Stellen Sie sich vor, Sie sitzen mit einer Freundin in einem Straßen-Café. Die Sonne scheint und Sie sprechen über dieses und jenes.
Plötzlich platzt es förmlich aus Ihnen heraus und Sie erzählen von dem neuen Yoga-Studio, in das Sie seit einiger Zeit gehen.
Sie beschreiben die angenehme Atmosphäre.
Schwärmen von den Lehrern.
Und dass Sie plötzlich so motiviert sind, zu trainieren.
Ihre Freundin hört aufmerksam zu, denn sie ist immer daran interessiert, etwas für ihre Gesundheit zu tun. Sie fragt dies und das.
Und Sie schlagen irgendwann vor: Komm doch einfach mal mit zu einer Gratis-Schnupperstunde.
Gut möglich, dass Sie gerade verkauft haben und es hat gar nicht weh getan.
Natürlich muss Ihrer Freundin all das zusagen. Doch die Chancen stehen hoch, dass Sie für das Yoga-Studio eine Kundin gewonnen haben.
Ganz nebenbei.
Und Sie haben sich keinesfalls schlecht dabei gefühlt, oder?
Ich werde Ihnen heute zeigen, was diesen Kauf oder Verkaufen im allgemeinen angenehm macht.
Und ich zeige Ihnen Katzenfotos. Weil wir die Liebe zu Katzen entdeckt haben.
#1: Ihre Freundin hatte einen „Beweis“.
Hätten Sie eine wildfremde Frau auf der Straße angesprochen und von Ihrer Yoga-Entdeckung erzählt? Wahrscheinlich nicht.
Doch bei Ihrer Freundin ist das etwas anderes. Sie hat eine Beziehung zu Ihnen. Sie kennen sich.
Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sie Ihnen und Ihrem Urteil vertraut, wenn es um die Empfehlung für ein Yoga-Studio geht.
Dafür müssen Sie nicht Besties seit dem Sandkasten sein.
Sie müssen sich nur so weit kennen, dass die Dinge, die Ihre Freundin von Ihnen weiß, zu ihren Werten passen.
Der Marketing Begriff dafür lautet: Social Proof.
Social Proof ist der Grund, warum Empfehlungen funktionieren. Das können persönliche Empfehlungen sein, wie in unserem Beispiel.
Aber das ist nur eine Möglichkeit, Social Proof in Ihrem Marketing zu nutzen, um Kunden wie nebenbei zu überzeugen.
Die 6 Arten von Social Proof.
Es gibt sechs Arten von Social Proof. Mehr darüber auf Conversion XL: Social Proof: What it is, how it works and how to use it.
Oder die Kurzfassung hier bei uns.
Jede einzelne hat das Potential, für Sie zu verkaufen. Und jede einzelne kann Ihnen dabei helfen, schlechte Gefühle bei der Akquise hinter sich zu lassen.
Es gibt Case Studies.
Darin wird der Weg eines Kunden vom Punkt A – vorher – zu Punkt B – wo er oder sie hin möchte, gezeigt. Und auf diesem Weg hat er Ihre Hilfe oder Ihr Produkt genutzt.
Sie können Case Studies auch als Videos zeigen.
Es gibt Testimonials oder Kundenaussagen.
Sie wissen natürlich, das Sie Aussagen von echten Kunden verwenden sollten. Denn darin spiegelt sich das Erlebnis, dass diese Menschen mit Ihnen oder Ihrem Angebot hatten.
Falls Sie unsicher sind, wie Sie gerade am Anfang Testimonials erhalten und wie sie aussehen sollen, hier unsere Tipps:
Drei Beispiele für Testimonials die ideale Kunden anziehen
Es gibt Reviews.
Reviews sind der nüchternere Cousin der Kundenaussagen und normalerweise sehr viel kürzer.
Bestimmt kennen Sie Google Reviews. (Durch Klick öffnet sich das Fenster zu Google.) Hier ein Beispiel eines Coaching-Klienten, Hannes Czilwik, der eine unglaubliche Menge an Reviews hat.
Und das ist phantastischer Social Proof für ihn.
Es gibt Social Media.
