Preise festlegen: Mein vollkommen schmerzfreier 4-Schritte Prozess
von
Andrea Lekies, veröffentlicht am 27. September 2021
Kaum etwas, das wir in Coachings häufiger hören: Wie kann ich meine Preise festlegen?
Meistens gefolgt von dem Zusatz: Ohne dass es schwer ist …
Doch ehrlich, es ist nicht so schwer.
Im Gegenteil.
Wenn Sie unseren super-simplen vier Schritte Prozess nutzen, können Sie in etwa einer halben Stunde zu einer Lösung kommen.
Der Grund?
Das Problem liegt nicht bei der Frage, wie Sie Preise festlegen.
Es liegt in einem schwerwiegenden Missverständnis, über das kaum jemand spricht.
Dazu später mehr … doch zuerst: Mein vollkommen schmerzfreier 4-Schritte Prozess.
Preise festlegen: Die vier Informationen, die Sie dafür benötigen
Das vorweg: Dieser Vier-Schritte-Prozess ist etwas, dass ich am Anfang meiner Selbständigkeit für mich kreiert habe.
Das ist lange her – über 18 Jahre – und damals haben wir weder manisch alles gegoogelt.
Noch gab es solche Informationen im Netz.
Da ich noch allein war und weder Mike noch externe Mitarbeiter an Bord waren, hatte ich keine Zeit, mich damit lange aufzuhalten. Zeitdruck hat definitiv seine guten Aspekte …
Und so funktioniert es: Beantworten Sie diese vier Fragen. Sie müssen daraus keine Doktorarbeit machen. Es geht lediglich um einen roten Faden.
Information #1: Ihre Erfahrung
Natürlich sollten Sie sich nicht unter Wert verkaufen.
Doch wenn Sie gerade frisch von der Uni kommen und Kunden Webdesign anbieten, ist ein Preis von 25.000 Euro womöglich nicht passend.
Das wissen Sie natürlich.
Sind Sie schon Jahre tätig und wechseln von einer Angestellten-Tätigkeit zur Selbständigkeit, sieht die Sache etwas anders aus. Sie haben bereits viel Erfahrung.
Wenn Sie Ihren Preis festlegen, spielt die eine Rolle.
Information #2: Vergleiche am Markt
Recherchieren Sie, was vergleichbare Dienstleistungen kosten. Damit haben Sie einen guten Überblick, wenn Sie noch gar keine Idee haben, was Sie für Ihr Angebot nehmen sollten.
Ich habe zu Beginn meiner Selbständigkeit andere Anbieter angerufen und um ein Angebot gebeten.
Danach wusste ich, wie der Markt aussieht.
Übrigens ist das auch sehr hilfreich, um zu sehen, welche Einzelposten Sie in ein Angebot nehmen sollten. Gut möglich, dass es da eine Menge gibt, dass Sie zwar tun oder tun wollen.
Aber versäumt hätten, es aufzuführen.
Information #3: Ihre finanzielle Komfortzone
Ja, ich weiß, überall steht: Sie müssen nehmen, was Sie (sich) Wert sind. Und wenn das so einfach funktionieren würde, hätten Sie keine Kopfschmerzen, wie Sie Ihre Preise festlegen, oder?
Denn Wert ist so eine Sache.
Es kommen noch mindestens zwei entscheidende Kriterien, auf die Sie achten sollten, damit es leichter wird:
Kriterium #1: Ihr Verhältnis zu Geld.
Und ehrlich? Kaum jemand hat kein Geld-Ding. Nennen Sie es Glaubenssätze oder Prägung aus der Kindheit.
Das ist der Grund für Bücher wie Big Leap, hier die wichtigsten Punkte: Upper Limit: 10 Indizien, dass Sie das Problem in Ihrem Business sind
Tatsache ist, die meisten von uns haben ein Geld-Thermostat, dass nur bis zu einem gewissen Punkt hochgedreht werden kann.
Danach fangen wir an, uns unwohl zu fühlen.
Oder nennen Gründe dafür, warum etwas nicht geht und wir anders sind.
Wir vermeiden Entscheidungen, die mit Geld zu tun haben.
Oder führen unser Business nicht so, wie es nötig wäre.
Kriterium #2: Die Kenntnis Ihrer Zielkunden.
Und damit meine ich ECHTE Kenntnis. Das Wissen, was diesen Menschen wichtig ist – und was nicht. Dazu mehr im nächsten Punkt über das Marktsegment.
Nur so viel …
Was für den einen Luxus ist, ist für jemand anderen eine Selbstverständlichkeit.
Wenn Sie das begreifen, sagen Sie nie wieder: Meine Kunden bezahlen meine Preise nicht.
Sie suchen sich Kunden, die sie bezahlen.
Zeit für eine kleine Übung, was sagen Sie?
Wunderbar!
Sie haben jetzt eine Idee über die marktüblichen Preise. Nehmen Sie, was ein üblicher Stundenlohn ist. Oder der Preis für ein Paket.
