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Kunden für sich gewinnen: Wie das Gehirn dabei hilft

von , veröffentlicht am 11. November 2019

Was passiert, wenn Sie jemandem gegenübersitzen, der gähnt?

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie ebenfalls gähnen. Und wenn Sie einigermaßen entspannt sind, kommt Ihnen ein Lächeln über die Lippen …

Was dann folgt, kennen Sie. Der andere lächelt ebenfalls.

Sie erleben ein ähnliches Phänomen, wenn Sie einen traurigen Film sehen. Die Trauer der Protagonisten überträgt sich auf Sie. Sie leiden mit. Der Grund?

Emotionen werden von einem Menschen auf einen anderen übertragen

Dass sich Empfindungen wie Freude, Trauer oder Mitleid übertragen, verdanken wir bestimmten Nerven in unserem Gehirn. Den Spiegelneuronen.

Sie machen uns zu einem sozialen, mitfühlen­den Wesen. Spiegelneuronen aktivie­ren sich, wenn wir bestimmte Verhaltensmuster und Handlungen ausführen oder jemanden dabei beobachten.

Wenn eine Mutter ihr Baby anlächelt, lächelt es zurück. Das führt zu einer stärkeren Bindung, die für das Kind überlebenswichtig ist.

Spiegelneuronen haben also einen sehr vernünftigen Grund.

Wie können Spiegelneuronen Ihnen dabei helfen, wollen Sie Kunden für sich gewinnen?

Doch Spiegelneuronen wirken noch auf eine andere Weise. Das Experiment, von dem ich Ihnen gleich erzähle, hat einige Überraschungen und unglaubliche Ergebnisse.

Gut möglich, dass Sie sich oder andere am Ende nie mehr so sehen, wie zuvor. Plus – die Ergebnisse daraus können Ihnen auf ungeahnte Weise dabei helfen, leichter mehr Kunden für sich zu gewinnen.

Die Wahrheit lautet: Ob jemand zuhört oder nicht oder ja oder nein zu Ihrem Angebot sagt, hat sehr oft ausschließlich mit Ihrer eigenen Vorstellungskraft zu tun.

Lassen Sie mich das erklären. Dazu gehen wir in das Jahr 1977, zu einem Experi­ment an der Universität von Minnesota.

51 Paare, Mann und Frau, wurden zusammengestellt, um mitei­nander am Telefon zu sprechen. Ihnen wurde gesagt, dass sie an einem Experiment zu nonverbaler Kommunikation teilnehmen würden. Zur Vorbereitung füllten die Frauen einen Fragebogen aus.

Die Männer erhielten den Fragebogen und das Foto einer Frau.

Es war nicht das Foto der Frau, mit der sie telefonieren würden. Das Foto, das sie erhielten, wurde zufällig ausgewählt aus vier Fotos von Frauen, deren Attraktivität auf einer Skala von 1 bis 10 bewertet wurde.

Die Männer erhielten entweder das Foto einer Frau, die mit 8,1 bewertet wurde oder das Foto einer Frau, die mit 2,56 bewertet wurde.

Die Frau wusste nichts von dem Foto.

Nach einem 10-minütigen Gespräch füllte der Mann einen Bewertungsbogen über die Frau aus. Die Frau wiederum gab Feedback, wie sie sich während des Ge­sprächs gefühlt hat und wie der Mann ihre Attraktivität bewerten würde.

Später hörte sich eine Jury die Aufzeichnung des Gesprächs an, auf der die Frau zu hören war. Dann gaben die Jurymitglieder eine Einschätzung über Persönlich­keit und Aussehen der Frau ab.

Eine andere Jury hörte sich die Aufzeichnung der Männer an und gab ihre Ein­schätzungen ab. Keiner erhielt ein Foto.

Was waren die Ergebnisse?

Es zeigte sich, dass die Männer ein vollkommen verzerrtes Bild der Frau hatten, nachdem sie das Foto bekamen.

  • Erhielten sie das Bild einer attraktiven Frau, schätzten sie sie als selbstsicherer, humorvoller, sozial akzeptierter und erfolgreicher ein.
  • Erhielten sie das Bild einer weniger attraktiven Frau, war das Gegenteil der Fall.

Soweit haben Sie sich das womöglich schon gedacht.

Doch jetzt kommt die ei­gentliche Überraschung:

Die Jurymitglieder, welche die Aufzeichnungen der Frauen hörten, schrieben den Frauen dieselben Eigenschaften zu, wie die Männer, die mit ihnen telefonierten. Sie hörten lediglich zu, sie hatten niemals ein Foto der Frau gesehen!

Doch was war mit den Männern? Wie hat die Jury sie beurteilt?

Hörte sie Gespräche der Männer, die auf das Foto einer attraktiven Frau schauten, schrieben sie ihm mehr Selbstbewusstsein, größere physische Attraktivität und Lebhaftigkeit zu als den Männern, die auf das Foto einer weniger attraktiven Frau schauten.