Eine der überzeugendsten Formen von Social Proof sind Aussagen in den sozialen Medien. Sie haben hier einen O-Ton, der noch dazu spontan und ungekünzelt ist.
Und auf die man sich deshalb mit großer Wahrscheinlichkeit verlassen kann.
Natürlich können das ebenfalls Bewertungen beziehungsweise jetzt Empfehlungen sein.
Es gibt Trust Icons und Logos.
Sie kennen diese Seiten, auf denen Sie beeindruckende Mehrfach-Nennungen ebenso beeindruckender Zeitschriften, Zeitungen, Vereine, Verbände etc. lesen können?
Ja. Das war einmal ein smarter Marketing-Schachzug.
Doch was sagt es wirklich über mich aus, dass ich einmal für Zeitung xy geschrieben habe?
Hinzu kommt, da das mittlerweile jeder tun kann, macht es keinen Unterschied. Deshalb überlegen Sie gut, ob es etwas ist, dass Ihre Kunden beeindruckt.
Ihr Key Take-away.
Vielleicht denken Sie gerade: Ich habe kein Social Proof. Warum auch immer. Doch genau das ist der Punkt im Marketing, an dem Sie starten können.
Schlechte Gefühle bei der Akquise entstehen, wenn Sie Menschen, die Sie nicht kennen und die Ihnen nicht vertrauen mit der Holzhammer-Methode etwas aufschwatzen wollen.
Sie spüren den Widerstand.
Und Sie tun mehr von dem, was genau diesen Widerstand verstärkt. Das ist nicht Ihre Schuld, denn Sie wissen es ja nicht anders. Sie haben so oft etwas gehört wie: Verkaufen ist Liebe.
Doch Verkaufen ist ein systematischer Weg, gepflastert mit Dingen, die wir als Anbieter tun müssen, um Kunden von uns zu überzeugen.
Aufschwatzen funktioniert nicht bei Ihnen, nicht bei Ihrer Freundin. Und nicht bei potentiellen Kunden
Damit es angenehm wird, benötigen Sie viele kleine Schritte. Social Proof ist einer davon.
Lesen Sie mehr in: AIDA oder die Formel, damit Kunden zuhören und kaufen
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#2: Ihre Freundin war pre-qualified.
Im Marketing-Jargon gibt es dafür den Begriff: Warmer Traffic. Oder auch vorqualifiziert.
Warmer Traffic bezeichnet all die Menschen, die beispielsweise auf Ihrem Newsletter sind oder Ihnen auf Facbook folgen und die Sie schon etwas länger kennen.
Die mögen, was Sie sagen.
Die sich – im übertragenen Sinne – mit Ihnen an einem warmen Samstag Nachmittag in ein Straßencafé setzen würden. Die das womöglich sogar in Wirklichkeit tun würden.
Beispielsweise, um einen Kurs oder ein Coaching bei Ihnen zu buchen.
Doch das bedeutet – diese Menschen folgen Ihnen schon länger. Und sie kennen Sie schon länger. Gut möglich, dass Sie das gar nicht wissen. Es gibt dafür nur eine Voraussetzung: Sie haben etwas, dass folgens-wert ist.
Ich spreche von Content.
Also all die Dinge, die Sie über sich und Ihr Angebot zeigen, um zu erklären, warum Sie und Ihr Angebot phantastisch sind. (Mit einer Einschränkung, über die ich im nächsten Punkt spreche.)
Denn wie sollen Menschen sonst sehen, was Sie tun? Oder beurteilen, ob das für sie relevant ist?
Falls Sie sich je gefragt haben, wie aus Menschen Fans und potentielle Kunden werden – Content ist der Schlüssel dazu.
Und falls Sie keine Idee haben, was Sie von sich zeigen können – hier finden Sie womöglich Ideen.
Ihr Key Take-away.
Wenn Sie noch einmal an unser Beispiel mit Ihrer Freundin und dem Yoga-Studio denken … Sie kannten sie und Sie wussten, dass Ihre Freundin an den Dingen interessiert ist, die Sie betreffen.
Eben weil Sie befreundet sind.
