Spezialisierung im Business ist wichtig, um genug Kunden zu gewinnen. Und mit Spezialisierung ist die Nische gemeint, die Sie besetzen wollen.
Das gilt insbesondere fรผr Beratung, Training und Coaching.
Denn viele Anbieter beantworten die Frage, wem sie am besten helfen kรถnnen mit ALLE.
Gefolgt von der Einschrรคnkung: Die es brauchen.
Doch das Problem ist – theoretisch kรถnnen ALLE Beratung brauchen. Diese Zielgruppe ist also zu groร, als dass Sie sie gezielt ansprechen kรถnnten.
Spezialisierung im Business: Wie eng muss meine Nische sein?
Und mit gezielter Ansprache ist gemeint, dass Ihre potenziellen Kunden ein Gefรผhl dafรผr bekommen, dass Sie ihre Probleme und Bedรผrfnisse verstehen.
Doch das andere Extrem, eine sehr kleine Zielgruppe, lรถst das Problem auch nicht.
Wenn sich ein Personal-Trainer auf 38 bis 48-jรคhrige wohlhabende Mรคnner, in Scheidung lebend und in Kรถln-Bonn ansรคssig, konzentriert, sieht er das Thema Nische womรถglich zu eng.
Was also ist dann die richtige Spezialisierung im Business?
Eine Definition fรผr Nische lautet: Ein Ausschnitt aus dem Gesamtmarkt. Wikipedia ergรคnzt es mit:
โฆ dessen Bedรผrfnisprofil von aktuellen Wettbewerbern noch nicht (Marktlรผcke bzw. manifeste Nische, Basisnische, prรคkompetetive Nische), oder unzureichend, (Versorgungslรผcke bzw. latente Nische, eigentliche/tatsรคchliche Nische, postkompetetive Nische) erfรผllt wird.
Bevor Ihnen diese Erlรคuterung die Trรคnen in die Augen treibt.
Der Grundgedanke einer Nische lautet: Je mehr sich ein Anbieter spezialisiert, umso leichter wird er oder sie potentielle Kunden finden.
Wenn niemand anderer 38 bis 48-Jรคhrige, wohlhabende Mรคnner, in Scheidung lebend und in Kรถln-Bonn ansรคssig als Zielgruppe hat, ist das ein guter Weg zu einem lukrativen Coaching-Business.
Womรถglich.
Aber nicht zwangslรคufig.
Denn der Erfolg hรคngt von mehreren Faktoren ab.
Spezialisierung im Business bringt nicht automatisch Kunden – aber sie hilft.
Stellen Sie sich vor, Sie bieten in Manhattan einen Yoga-Kurs fรผr High-Heel-Fans, die schmerzende Fรผรe haben. Sie werden sich vor Anmeldungen kaum retten kรถnnen.
Wenn Sie zusรคtzlich in eine schicke Location mit knackigen Trainern investieren UND gutes Upselling betreiben โ Fuรreflexzonenmassage, Fuรkosmetik, Fuรpflege, Shiatsu โ hat diese Nische womรถglich eine goldene Zukunft.
Womรถglich.
Doch auch die groรartigste Idee ist nicht automatisch รผberall und bei jedem gleich erfolgreich.
Es kommt wesentlich auf den Kontext an.
Ob ein Heart Attack Grill, der dreifache Bypass-Burger verkauft, in einem Vorort von Heidelberg erfolgreich ist, bleibt abzuwarten.
Dennoch ist es eine erfolgreiche Nische:
Riesige Portionen fรผr Menschen, die sich selbst nicht so ernst nehmen (und Fast Food mรถgen).
Der Heart Attack Grill ist eine sehr, sehr spezielle Nische – und sehr erfolgreich. Durch Klick startet der Trailer des skurillen Restaurants …
Es ist wie mit moderner Kunst. Die Fettblรถcke von Beuys im Hamburger Museum in Berlin sind einzigartig. Und unbezahlbar.
Doch wenn wir etwas in Fett gieรen, heiรt das noch lange nicht, dass wir dafรผr Lorbeeren einheimsen.
Es gibt viele Faktoren, die darรผber entscheiden, ob jemand Lorbeeren fรผr Fettblรถcke erntet. (Einer davon ist womรถglich, dass der Name Beuys sein sollte.)
In vielen Fรคllen kann die Eingrenzung der Nische helfen, um mehr Kunden zu gewinnen.
Bevor Sie das tun, sollten Sie sich drei Fragen stellen.
Frage Nummer 1: Was soll die Spezialisierung im Business fรผr Sie tun?
Eine Nische beeinflusst zwei Faktoren:
Sie zeigt potentiellen Kunden, dass Sie der richtige Anbieter fรผr sie sind. Und dabei geht es eher um die Auffassung, die ein Kunde von sich selbst hat, als um die Auffassung, die Sie von Ihren Kunden haben.
