Kaum eine Frage begegnet mir in Coachings so häufig wie diese: Wie lege ich meine Preise fest? Oft gefolgt von: Ohne dass es schwer ist …
Ehrlich gesagt – es muss gar nicht schwer sein. Im Gegenteil.
Mit einem einfachen 4-Schritte-Prozess, den ich seit Jahren nutze, können Sie in etwa einer halben Stunde eine Lösung finden.
Das eigentliche Problem liegt nicht in der Frage, wie Preise festgelegt werden.
Es steckt tiefer, und kaum jemand spricht darüber.
Doch zuerst …
Preise festlegen: Mein 4-Schritte-Prozess.
Es startet mit den offensichtlichen Punkten, die in die Entscheidung über die Preisfindung (und Kalkulation) einfließen.
Schritt 1: Ihre Erfahrung.
Ihre Erfahrung ist ein entscheidender Faktor. Natürlich sollten Sie sich nicht unter Wert verkaufen, aber auch nicht zu hoch ansetzen, wenn Sie gerade erst anfangen.
Jemand, der frisch von der Uni kommt, wird mit einem Angebot von 25.000 Euro für Webdesign eher wenig Erfolg haben.
Anders sieht es aus, wenn Sie jahrelange Berufserfahrung haben. Vielleicht haben Sie in einer ähnlichen Position gearbeitet und verfügen über wertvolle Expertise, die Sie in die Selbständigkeit mitnehmen.
Dieser Erfahrungsschatz sollte in Ihre Preisgestaltung einfließen.
Schritt 2: Marktforschung.
Finden Sie heraus, was vergleichbare Anbieter verlangen. Das gibt Ihnen ein Gefühl dafür, wo Sie sich positionieren können.
Rufen Sie andere Dienstleister an, fragen Sie nach ihren Preisen und analysieren Sie deren Angebote.
Diese Recherche gibt Ihnen nicht nur eine Vorstellung von marktüblichen Preisen, sondern zeigt Ihnen auch, welche Leistungen häufig in Angeboten enthalten sind.
Das ist besonders hilfreich, um nichts zu übersehen, wenn Sie Ihre eigenen Preise festlegen.
Schritt 3: Ihre finanzielle Komfortzone.
Hier geht es um Ihr Verhältnis zu Geld. Viele Unternehmer haben unbewusste Blockaden oder sogenannte „Geld-Glaubenssätze“, die sie davon abhalten, den richtigen Preis zu verlangen.
Ein Grund, warum viele Unternehmer Schwierigkeiten haben, ihre Preise festzulegen, ist, dass sie sich unwohl fühlen, wenn sie über Geld sprechen. Dieses Gefühl entsteht oft aus der eigenen Prägung, die in Kindheit oder früheren Erfahrungen verankert ist.
Nutzen Sie die folgende Übung: Stellen Sie sich den Preis vor, den Sie verlangen möchten, und spüren Sie in sich hinein. Fühlen Sie sich mit dieser Zahl wohl? Wenn ja, erhöhen Sie ihn um 20%.
Wiederholen Sie diesen Prozess, bis Sie eine Zahl gefunden haben, mit der Sie sich sicher und komfortabel fühlen. Oder entscheiden Sie sich, ein wenig über Ihre Komfortzone hinauszugehen ;).
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Schritt 4: Das Marktsegment.
Es ist entscheidend, dass Sie das richtige Marktsegment ansprechen. Was für den einen Luxus ist, ist für den anderen eine Selbstverständlichkeit. Hier ist es wichtig, Ihre Zielgruppe genau zu kennen.
Nehmen wir als Beispiel einen Friseur.
Manche Menschen geben 10 Euro für einen schnellen Haarschnitt aus, während andere bereit sind, Hunderte Euro für einen exklusiven Salonbesuch zu zahlen. Diese Entscheidung hängt stark davon ab, welche Werte und Prioritäten die jeweiligen Kunden haben.
Wenn Sie verstehen, was Ihren Kunden wichtig ist, spielt der Preis eine viel geringere Rolle.
Wichtig ist zu verstehen, dass nur ein wirklich gutes Angebot entsprechend hohe Preise erzielen kann.
Lesen Sie mehr hier: Angebote besser auf den Punkt bringen: Die 4-Punkte Formel (mit Vorlage)
Warum Preisgestaltung oft schwierig ist.
Der wahre Grund, warum es so schwerfällt, Preise festzulegen, liegt oft in den eigenen Überzeugungen über Geld. Als Angestellte sind wir daran gewöhnt, ein festes Gehalt zu bekommen.
Doch als Unternehmer müssen wir uns aktiv mit dem Thema Geld auseinandersetzen – und das führt oft zu Selbstzweifeln. Lesen und hören Sie mehr hier:
Podcast: Als Unternehmer die richtigen Preise finden
Sich selbst im Weg stehen als Unternehmer: 10 Indizien für ein Upper Limit
Viele Solo-Unternehmer fühlen sich unsicher, wenn es darum geht, ihren Wert zu bestimmen. Diese Unsicherheit kann jedoch überwunden werden, indem Sie sich bewusst mit Ihren eigenen Überzeugungen und der Bedeutung von Geld auseinandersetzen.
Zusammenfassung
Preise festlegen ist kein Hexenwerk, aber es erfordert Klarheit über den eigenen Wert und das Marktsegment, das Sie ansprechen möchten.
Denken Sie daran: Der Preis ist nie in einem luftleeren Raum zu betrachten – er ist immer an das Marktsegment gebunden, in dem Sie sich bewegen wollen.
Mit den richtigen Schritten und einem klaren Blick auf Ihre Zielgruppe und Ihre eigenen Überzeugungen können Sie Preise finden, mit denen Sie sich wohlfühlen – und die Ihre Kunden bereit sind zu zahlen.
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