Wie können Sie im Falle Ihrer Kunden herausfinden, was diese Menschen wissen wollen?
Wenn Sie mögen, hier eine einfache Übung:
Prüfen Sie, wann Marketing sich für Sie gut anfühlt und wann nicht. Wann immer Sie eine größere Anschaffung machen, achten Sie darauf, ob Sie wirklich jedes Mal schlechte Gefühle bei der Akquise quälen.
Oder ob es Situationen gibt, in denen es sich gut anfühlt.
Ja, es kommt auch immer darauf an, WIE es gemacht wird.
Und es ist gut möglich, dass Sie sehen: Ich habe einiges an Marketing erfahren und es war gar kein Problem.
Lesen Sie mehr in: Die drei Entscheidungen die Kunden treffen, bevor sie kaufen
#3: Ihre Freundin war pre-sold.
Und jetzt zu der Einschränkung, von der ich im letzten Punkt gesprochen habe.
Lassen Sie uns für einen Moment vorstellen, dass Ihre Freundin eine kolossale Yoga-Hasserin ist. Sie findet alles daran rundherum eklig.
Hätten Sie ihr dann von Ihrer Entdeckung erzählt?
Wahrscheinlich nicht.
Wahrscheinlich hätten Sie von etwas anderem gesprochen. Etwas, von dem Sie gedacht hätten, dass es auch Ihre Freundin interessiert. Oder dass sie es zumindest nicht ablehnt.
Und das ist normal.
Wir schwärmen keinem strikten Veganer von unserem Barbecue vor oder einem Keto-Anhänger von den Vorzügen von Brot. (Es sei denn, Sie sind ein wenig sadistisch veranlagt …).
Und doch verhalten wir uns zuweilen so, als ob jeder Yoga mag. Im übertragenen Sinne. Wir wissen, nicht jeder mag Yoga.
Doch wir wissen nicht, wie wir die Menschen ansprechen sollen, die Yoga mögen. Oder diejenigen, die nur auf die passende Gelegenheit warten. Wir haben keine Ahnung.
Und deshalb sprechen wir alle an. Auch die Yoga-Hasser.
Die flippen aus, wir fühlen uns schlecht und der Kreislauf mit dem Abscheu vor Marketing geht weiter.
Was können Sie tun?
Starten Sie mit der Übung aus dem letzten Key Take-away. Erkennen Sie die Muster, die Verkaufen angenehmer machen. Eines ist beispielsweise die Tatsache, dass Menschen mit ihrem NEIN akzeptiert werden wollen.
Konzentrieren Sie sich auf die Menschen, die tatsächlich potentielle Kunden sind. Finden Sie heraus, wer das ist – detailliert.
Starten Sie von dort und entwickeln Sie Ihr Marketing.
Ihr Key Take-away.
Wir können Ihnen nicht sagen, was Sie in Ihrem Marketing tun müssen, um Ihre Kunden nebenbei zu überzeugen. Denn jedes Business ist anders.
Doch es gibt ein paar universelle Dinge, die Ihnen dabei helfen, Kunden vom Wert Ihres Angebot zu überzeugen.
Das eigentliche Problem dabei ist: Diese Dinge fühlen sich oft schwer an. Oder so, als ob sie so gar nichts mit unserer Arbeit als Unternehmer zu tun haben.
Doch das Gegenteil ist der Fall.
Starten Sie an einer Stelle und machen Sie weiter, verbessern Sie die Löcher in Ihren Verkaufsprozessen und schlechte Gefühle bei der Akquise vergehen (fast) von selbst.
Zusammenfassung
Wenn Sie schlechte Gefühle bei der Akquise quälen und Sie Dinge denken wie:
Ich will nicht aufdringlich sein … oder: Die Leute denken bestimmt, ich will ihnen nur was aufschwatzen … oder: Ich fühle mich unwohl, darüber zu reden, was ich tue …
Dann tun Sie bitte eines nicht: Diese Gefühle einfach hinzunehmen. Denn Sie müssen sich nicht durch Ihre Selbständigkeit quälen. Sie können Wege zur Kundengewinnung finden, die für Sie und Ihr Business passen.
Und das muss nicht ewig dauern.
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