Stellen Sie sich vor, Sie sitzen mit einer Freundin in einem gemütlichen Straßen-Café. Die Sonne scheint, und Sie plaudern über dies und das.
Plötzlich können Sie es kaum zurückhalten und beginnen begeistert, vom neuen Yoga-Studio zu erzählen, in das Sie seit einiger Zeit gehen.
Sie beschreiben die angenehme Atmosphäre, schwärmen von den Lehrern und davon, wie motiviert Sie plötzlich sind, regelmäßig zu trainieren.
Ihre Freundin hört interessiert zu, denn sie ist immer offen für neue Ideen, wie sie etwas für ihre Gesundheit tun kann. Neugierig stellt sie Fragen.
Schließlich schlagen Sie vor: „Komm doch einfach mal mit zu einer Gratis-Schnupperstunde!“
Gut möglich, dass Sie soeben etwas verkauft haben – und es hat gar nicht wehgetan.
Natürlich muss Ihrer Freundin gefallen, was Sie über das Yoga-Studio erzählen. Aber die Chancen stehen gut, dass Sie ganz nebenbei eine neue Kundin gewonnen haben.
Und das Beste: Sie haben sich dabei vollkommen wohl gefühlt, oder?
Heute möchte ich Ihnen zeigen, warum dieser Kauf – oder Verkaufen im Allgemeinen – sich auch angenehm anfühlen kann.
#1: Ihre Freundin hatte einen „Beweis“.
Hätten Sie eine wildfremde Frau auf der Straße angesprochen und von Ihrer Yoga-Entdeckung erzählt? Wahrscheinlich nicht. Aber bei Ihrer Freundin ist das anders. Sie haben eine Verbindung, Sie kennen sich.
Es ist sehr wahrscheinlich, dass Ihre Freundin Ihnen und Ihrem Urteil vertraut – besonders bei einer Empfehlung für ein Yoga-Studio.
Dafür müssen Sie keine Sandkastenfreundinnen sein. Es reicht, dass sie Sie so gut kennt, dass das, was sie von Ihnen weiß, mit ihren eigenen Werten übereinstimmt.
Der Marketing-Begriff dafür lautet: Social Proof.
Social Proof ist der Grund, warum Empfehlungen funktionieren. Persönliche Empfehlungen, wie in unserem Beispiel, sind nur eine Möglichkeit, Social Proof in Ihrem Marketing zu nutzen, um Kunden fast mühelos zu gewinnen.
Die 6 Arten von Social Proof.
Es gibt sechs Arten von Social Proof.
Jede kann Ihnen dabei helfen, Kunden leichter von Ihrem Angebot zu überzeugen – vorausgesetzt, Sie haben ein wertvolles Angebot, das Kunden haben wollen.
Case Studies.
Sie zeigen, wie ein Kunde von Punkt A (vorher) zu Punkt B (Ziel) gekommen ist, mithilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Case Studies lassen sich auch wunderbar in Videoform präsentieren.
Hier das Beispiel, das eine Kundin von uns erstellt hat: Neues Firmendesign einer Solounternehmerin: Fallstudie zur Entstehung
Testimonials oder Kundenaussagen.
Echte Kundenstimmen helfen, sich ein noch besseres Bild von Ihrer Leistung machen zu können.
Es geht weniger darum, jemanden „auf Biegen und Brechen“ zu überzeugen, als vielmehr Details zu liefern, die unsicheren Interessenten helfen, eine Entscheidung zu treffen.
Wenn Sie unsicher sind, wie Sie mehr und geeignete Testimonials erhalten, lesen Sie hier mehr:
Drei Beispiele für Testimonials die ideale Kunden anziehen
Es gibt Reviews.
Reviews sind der nüchternere Cousin der Kundenaussagen und oft kürzer.
Bestimmt kennen Sie Google Reviews. (Durch Klick öffnet sich das Fenster zu Google.) Hier ein Beispiel eines Coaching-Klienten, Hannes Czilwik, der eine große Menge an Reviews hat, weil er seine Kunden immer wieder freundlich dazu auffordert.
Und das ist toller Social Proof für ihn.
Es gibt Social Media.
Eine überzeugende Form von Social Proof sind Aussagen in den sozialen Medien. Sie haben hier einen O-Ton, der spontan und ungekünzelt ist. Und auf die man sich mit hoher Wahrscheinlichkeit verlassen kann.
Natürlich können das ebenfalls Bewertungen beziehungsweise jetzt Empfehlungen sein.
Es gibt Trust Icons und Logos.
Sie kennen diese Seiten, auf denen Sie beeindruckende Mehrfach-Nennungen ebenso beeindruckender Zeitschriften, Zeitungen, Vereine, Verbände etc. lesen können?
Das war einmal ein smarter Marketing-Schachzug.
Doch was sagt es wirklich über mich aus, dass ich einmal für Zeitung xy geschrieben habe?
Hinzu kommt, da das mittlerweile jeder tun kann, macht es keinen echten Unterschied. Deshalb überlegen Sie gut, bevor Sie Ihre Zeit investieren, ob es etwas ist, dass Ihre Kunden beeindruckt.
Womöglich gibt es andere Printmedien – Nischen, in denen Ihre spezifischen Zielkunden tatsächlich lesen – die für Ihre Zwecke geeigneter sind?
