Nur noch heute!!!! Kaufen Sie jetzt, weil … In Kürze nicht mehr erhältlich!!!!!
Sie rollen womöglich auch mit den Augen, wenn Sie derartige Aussagen lesen.
Denn diese Art von Scarcity, zu deutsch Verknappung, klingt irgendwie bemüht – und wir glauben sie einfach nicht.
Dennoch ist Scarcity im Verkauf eine gute Sache.
Und zwar ganz besonders bei Angeboten.
In diesem Artikel zeigen wir, warum Begrenzungen bei Angeboten wichtig sind – und wie Sie sie nicht nur sinnvoll – sondern auch ehrlich nutzen.
Scarcity im Verkauf: Warum echte Verknappung Angebote besser macht.
Gesunde Grenzen – bei Ihrer Arbeit, im Hinblick auf Ihre Energie und Zeit – sind eine gute Sache.
Wenn wir kommenden Monat erneut das Leverage Programm für Unternehmer öffnen, begrenzen wir es auf fünf Teilnehmer.
Nicht nur, damit wir eine optimale Leistung erbringen können, sondern auch, um die richtigen Menschen an Bord zu haben.
Mit einer solchen Begrenzung kommen wir nicht in Versuchung, jeden zu akzeptieren, der das Programm bezahlen kann. Denn das ist wichtig für eine gute Zusammenarbeit.
Deshalb ist auch die Anzahl unserer privaten Coaching-Klienten begrenzt.
Das bedeutet Optimierung anstatt Maximierung.
Betrachten Sie das aus Sicht eines Kunden, erschaffen Sie damit eines der kraftvollsten Elemente, die es im Verkauf gibt.
Verknappung.
Echte Verknappung ist selten.
Viele Anbieter versuchen falsche Verknappung zu nutzen, was dazu führt, dass Scarcity nicht funktioniert.
Es ist ein zweischneidiges Schwert. Nutzen Sie Verknappung als Druckmittel, funktioniert es nicht. Setzen Sie sinnvolle Grenzen, wo Verknappung eine natürliche Folge ist, werden Sie belohnt.
Warum benötige ich Elemente von Scarcity im Verkauf?
Erinnern Sie sich an Ihre letzte größere Anschaffung? Nichts Gewaltiges, kein Auto, Waschmaschine oder dergleichen.
Kleidung für den Urlaub beispielsweise.
Ich steckte kürzlich fest bei dem Versuch, ein paar Dinge zu bestellen. Wir nutzen oft einen Online-Shop in Deutschland, der günstige Markenkleidung auch nach Zypern liefert.
Das Paar Sandalen, mit dem ich liebäugelte, war so perfekt, dass ich sofort hätte bestellen sollen.
Ich tat es nicht.
Warum? Keine Ahnung. Ich beobachtete mich und stellte fest: Die guten Angebote waren mittlerweile selbstverständlich und ich hatte einige Wochen vorher schon Sandalen bestellt.
Ja, ein Paar mehr (in dem Klima, in dem wir leben), sind keine Völlerei, denn ich brauche kaum andere Schuhe. Aber das hat auch noch Zeit. Es kann warten, jetzt habe ich erst einmal anderes zu tun.
Und so geht es unseren Kunden ebenfalls.
Es gibt keinen Überlebens-notwendigen Grund, diese Sache JETZT zu kaufen. Uns geht es ja gut, vielen Menschen sogar sehr gut.
Die meisten Probleme können warten – oder fühlen sich zumindest nicht so dringend an, als dass ich JETZT loslaufen und sie lösen müsste.
Und dann kam folgende Meldung per E-Mail von meinem freundlichen Online-Shop.
Hallo Andrea,
die Schuhe, die du auf deine Wish-List geklickt hast, sind in deiner gewünschten Größe fast ausverkauft. Sie warten auf dich 😉
Mit zwei Klicks hatte ich die Schuhe erstanden.
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
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Scarcity im Verkauf macht, dass wir Zeit aus unserem hektischen Alltag schneiden.