Ein Kunde denkt: Ich bin in einer bestimmten Situation. Oder: Jemand wie ich. Oder: Jemand, der รคhnliche Erfahrungen oder Lebenssituationen hat.
Einย Kunde will das Gefรผhl bekommen, bei Ihnen richtig zu sein. Und er entscheidet sich aufgrund der Tatsache, wie er denkt, WIE Sie sind und arbeiten.
Weniger, WAS Ihre Nische ist.
Denken Sie nur an Ihren Grund, hier zu lesen.
Sie mรถgen Ihre Arbeit, sind gut ausgebildet, haben Berufserfahrung und wissen, dass Sie Geld und Zeit investieren mรผssen, um Ihre Ziele zu erreichen.
Und Sie sehen keinen Widerspruch darin, dass sich die Arbeit, die Sie mรถgen in barer Mรผnze auszahlt.
Weshalb Sie nicht Marketing-Tipps fรผr mittelstรคndische Unternehmen lesen.
Das wรคre eher etwas fรผr die Firma Webseitenoptimierung und Co., die 15 Mitarbeiter hat und nach neuen Geschรคftsrรคumen sucht, weil der Geschรคftsfรผhrer expandieren mรถchte.
Wenn Sie Berater, Coach oder Trainer sind, dreht sich Ihre Nische um die Menschen, mit denen Sie arbeiten wollen.
Der zweite Faktor einer Nische dreht sich um ein Problem, das Sie lรถsen wollen.
Auf unserer Webseite TelefonArt geht es um die Frage: Wie gehe ich vor, wenn ich Kunden am Telefon gewinnen will?
Im Vordergrund steht das Problem. Es ist eine relativ enge Nische, die wir gezielt ansprechen.
So machen Sie Strategiegesprรคche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprรคchen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Auftrรคge abschlieรen, weil Sie auf Augenhรถhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Frage Nummer 2: Was verkaufen Sie?
Falls Ihre Antwort lautet: Ich verkaufe Coaching, muss ich Sie enttรคuschen. Ungern. Dennoch.
Coaching-Kunden wollen kein Coaching. Nein? Nein.
Niemand will Coaching, Training, Beratung. Im Gegenteil. Wer hat die Zeit, neben seiner Arbeit, dem Haushalt, den Kindern noch weitere Verpflichtungen auf sich zu nehmen, aufgrund einer vagen Hoffnung auf โ ja, was?
Und jetzt kommen wir der Sache schon nรคher.
Denn Coaching-Kunden wollen das, was das Coaching ihnen geben wird.
Der 38- bis 48-jรคhrige wohlhabende Mann, der gerade in Scheidung lebt und im Raum Kรถln-Bonn ansรคssig ist, kann unterschiedliche Probleme haben, fรผr die er eine Lรถsung sucht:
Er sucht einen Coach, der ihm dabei hilft,
- seine Kinder durch eine unangenehme Scheidung zu bringen.
- sein Leben nach 20 Jahren Ehe wieder allein zu leben.
- wieder in Form zu kommen, weil er bald wieder Daten muss (hierย kommt unser Personaltrainer wieder ins Spielโฆ ).
Das sind konkrete Themen.
Es ist nicht einfach nur der Wunsch nach Hilfe. Wenn Sie so wollen, ist es der Wunsch nach jemandem, der in diesem Themenfeld eine Superkraft hat.
Sie ist der Grund, warum Kunden einem Coach Geld bezahlen wollen. Weshalb die Beschreibung Ihrer besonderen Fรคhigkeiten eindeutig und leicht verstรคndlich sein sollte.
Menschen bezahlen fรผr eine spezifische Art von Hilfe oder Unterstรผtzung. Das ist Ihre Nische.
Frage Nummer 3: Was kann schlimmstenfalls passieren, wenn meine Nische zu groร ist?
Im ungรผnstigsten Fall enden Sie damit, zu wenige Kunden zu finden. Sei es, weil nicht genug Kunden vorhanden sind. Oder weil sich niemand angesprochen fรผhlt.
Denn wenn Sie alle Menschen ansprechen, verwรคssert das Ihre Marketingbotschaft.
Wenn Sie viele Talente haben, sollten Sie die einzelnen Angebote mit Beweisen fรผr Ihre Leistungsfรคhigkeit versehen.
Das ist die Tiefe, mit der Sie Probleme behandeln.
Oder dass Sie Antworten auf die Fragen geben, die durch den Kopf Ihrer Zielkunden gehen.
Zusammenfassung
Wie stark Sie die Spezialisierung auf eine Nische treiben wollen, hรคngt von vielen Faktoren ab. Beispielsweise, welche Ziele Sie mit Ihrer Firma haben. Oder wie viel Umsatz Sie erzielen wollen.
Doch je individueller Sie Kunden ansprechen, umso mehr Kรคufer werden Sie gewinnen. Und genau das erreichen Sie, wenn Sie sich auf eine (oder mehrere) Kundengruppen spezialisieren.
Und was kรถnnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun: Vier hรคufige Grรผnde