Wenn Sie hier gelandet sind, haben Sie wahrscheinlich einen von zwei Gründen:
Sie wollen neue Kunden gewinnen und mehr Umsatz generieren.
Oder Sie mögen Akquise nicht und lenken sich mit einer Flasche Rotwein und 6 Folgen House of Cards ab. (Halt, nein, das waren ja wir.)
Bis auf einen Unterschied: Wir mögen Akquise. Und Marketing. Und zufriedene Kunden.
Deshalb erfahren Sie in diesem Artikel, wie SIE mehr zufriedene Kunden gewinnen. Das sind nicht alle Strategien, Tipps und Hinweise zur Kundengewinnung, die es gibt.
Doch wenn Sie die wichtigsten konsequent umsetzen, klopfen bereits mehr Menschen an Ihre Tür.
Die ersten Schritte zu mehr Kunden klingen aufreizend banal
Weshalb Sie sie womöglich ignorieren. Das können wir verstehen, denn irgendwie weiß man es am Anfang nicht besser. Und ganz ehrlich – wir haben es am Anfang – vor 17 Jahren – genauso gemacht.
Und sind auf die Nase gefallen. Keine Sorge, wir haben mittlerweile neue Nasen …
Doch wenn Sie sich mühsam von Auftrag zu Auftrag hangeln, liegt es in 95% der Fälle daran, dass Sie einen der folgenden Schritte übersprungen haben.
Das muss kein Problem bleiben.
Doch Sie müssen es beheben, weil Sie sonst im Umsatz-Auf-und-Ab gefangen bleiben.
Dieser Artikel ist lang.
Genehmigen Sie sich besagtes Glas Rotwein, verzichten Sie auf eine Folge House of Cards und lassen Sie uns anfangen, Ihr Business auf solide Füße zu stellen:
Schritt # 1 – Sie benötigen zwei Arten von Fähigkeiten als Solo-Unternehmer
Es gibt noch sehr viel mehr Fähigkeiten, die Sie benötigen. Doch wir starten mit denjenigen, auf die Sie sich in den ersten Jahren nach Gründung Ihrer Firma konzentrieren sollten.
Denn diese beiden sind entscheidend, wollen Sie mit Ihrem Business die nötige Traktion gewinnen.
Fähigkeit #1: Business-Basics
Dabei handelt es um die Dinge, die Sie für ein funktionierendes Business können oder implementieren müssen. Sie können vieles delegieren, doch nicht alles.
Und selbst wenn Sie Arbeit outsourcen, sollten Sie auf manches immer ein Auge haben.
Kundengewinnung ist so eine Sache.
Wollen Sie neue Kunden gewinnen und mehr Umsatz gewinnen, müssen Sie säen, bevor Sie ernten. Und das müssen Sie sehr lange vorher tun. Und sehr regelmäßig.
Willkommen in der Welt des Marketing!
Marketing ist der Bereich, in dem Sie Kunden wissen lassen, dass es Sie gibt.
Ohne gutes Marketing wird Kundengewinnung das, was Sie wahrscheinlich so gar nicht mögen … unangenehm, aufdringlich, mühsam. Marketing ist also eine gute Sache.
Hier ein paar der wichtigsten Fragen, die Sie sich dazu stellen sollten:
#1 – Wie stelle ich sicher, dass regelmäßig Menschen auf mich aufmerksam werden?
Ein guter Einstieg, wollen Sie neue Kunden finden, sind diese drei Fragen, die Ihr Marketing beantworten muss.
#2 – Kenne ich die Grundlagen von Marketing?
Eine einfache Systematik ist die 4P Marketing-Formel. Kein Hexenwerk. Und Sie zeigt, auf welche Bereiche Sie sich konzentrieren sollten.
Hier finden Sie Tipps, wenn Sie mit Marketing eher auf dem Kriegsfuß stehen.
#3 – Kenne ich meine Kunden?
Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie sich zuweilen die Haare raufen, weil nicht ganz klar ist, wer die Menschen sind, die bei Ihnen kaufen sollen. Und das ist verständlich, denn das Thema ist nicht ganz trivial. Und wichtig.
Der beste Weg, Ihre Kunden besser kennen zu lernen, ist über die 1:1 Beratung.
Wir beschreiben den Weg detailliert im SUP – dem Solo-Unternehmer-Plan für ein funktionierendes Business. Er hat vier Teile. Er zeigt neben konkreten Schritten, auf was sie in den vier Phasen achten sollten auch wo die „Fallen“ sind.
Einen komprimierten Überblick finden Sie in den 5 Schritten, Zielkunden besser herauszufinden.