Wir haben alle viel zu tun. Immer. Es gibt ständig Dinge, die in unserer Priorität höher stehen als der Kauf von [Beratung, Coaching, Training, Kleidung, Kosmetik …].
Das ist normal und das ist gut so.
Denn es hilft uns dabei, nicht heiß zu laufen – im übertragenen Sinne. Kaufen ist eines der Dinge, die in unserem Hauptspeicher zuweilen an die Seite gelegt werden, um durchatmen zu können.
Anders in diesem Fall.
Verweigert mein Kater die Nahrung, bin ich sehr schnell beim Tierarzt, weil das eine akute Bedrohung für ihn sein könnte.
Die Priorität ist da – weshalb die Reaktion entsprechend ist.
Ein Kauf von was auch immer, hat diese Priorität nicht.
Kaufen ist oftmals Spaß und Entspannung. Kaufen kann schön sein, aber eben auch stressig. All das führt dazu, dass der Default beim Kaufen normalerweise lautet: Sobald etwas anderes dazwischenkommt, hat dieses andere Vorrang.
Verknappung kann dazu führen, dass wir unseren Kunden die Kaufentscheidung erleichtern. Entweder, weil sie sagen: Das ist so wichtig, dass ich es jetzt tue. Oder, weil sie entscheiden: Nein, das kann noch (eine Weile) warten.
Beides ist gut.
Es gibt zwei weitere Gründe dafür, dass wir Scarcity im Verkauf nutzen sollten.
Sie lauten auf die klangvollen Namen Status Quo Bias und Omission Bias.
Mit beiden hatten Sie wahrscheinlich schon Kontakt – wenn auch nicht unter dieser Bezeichnung.
Hier die Kurzfassung vom Status Quo Bias.
Status Quo ist der aktuelle Status, den ein Kunde in oder mit einer Situation (einem Problem, einem Stress, einem Ziel) hat.
Will er diesen Zustand ändern, muss er etwas ändern. Doch Veränderungen sind schwer und machen Probleme (oft) erst einmal größer.
Fragen tauchen auf, wie: Ist die neue Lösung wirklich so gut? Ist das die richtige Entscheidung? Was, wenn nicht? Diese Unsicherheit veranlasst Menschen, erst einmal nichts zu tun.
Denn das scheint im Augenblick von Unsicherheit die günstigere Lösung zu sein.
Doch wir können unseren Kunden helfen, diesen Zustand aufzulösen. Nicht, indem wir sie zu einem Kauf bewegen, sondern indem wir ihnen helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.
Lesen Sie mehr hier: Status Quo Bias: 3 Tipps, wie Sie den stärksten Einwand überwinden
Hier die Kurzfassung vom Omission Bias.
Wenn sich Kunden nicht entscheiden, spricht die Psychologie von einem Unterlassungseffekt oder Unterlassungstendenzen (Wikipedia).
Der Omission Bias sagt im Prinzip:
Wenn ich nichts tue, ist das weniger problematisch, als wenn ich das falsche tue.
Unentschlossenheit ist schwer erkennbar, denn wir können rationale Gründe vorschieben. Zeit- und Geldmangel beispielsweise.
Wohingegen Kunden selbst erkennen, dass sie die Dinge am liebsten so lassen würden, wie sie sind – also den Status Quo Bias erkennen – trifft das auf den Omission Bias nicht zu.
Denn Unentschlossenheit ist von tief verwurzelten Ängsten geschürt – und ist nichts, was B2B-Kunden normalerweise offen äußern. Viele wissen selbst nicht, dass sie dieses Problem haben.
Und viele Anbieter ebenfalls nicht.
Es gibt drei wichtige Ursachen für die Unentschlossenheit der Kunden.
Was Sie tun können, um auch in diesem Fall Ihren Kunden über die Hürden des Kaufs zu helfen, lesen Sie hier: Unentschlossene Kunden: Vier Wege, wie Profis dabei vorgehen
Hier sind drei Tools – und Beispiele, wie Sie Scarcity im Verkauf nutzen, ohne dass Ihre Kunden die Augen rollen.