Ihr Key Take-away.
Vielleicht denken Sie gerade: Ich bin noch neu und habe kein Social Proof. Doch das ist der Punkt, an dem Sie starten können – und müssen. Lesen Sie mehr hier: Meine Firma bekannter machen: Die 35 wirksamsten Strategien.
Schlechte Gefühle bei der Akquise entstehen, wenn Sie Menschen, die Sie nicht kennen und die Ihnen nicht vertrauen etwas verkaufen wollen, ohne sich auf deren Themen zu konzentrieren.
Sie spüren den Widerstand.
Das ist nicht Ihre Schuld, denn Sie wissen es ja nicht anders. Sie haben so oft etwas gehört wie: Verkaufen ist Liebe.
Doch Verkaufen ist ein systematischer Weg, gepflastert mit Dingen, die wir als Anbieter tun müssen, um Kunden von uns zu überzeugen.
Damit es angenehm wird, benötigen Sie viele kleine Schritte. Social Proof ist einer davon.
Lesen Sie mehr in: Was funktioniert im Marketing und was nicht? 4 Fehler
#2: Ihre Freundin war pre-qualified.
Im Marketing-Jargon gibt es dafür den Begriff: Warmer Traffic. Oder auch vorqualifiziert.
Er bezeichnet all die Menschen, die beispielsweise auf Ihrem Newsletter sind oder Ihnen in den sozialen Medien folgen und die Sie schon etwas länger kennen.
Das bedeutet – diese Menschen kennen Sie schon länger. Gut möglich, dass Sie das gar nicht wissen. Es gibt dafür eine Voraussetzung: Sie haben etwas, dass folgens-wert ist.
Ich spreche von Content.
Also all die Dinge, die Sie über sich und Ihr Angebot zeigen, um zu erklären, warum das phantastisch ist. (Mit einer Einschränkung, über die ich im nächsten Punkt spreche.)
Falls Sie sich je gefragt haben, wie aus Menschen Fans und potentielle Kunden werden – Content ist der Schlüssel dazu.
Hier mehr dazu: Keine Zeit zum Bloggen? Aus einer Idee 7x Content erstellen
Ihr Key Take-away.
Wenn Sie an das Beispiel mit Ihrer Freundin und dem Yoga-Studio denken … Sie kannten sie und Sie wussten, was Ihre Freundin interessiert.
Wie können Sie im Falle Ihrer Kunden herausfinden, was diese Menschen wissen wollen?
Hier ein sehr einfacher Weg: Zielkunden besser verstehen: Drei wichtige Fragen
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
#3: Ihre Freundin war pre-sold.
Und jetzt die Einschränkung, von der ich im letzten Punkt gesprochen habe.
Lassen Sie uns für einen Moment vorstellen, Ihre Freundin mag Yoga nicht. Hätten Sie ihr dann von Ihrer Entdeckung erzählt?
Wahrscheinlich nicht.
Wahrscheinlich hätten Sie von etwas anderem gesprochen. Etwas, von dem Sie gedacht hätten, dass es auch Ihre Freundin interessiert. Und das ist normal.
Wir schwärmen keinem Veganer von unserem Barbecue vor oder einem Keto-Anhänger von den Vorzügen von Brot. Und doch verhalten wir uns zuweilen so, als ob jeder Yoga mag. Im übertragenen Sinne.
Doch wir wissen nicht, wie wir die Menschen ansprechen sollen, die Yoga mögen. Oder diejenigen, die nur auf die passende Gelegenheit warten.
Und deshalb sprechen wir alle an. Auch die Yoga-Hasser.
Was können Sie tun?
Konzentrieren Sie sich auf die Menschen, die tatsächlich potenzielle Kunden sind. Finden Sie heraus, wer das ist – detailliert. Starten Sie von dort und entwickeln Sie Ihr Marketing.
Hier ein einfacher Weg dazu: Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews
Ihr Key Take-away.
Wir können Ihnen nicht sagen, was Sie in Ihrem Marketing tun müssen, um Ihre Kunden zu überzeugen. Denn jedes Business ist anders.
Doch es gibt ein paar universelle Dinge, die Ihnen dabei helfen, Kunden vom Wert Ihres Angebot zu überzeugen.
Das eigentliche Problem ist: Diese Dinge fühlen sich oft schwer an. Oder so, als ob sie so gar nichts mit unserer Arbeit als Unternehmer zu tun haben.
Starten Sie an einer Stelle und verbessern Sie die Löcher in Ihren Verkaufsprozessen und schlechte Gefühle bei der Akquise vergehen (fast) von selbst.
Zusammenfassung
Wenn Sie schlechte Gefühle bei der Akquise quälen und Sie Dinge denken wie:
Ich will nicht aufdringlich sein … oder: Die Leute denken bestimmt, ich will ihnen nur was aufschwatzen … oder: Ich fühle mich unwohl, darüber zu reden, was ich tue …
Dann tun Sie bitte eines nicht: Diese Gefühle einfach hinzunehmen. Denn Sie müssen sich nicht durch Ihre Selbständigkeit quälen. Sie können Wege zur Kundengewinnung finden, die für Sie und Ihr Business passen.
Und das muss nicht ewig dauern.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen und hören Sie …
Podcast: Wie Sie besseres Marketing machen: Der 1. Schritt
