Sie zweifeln, dass Sie Ihren Umsatz steigern können, ohne neue Angebote zu erstellen oder viel dafür zu tun? Das verstehe ich.
Manche Experten versprechen, dass Sie über Nacht siebenstellige Beträge verdienen, ohne sich die Hände schmutzig zu machen.
Sie dürfen zweifeln.
Doch es ist gut möglich, dass Sie sich am Ende dieses Artikels ärgern.
Weil Sie jetzt sehen, wo eine Menge ungenutze Umsatzpotenziale schlummern …
Zwei Beispiele, Umsatz zu steigern ohne aktiv zu verkaufen.
Die Beispiele sind mit realistischen Zahlen und konservativer Kalkulation. Und Sie können sich selbst überzeugen und auf die Suche gehen. Denn viel Umsatz wird auf dem Tisch liegen gelassen.
Es gibt nicht eine Webseite eines Kunden, die wir untersuchen, bei der das nicht der Fall ist. Und wo wir durch ein paar einfache Anpassungen erheblich mehr Käufe erzielen.
Legen wir los…
Es war bei den Ausgrabungsstätten auf Zypern.
Während ich das schreibe bin ich noch auf Zypern.
Es ist Februar, das Wetter ist schön, milde 20 Grad. Mike und ich machen einen Ausflug zu einer antiken Ausgrabungsstätte in Paphos, die von der UNESCO als Weltkulturerbe geschützt ist.
Das bedeutet: Dieser Ort ist DAS Touristenspektakel schlechthin. Selbst jetzt, in der Vorsaison, wimmelt es von Besuchern.
Das Areal ist direkt am Meer gelegen und wunderschön.
Hier startet das erste Beispiel, wie Sie Umsatz steigern.
Fast alle Besucher laufen orientierungslos herum. Und sie wirken auch nicht gerade glücklich. Oder fasziniert. Warum?
Weil niemand versteht, was dieses oder jenes Mosaik mit der griechischen Figur eigentlich ist. Oder was an dieser Vase besonders ist. Warum sie dort steht. Wann sie ausgegraben wurde.
Und weshalb.
Was es mit dem so gepriesenen Hauch der Geschichte auf sich hat.
Oder WANN er wehte.
Die Besucher bekommen keine Informationen zu den Funden geliefert. Keine Tafeln, keine Beschriftungen. Was zu dem unguten Gefühl führt, dass man irgendwie nichts von dem Besuch hat.
Selbst ein preiswerter Eintritt ist sinnlos, wenn man nichts davon hat.
Was hat das jetzt damit zu tun, wie Sie unaufdringlich Ihren Umsatz steigern?
Kunden wollen nicht umsonst Geld ausgeben. Sie wollen für Ihre Investition – das Eintrittsgeld – auch etwas HABEN.
Und dieses Wertgefühl kann man als Anbieter mit relativ wenig Aufwand steigern. UND dabei nebenbei mehr Geld verdienen. Am konkreten Beispiel sieht das so aus:
Bezahlt man am Eingang den Eintritt, sieht man auf den zweiten Blick in der hintersten Ecke ein kleines Heftchen – aber nur, wenn man wirklich genau hinsieht. Das erklärt die Besonderheiten dieser Ausgrabungsstätte.
Kostenpunkt: 4,30 €.
Die freundliche Dame, die den Eintritt kassiert, könnte mehr tun, als nur den Eintritt kassieren.
Sie könnte neben sich einen Stapel dieser Informationshefte legen. Dort könnten Kunden es sehen. Sie könnten danach fragen.
Noch besser wäre es, wenn die freundliche Dame sagen würde:
Haben Sie unsere Informationsbroschüre gesehen? Dort steht genau, was es mit den Ausgrabungen auf sich hat, wer hier früher lebte und was geschah … haben Sie Lust, sich davon während Ihres Rundgangs inspirieren zu lassen?
Doch das tut die Dame nicht.
Falls Sie denken: Das lohnt doch nicht … lassen Sie uns weiter rechnen.