Dringlichkeit.
Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung knapp ist, wird es oft als wertvoller wahrgenommen. Die Angst, etwas zu verpassen (FOMO), kann Menschen dazu bringen, schnell zu handeln, um es zu erwerben, bevor es weg ist.
Beispiele.
Erhöhter wahrgenommener Wert: Ein limitierter Kunstauktionsverkauf, bei dem seltene Gemälde angeboten werden, erhöht deren wahrgenommenen Wert, da Sammler befürchten, eine einmalige Gelegenheit zu verpassen.
Sofortiges Handeln: Ein Online-Shop bietet eine „Black-Friday“-Aktion, bei der bestimmte Produkte nur für kurze Zeit zu stark reduzierten Preisen erhältlich sind, wodurch Kunden schnell handeln.
Ein Shop macht einen Sommer-, Winter- oder Komplettausverkauf einer bestimmten Serie.
Wir haben vor einiger Zeit die Kurse auf TelefonArt und auch auf Passion&Profit ausverkauft, weil wir Platz für Neues schaffen wollten.
Exklusivität.
Beispiele.
Attraktivität: Artikel, die als exklusiv oder selten angesehen werden, ziehen mehr Interesse auf sich. Menschen schätzen es, Teil einer exklusiven Gruppe zu sein, die etwas Einzigartiges oder schwer zu Erlangendes besitzt.
Die Produkte von Apple sind ein gutes Beispiel dafür oder auch die Über-Nacht Buch-Verkäufe zu den Zeiten, als die Harry-Potter Bücher noch erschienen sind.
Sie können Ähnliches bewirken in einer Membership, die nur zu bestimmten Zeiten im Jahr neue Mitglieder aufnimmt. Oder ein Flaggschiff-Programm, das zu bestimmten Zeiten durchgeführt wird – und auch nur dann.
Premium-Positionierung: Seltene Produkte werden oft begehrlicher angesehen. Das kann höhere Preise rechtfertigen und ein Produkt von seinen Wettbewerbern abheben. Seltene Autos sind dafür Beispiel.
Aber wir müssen gar nicht so weit gehen … Spargel oder Erdbeeren sind ein gutes Beispiel für natürliche, sprich saisonale Exklusivität. Hier müssen Anbieter im Prinzip nichts tun, weil die Verbraucher wissen, wie die Zyklen sind.
Verhaltensökonomie.
Beispiele.
Verlustaversion: Ein Fitnessstudio bietet eine Neujahrsaktion, bei der die Anmeldegebühr erlassen wird, aber nur für die ersten 100 Anmeldungen.
Diese Tatsache fördert schnelle Entscheidungen, denn wir wollen die Chance nicht verpassen.
Vereinfachung der Entscheidung: Ein Weinhandel bietet eine „Weihnachtsauswahl“ von Weinen an, die nur während der Feiertage verfügbar ist.
Die begrenzte Verfügbarkeit vereinfacht die Kaufentscheidung für Kunden, die nach besonderen Weihnachtsgeschenken suchen. Ohne das wäre es wahrscheinlich sehr viel schwieriger, eine Wahl zu treffen.
Zusammenfassung
Scarcity im Verkauf ist nicht automatisch schlecht, wenn sie natürlich ist und ein Gut tatsächlich knapp ist. Zeit ist eine der am leichtesten nachvollziehbaren Punkte für Verknappung.
Und Sie können es ganz natürlich verwenden, beispielweise, indem Sie auf eine Sommerpause hinweisen.
Ein exklusiver Zugang ist ebenfalls eine nachvollziehbare Begrenzung. Sie erinnern sich an die Erwähnung besagter Grenzen zu Beginn des Artikels? Genau darum geht es.
Wir können nur wenigen Menschen ausgedehnten Zugang ermöglichen und das sind üblicherweise Menschen, die ganz bestimmte Programme, Trainings oder Coaching buchen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen und hören Sie …
Damit Sie die richtigen Kunden gewinnen: Sechs Spielregeln
