Man muss sich an Ablehnung gewöhnen. Wir müssen das Nein an uns abprallen lassen.
Falls Sie bis jetzt Probleme damit hatten, diesen Ansatz in Verkauf und Akquise anzunehmen (und umzusetzen) ist dieser Artikel womöglich für Sie.
Viele glauben, dass es sinnvoll ist, unempfindlich gegenüber Ablehnung zu werden.
Wobei Ablehnung dadurch definiert wird, dass ein potenzieller Kunde ein Angebot nicht haben will.
Aber ist das wirklich der richtige Ansatz?
Lassen Sie uns das genauer betrachten.
Sich an Ablehnung gewöhnen: Ein anderer Ansatz.
Stellen Sie sich vor, Sie fragen einen Kollegen, ob er mit Ihnen zum Mittagessen geht, und er sagt nein. Sehen Sie das als persönliche Ablehnung? Wahrscheinlich nicht.
Zumindest dann nicht, wenn wir ausgeglichene Menschen sind, die über ein gut reguliertes Nervensystem verfügen.
Vielleicht hat Ihr Kollege schon gegessen, vielleicht hat er einen Termin, ist auf Diät, hat Bauchgrummeln oder ihm ist einfach nicht nach Italiener.
Ein „Nein“ in diesem Kontext ist eine normale Antwort, keine Ablehnung Ihrer Person oder Ihres Wertes.
Und Sie betrachten es wahrscheinlich auch nicht so.
Im Verkauf ist es ähnlich.
Drei bessere Strategien als „sich an Ablehnung gewöhnen“.
Machen Sie einem potenziellen Kunden einen Vorschlag und er sagt nein, bedeutet das nicht zwangsläufig eine Ablehnung Ihres Produkts.
Aber was bedeutet es dann? Und was können wir tun, um mit potenziellen Kunden in ein Gespräch zu kommen?
Hier drei Strategien:
#1 – Finden Sie Relevanz.
Damit potenzielle Kunden mit uns sprechen, müssen wir einen sinnvollen, relevanten und ernstzunehmenden Vorschlag machen. Etwas, dass für ihn oder sie von Interesse ist.
Etwas, dass mit seinem Business zu tun hat.
Das ist der entscheidende Grund, warum Akquise im B2B, bei Firmenkunden, tatsächlich ohne Ablehnung stattfinden kann.
Denn nur dort haben wir die Möglichkeit, uns auf die individuelle Situation von jemandem (oder einer Firma) einzustellen und etwas zu sagen (oder zu schreiben), was für diese Menschen interessant ist.
Je besser wir unsere Kunden kennen, umso besser können wir auf die unterschiedlichen Herausforderungen eingehen.
Noch ein Hinweis: Die Frage nach den Zielkunden ist nach unserer Erfahrung nichts, wo wir in Minuten (oder wenigen Stunden) ein klares Bild vor Augen haben.
Nur durch die Beschäftigung mit unserem Angebot und der Frage, wer profitiert am meisten von der Sache, die ich verkaufe?, können wir uns unseren idealen Kunden annähern.
Wenn Sie unsicher sind, wie Sie Ihre Kunden besser kennenlernen (oder wer Ihre Zielkunden sind), starten Sie hier:
Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews
Zielkunden herausfinden: Fünf unkomplizierte Schritte
Zielkunden besser verstehen: Drei wichtige Fragen
#2 – Fragen Sie weiter.
Diese Strategie wende ich ausschließlich im persönlichen Kontakt an. Es ist wichtig, dabei ruhig, entspannt und ohne das geringste Anzeichen von Stress oder Enttäuschung zu wirken.
Hier ist sie:
Wenn ich von einem potenziellen Kunden höre, dass er oder sie keinen Bedarf hat (nicht möchte, nicht will, abwinkt), frage ich: Bitte helfen Sie mir dabei, besser zu werden. Gibt es einen konkreten Grund dafür?
Oft erhalte ich auf diese Frage eine Antwort.
Mehr noch, ich habe gerade zu Beginn meiner Selbständigkeit aufgrund der Antworten verstanden, dass ich NICHT auf Ablehnung gestoßen bin, sondern auf eine einfache Information.
Hier ein paar Beispiele:
Das macht der Sohn vom Chef.
Das haben wir gerade neu angeschafft.
Der Chef ist gerade ernsthaft erkrankt, solche Entscheidungen werden aktuell nicht getroffen.
Die Firma ist gerade verkauft worden, das ist jetzt kein Thema.
Dort ist aktuell kein Ansprechpartner vorhanden, weil die Position vakant ist.
Was diese Art Informationen noch tun (außer zu zeigen, dass es objektive Gründe für ein Nein gibt): Sie helfen uns mit der weiteren Vorgehensweise.
Denn ich kann fragen, wann ein erneuter Kontakt Sinn macht. Und dann entsprechend erneut Kontakt aufnehmen.
Und noch etwas …
Ich habe für unser eigenes Angebot viele Informationen bekommen, wo wir es verbessern sollten. Denn wir denken (und hoffen), dass wir ein Angebot erstellen, dass unsere Kunden lieben, weil wir es lieben.
Und dabei übersehen wir in der Begeisterung, dass Kunden ein paar wichtige Punkte womöglich fehlen.
Anstatt sich auf das „Nein“ zu fixieren und sich daran zu gewöhnen, sollten wir unsere Energie darauf verwenden, unsere Zielkunden besser zu verstehen und unsere Angebote präziser auf sie abzustimmen.
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
#3 – Kein „One Size fits all“ mehr.
Das bedeutet, sich von der Gießkannenstrategie zu verabschieden, bei der man hofft, dass irgendjemand schon „Ja“ sagen wird.
Und wenn wir ehrlich sind – das ist keine Strategie, die bei uns selbst wirkt, wenn wir die Kunden sind.
Wir lehnen eine bestimmte Art von Ansprache im B2B ebenfalls ab.
Womöglich wissen wir nicht genau, WIE wir vorgehen sollten, um Interesse bei Kunden zu wecken. Und das ist o.k.
Doch das bedeutet nicht, dass es keine Möglichkeit gibt, diese Reaktion bei unseren Ansprechpartnern herbeizuführen. Es kostet normalerweise mehr Zeit, mehr Energie und wir müssen besser werden in dem, was wir tun.
Hier noch ein Beispiel, wie das aussehen kann.
Als Daumenregel können wir sagen: Wir starten NICHT bei dem, was wir verkaufen. Wir starten bei dem Ziel, Wunsch, Problem … unserer Zielkunden und der Schnittmenge zu unserem Angebot.
Also der Teil, wo wir diesen Menschen helfen können, diese Sache zu bekommen oder zu lösen.
Denn das ist der Teil, der Relevanz herstellt (siehe Punkt #2).
Zusammenfassung
Sich an Ablehnung gewöhnen ist keine hilfreiche Strategie bei der Akquise. Denn am Ende können wir nur selten tiefsitzende Angst oder Hemmungen durch schiere Willenskraft aushebeln.
Besser funktioniert es, wenn wir nutzen, was wir von unseren Kunden wissen, und diesen Menschen zeigen, wie wir ihnen helfen können.
Das kostet mehr Zeit und Aufwand. Doch es führt ganz automatisch dazu, dass wir bessere Gespräche mit diesen Menschen führen und womöglich hören: Erzählen Sie mir mehr darüber …
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen und hören Sie …
Den 1. Consulting Kunden gewinnen: 3 Wege