Gehen wir von 1.000 Besuchern pro Tag in der Hauptsaison aus. Gehen wir weiter davon aus, dass davon 200 Besucher ein Heft kaufen, was konservativ geschätzt ist.
Dadurch würde ein Mehrumsatz von 680 € erwirtschaftet.
Am Tag.
Das sind pro Monat 20.400 €
Wenn Sie das auf eine Saison hochrechnen (5 Monate) sind das 102.000 €.
Zusätzlicher Umsatz. 102.000 €. Einhundert-und-zweitausend. Euro.
Ohne einen einzigen Handschlag mehr zu tun.
Wenn das Peanuts für Sie sind, sollten Sie hier nicht weiter lesen …
Die weit wichtigere Lektion dieser Geschichte ist jedoch folgende:
Kunden wollen ihre Investition schützen.
Und SIE können dadurch wie nebenbei Ihren Umsatz steigern.
Wenn ich – wie in unserem Beispiel – nicht verstehe, was ich mir anschaue, sind meine 3,40 € Eintritt eine verlorene Investition. Ich möchte etwas von meiner Besichtigung haben.
Ich möchte neues Wissen sammeln, inspiriert werden, staunen.
Und das gilt nicht nur für Eindrücke.
Wenn Sie eine neue Brille kaufen, bieten viele Optiker eine Zusatzversicherung an.
Bei einer Optikerkette mit 50 Geschäften, täglich 10 verkauften Brillen, 1 € pro Versicherung und 300 Arbeitstagen sind das: 10 Brillen x 300 Arbeitstage x 50 Geschäfte = 150.000 €.
Bei einer 1 € Versicherung.
Noch ein Beispiel.
Sie kennen McDonalds.
Wenn Sie bei McDonalds einen Cheeseburger bestellen (oder einen Salat, was ich verstehen würde …), wird Ihnen immer noch etwas anderes angeboten. Ein Getränk, eine Portion Pommes, ein Nachtisch, ein Kaffee.
Und wenn Sie am Ende auf Ihre Rechnung schauen, steht dort sehr leicht das doppelte der Summe, was Ihr einsamer Cheeseburger gekostet hätte.
Mal zwei, wenn Sie nicht allein sind. In derselben Verkaufszeit wurde der Umsatz etwa vervierfacht.
Nun verstehen Sie womöglich, warum niemals vergessen wird, diese Frage zu stellen …
Noch ein Beispiel.
Sie verkaufen E-Books, Online-Kurs oder halten Vorträge.
Sie wissen, dass Kunden wahrscheinlich später noch Fragen haben. Am Ende des Kurses oder am Ende der Veranstaltung.
Sie verkaufen pro Jahr an 100 Menschen. Sie bieten den Menschen als Upsell (hier mehr dazu), eine Stunde persönliches Coaching.
Selbst wenn nur die Hälfte aller Teilnehmer das Coaching bei Ihnen bucht, haben Sie signifikant Ihren Umsatz erhöht.
PLUS – die Wahrscheinlichkeit, dass einer dieser Coaching-Klienten weiter mit Ihnen arbeiten möchte, ist hoch.
Und das alles, ohne dass Sie Mehrarbeit hatten.
Die Kunst, seinen Umsatz zu steigern – und das ohne signifikanten Mehraufwand, hat häufig damit zu tun, hinzuschauen. Zu sehen, was Kunden fehlt oder fehlen könnte. Und es diesen Menschen dann zu geben.
Zusammenfassung
Wenn wir sagen, dass wir bei Coaching-Klienten zuerst prüfen, wo Umsatz auf dem Tisch liegen bleibt, sprechen wir von ungenutzten Umsatzpotentialen.
Das passiert in der Hektik des Arbeitsalltags. Und es passiert, weil man sehr leicht in die Falle tappt, lieber etwas Neues zu machen, als Bestehendes zu optimieren.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Podcast: Mehr Umsatz und Gewinn pro Auftrag: Vier Wege
Drei Strategien im Umgang mit Kunden, durch die Sie Ihre Umsätze steigern
8 Tipps, wie Sie mehr Kurse und Dienstleistungspakete verkaufen