Weiterhin glaubte die Jury, dass die „attraktiven“ Frauen die Männer ebenfalls at­traktiver fanden, im Vergleich zu den Männern, die das Foto einer weniger attrak­tiven Frau gesehen hatten.

Die Lektionen aus diesem Experiment sind vielfältig:

Die Überzeugungen, die Sie haben, beeinflussen andere. Das bezieht sich auf die Überzeugungen,

  • die Sie über Ihr Gegenüber haben,
  • die Sie über sich selbst haben,
  • die Sie über Ihr Angebot haben.

Jede Überzeugung verändert das Verhalten und wirkt auf Kunden. Be­wusst oder unbewusst. Positiv oder negativ.

Wenn Sie glauben, dass Ihr Kunde sowieso kein Interesse hat, wird er das hören. Wenn Sie nicht glauben, dass Ihr Angebot einen echten Nutzen hat, wird er das spüren.

Sie kennen diesen Effekt womöglich unter der Bezeichnung selbsterfüllende Pro­phezeiung.

Die Frage ist, verändert das, was Sie denken, die Realität?

Das vorweg: Sie können Ihre Realität oder die anderer nicht durch positives Den­ken verändern. So wie Sie nicht durch Ihren Garten gehen können und denken:

Das Unkraut verschwin­det. Das Unkraut verschwindet. Das Unkraut verschwindet…

Das Unkraut wird bleiben und weiter wachsen. Und wenn Sie nichts unternehmen, wird es irgendwann Ihr Haus übernehmen.

Positives Denken allein funktioniert nicht.

Aber wenn Sie von der Wahrheit einer Idee oder einer Sache absolut überzeugt sind, hat das unglaubliche Auswirkungen.

Kevin Hogan nennt das in seinem Buch Invisible Influence: Die absolute Überzeu­gungskraft.

Sie ist mehr als sicher. Sie ist nicht arrogant. Sie hat nicht Recht oder muss sich verteidigen. Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Sie schauen in den Himmel und sagen: „Da sind die Sterne.“ Und sie sind da.

Sie schauen auf Ihre Hand und sagen, „Das ist meine Hand.“ Und sie ist es.

Sie sagen, „Das ist mein Tisch“. Und er ist es.

Das ist absolute Überzeugung. Sie ist nicht antrainiert, sondern einfach Ihre Realität. Und sie ist absolut authentisch. Mehr dazu in dem Artikel: Authentisches Marketing oder was, wenn wir einfach wir selbst sind?

Wie gewinnen Sie absolute Überzeugungskraft, damit Sie mehr Kunden für sich gewinnen?

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein neues Hemd oder eine neue Frisur, und fragen jemanden, wie Sie aussehen. Wenn Sie so sind, wie die meisten Menschen (und wie ich), erkennen Sie sehr genau, ob das Lob ehrlich gemeint oder Höflichkeit ist.

Menschen nutzen einander als Spiegel. Und wir neigen dazu, das Ver­halten anderer zu spiegeln, aufgrund der Spiegelneuronen in unserem Gehirn. Dieser Spiegeleffekt ist kritisch, wenn Sie andere überzeugen wollen, weil das Gehirn Ihre Sicherheit buchstäblich erkennt.

Das Gehirn nimmt diese Signale ohne bewusste Überprüfung wahr und ist sich sicher, dass Sie wissen, worüber Sie sprechen.

Ähnlich wie die Männer in dem Experiment keinen Grund sahen, anzuzweifeln, DASS sie mit genau dieser Frau auf dem Foto sprechen. Und sie haben aufgrund dieser Überzeugung bewertet, obwohl der Fragebogen womöglich etwas anderes über die Frau aussagte.

Nimmt das Gehirn jedoch Signale von Unsicherheit, Angst oder Stress wahr, wird unser Alarmsystem aktiviert.

Es sagt: Vorsicht. Hier stimmt etwas nicht.

Deshalb müssen Sie absolute Überzeugungskraft ausstrahlen, nur dann können Sie überzeugend verkaufen. Wenn Sie überzeugt sind, dass Ihr Angebot zweifelsfrei großartige Resultate hervorbringt, hört und spürt Ihr Kunde das.

Zusammenfassung

Wollen Sie Kunden für sich gewinnen ist sie die entscheidende Voraussetzung dafür: Ihre Überzeugungskraft. Sie müssen absolut selbstverständlich glauben, dass das Leben für Ihren Kunden mit Ihrem Angebot besser geht, als ohne.

Und das müssen Sie ausstrahlen.

 

Sie haben noch nicht genug von „unsichtbaren“ Überzeugungsstrategien? Dann gefällt Ihnen womöglich das hier: Akquise von Kunden: Die höchst erfolgreiche Casanova Strategie 

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest

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