Schließen Sie die Augen. Sehen Sie die Zahl. Spüren Sie in sich, ob Sie diese Zahl aushalten.
Und ich meine tatsächlich aushalten. Bleiben Sie ein wenig bei der Zahl und stellen Sie sich vor, dass Sie diesen Preis einer potentiellen Kundin nennen.
Falls ja: Addieren Sie 20%.
Wiederholen Sie das Ganze.
Schließen Sie die Augen. Sehen Sie die Zahl. Und spüren Sie in Ihren Bauch, ob Sie diese Zahl aushalten.
Nehmen Sie sich Zeit für diesen Prozess. Wenn Sie die passende Zahl gefunden haben, sagen Sie laut:
Die Kosten für mein [Coaching, Training, Beratung] ist [xxx,xx] Euro.
Und prüfen Sie, wie Sie sich damit fühlen und wie selbstverständlich das über Ihre Lippen kommt.
Kostenlose Anleitung: Der Discovery-Bogen
Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.
Information #4: Ihr gewünschtes Marktsegment
Diese Information ist quasi der Ring, der alle knechtet. Unabhängig davon, ob Ihr Angebot nach Ihrer Meinung in die Kategorie Nice to have gehört, also eher Luxus ist.
Oder ob Sie in die preisgünstige Kategorie gehören wollen. (Was nebenbei mit Kriterium #1 aus dem letzten Punkt zusammen hängt, nur so am Rande.)
In welchem Marktsegment auch immer Sie sich ansiedeln wollen, Sie wissen, Sie müssen Marketing machen, damit potentielle Kunden Sie finden.
Und auf Ihr Angebot aufmerksam werden.
Doch je nach Segment, dass Sie bedienen wollen, müssen Sie Ihr Marketing auf die Menschen abstimmen, die in diesem Segment kaufen.
Nehmen wir als Beispiel etwas aus unserem täglichen Leben. Den Frisör.
Es gibt Menschen, die lassen ihre Haare wachsen oder schneiden sie selbst.
Das sind ganz sicher nicht die Kunden, die für einen exklusiven Frisör, wie Gerhard Meir es ist, Geld ausgeben würden.
Dann gibt es Menschen, die wollen es schnell und unkompliziert. Ihnen ist Ambiente und Bedienung nicht so wichtig. Ein 10 Euro Haarschnitt tut es auch.
Und dann gibt es Menschen, die geben Hunderte Euro für einen Frisör-Besuch aus.
Wer sind die Menschen, die sehr viel Geld für einen Friseur ausgeben?
Wer sind diese Menschen?
Wahrscheinlich Menschen in Großstädten, die höhere Preise gewohnt sind. Womöglich Frauen, die nicht nur gepflegt aussehen wollen, sondern die ein Erlebnis wollen.
Das Gefühl des umsorgt werden.
Ein Gefühl von Exclusivität.
Sie wollen keinesfalls in einem Schaufenster mit Strähnchen-Haube wie auf einem Präsentierteller sitzen.
Sie wollen unkompliziert einen Termin bekommen.
Mit Namen angesprochen werden.
Sie wollen womöglich von einem prominenten Friseur bedient werden.
Und. So. Weiter.
Wenn Sie verstanden haben, was Kunden wirklich wollen, spielt der Preis (fast) keine Rolle mehr.
Nicht mehr scannen. Hier ist der Punkt, warum es so schwer fällt, Preise festzulegen
Preise existieren niemals im luftleeren Raum.
Sie sind immer an das Marktsegment gebunden, in dem Sie sich bewegen – oder bewegen wollen. Es gibt praktisch keine Grenze, über die wir hier sprechen.
Außer die in unserem Kopf.
Besuchen Sie in Düsseldorf die Kö, in Frankfurt die Goethestrasse oder die Forum Shops in Las Vegas (siehe Bild ganz oben).
Geld ist nicht knapp.
Falls Sie das von Kunden zuweilen hören, liegt es daran, dass diese Menschen andere Prioritäten haben.
Um bei unserem Beispiel zu bleiben … wenn Sie jemanden davon überzeugen wollen, in einen Starfriseur zu investieren, der sich selbst die Haare schneidet, ist das kein Marketing.
Es ist sinnlos.
Und nebenbei der Grund, warum Verkaufen unangenehm wird.
Sie können jedoch zeigen, welche Vorteile ein Spitzen-Coiffeur hat. Und dann eventuell, wenn Sie einen guten Job machen … Sie verstehen.
Zusammenfassung
Der Grund, warum es so schwer ist wollen Sie als Solo-Unternehmer Ihre Preise festlegen, sind all die Dinge, die wir über Geld gelernt haben. Oder eben nicht gelernt haben.
Als Angestellte fällt uns das nicht auf, weil wir uns nicht damit beschäftigen müssen.
Als Business-Inhaber sieht die Sache anders aus. Wir müssen er-wachsen werden im wahrsten Sinne des Wortes.
Das macht diese Reise so spannend. Und zuweilen so schwer.
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