dem Haushalt, den Kindern noch weitere Verpflichtungen auf sich zu nehmen, aufgrund einer vagen Hoffnung auf – ja, was?

Und jetzt kommen wir der Sache schon näher.

Denn Coaching-Kunden wollen das, was das Coaching ihnen geben wird. 

Der 38- bis 48-jährige wohlhabende Mann, der gerade in Scheidung lebt und im Raum Köln-Bonn ansässig ist, kann unterschiedliche Probleme haben, für die er eine Lösung sucht:

Er sucht einen Coach, der ihm dabei hilft,

  • seine Kinder durch eine unangenehme Scheidung zu bringen.
  • sein Leben nach 20 Jahren Ehe wieder allein zu leben.
  • wieder in Form zu kommen, weil er bald wieder Daten muss (hier kommt unser Personaltrainer wieder ins Spiel… ).

Das sind konkrete Themen.

Es ist nicht einfach nur der Wunsch nach Hilfe. Wenn Sie so wollen ist es der Wunsch nach jemandem, der in diesem Themenfeld eine Superkraft hat.

Sie ist der Grund, warum Kunden einem Coach Geld bezahlen wollen. Weshalb die Beschreibung Ihrer besonderen Fähigkeiten eindeutig und leicht verständlich sein sollte.

Menschen bezahlen für eine spezifische Art von Hilfe oder Unterstützung. Das ist Ihre Nische.

Frage Nummer 3: Was kann schlimmstenfalls passieren, wenn meine Nische zu groß ist?

Im ungünstigsten Fall enden Sie damit, zu wenige Kunden zu finden. Sei es, weil nicht genug Kunden vorhanden sind. Oder weil sich niemand angesprochen fühlt.

Denn wenn Sie alle Menschen ansprechen, verwässert das Ihre Marketingbotschaft.

Wenn Sie viele Talente haben, sollten Sie die einzelnen Angebote mit Beweisen für Ihre Leistungsfähigkeit versehen.

Das ist die Tiefe, mit der Sie Probleme behandeln.

Oder Referenzen.

Oder dass Sie Antworten auf die Fragen geben, die durch den Kopf Ihrer Zielkunden gehen.

Zusammenfassung

Wie stark Sie die Spezialisierung auf eine Nische treiben wollen, hängt von vielen Faktoren ab. Beispielsweise, welche Ziele Sie mit Ihrer Firma haben. Oder wie viel Umsatz Sie erzielen wollen.

Doch je individueller Sie Kunden ansprechen, umso mehr Käufer werden Sie gewinnen. Und genau das erreichen Sie, wenn Sie sich auf eine (oder mehrere) Kundengruppen spezialisieren.

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse...Folgen Sie uns auf Pinterest

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