#4 – Wie bringe ich meine Angebote in Worte, die meine Kunden anziehen?
Dieser Part hat mit dem Thema Schreiben zu tun. Aber sehr viel mehr mit der Kenntnis darüber, wie Ihre Kunden „ticken“. Denn wenn Sie nicht die Probleme, Wünsche, Sehnsüchte adressieren, warum sollten Ihnen diese Menschen zuhören?
Es geht darum zu verstehen, was wollen Ihre Kunden wirklich kaufen?
Der kostenlose Passion&Profit Mini-Kurs gibt Ihnen genau für diese Herausforderung eine Anleitung mit Arbeitsblättern, Beispielen und einem Test, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Fordern Sie ihn jetzt an – ich bin sicher, Sie werden einige AHA-Erlebnisse haben.
#5 – Wie bringe ich mein Business weiter?
Hier geht es um die Frage: Wie arbeiten Sie systematisch an – und nicht nur in Ihrem Business?
Viele Solo-Unternehmer schaffen für sich selbst einen Arbeitsplatz. Das ist nicht wirklich Sinn der Sache. Und womöglich auch nicht Ihr Ziel, als Sie Ihre Firma gründeten.
Sie sind gefangen im täglichen Kampf mit der To-do Liste – und der Arbeit für Kunden.
Was können Sie tun?
Nutzen Sie etwas, was wir Business-Multitasking nennen. Dabei denken und arbeiten Sie in verschiedenen Zeitachsen. Das hilft Ihnen dabei, Ihre Business-Ziele leichter zu erreichen.
Machen Sie sich klar, WAS Sie mit Ihrem Business erreichen wollen: Wie sie die persönliche Freiheit als Unternehmer wirklich erlangen.
#6 – Ist es mir wirklich ernst?
Diese Frage scheint kontraproduktiv. Aber nur auf den ersten Blick, denn es gibt viele Kurse und Coachings, die Ihnen sagen werden, wie leicht es ist, ein funktionierendes Business aufzubauen.
Und es gibt Umstände, unter denen es tatsächlich leichter ist. Höhen und Tiefen sind ganz einfach Business-Realität.
Auch wenn zuweilen ein ganz anderes Bild gemalt wird.
#7 – Weiß ich, wie Verkauf funktioniert?
Üblicherweise wird alles, was den 1:1 Kontakt mit Kunden betrifft, dem Verkauf zugeordnet. Und ich finde hier die Umschreibung von Peter Drucker, österreichischer Ökonom, besonders treffend – und sympathisch:
Je besser das Marketing, desto unwichtiger der Verkauf.
Will heißen – Marketing ist der Teil, der Ihre besten Kunden anspricht. Der diese Menschen gewinnt zu lesen, zu hören und zu konsumieren, was Sie sagen oder schreiben.
Der das Interesse dieser Menschen gewinnt.
Der zeigt, warum Ihr Angebot für sie geeignet ist.
Die Beziehung zu Ihren Kunden aufbaut – was einen Augenblick dauern kann, siehe den Punkt „säen“.
Und am Ende genau diesen Menschen erfolgreiche Angebote macht.
Ich spreche also hier von den Basics, wie Sie ein Business aufbauen, das immer wieder zuverlässig Kunden gewinnt. Und nicht nur hin und wieder durch Zufall.
Das sind: Leadgenerierung – Leadnurturing oder Vertrauensaufbau – Promotion.
Je nachdem, wie Ihr Geschäftsmodell ist, wird das auch beinhalten, dass Sie Verkaufsgespräche führen. Und Sie sollten definitiv lernen, wie man das tut. Denn letztlich verkaufen Sie sich als Solo-Unternehmer immer wieder selbst.
Oder Sie sollten es zumindest …
Keine Sorge – das ist weniger Talent, als die Kenntnis der Dinge, auf die es beim Verkaufen ankommt. Nur tun Sie eines bitte nicht: Dem Rat folgen, dass Verkaufen „intuitiv“ sein soll.
Hören Sie zum Einstieg unseren Podcast: Wie erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden starten
#8 – Wie stelle ich sicher, dass ich an den richtigen Dingen arbeite?
Es gibt einen einfachen Hinweis dafür, dass Sie nicht an den richtigen Dingen arbeiten: Wenn Sie wieder und wieder Pläne machen für Ihr Business – und diese Pläne nicht umsetzen.
Wenn Sie noch nicht einmal in die Nähe dieser Ziele kommen. Und dennoch Tag für Tag viel arbeiten.
Das ist ein wichtiges Indiz dafür, dass Sie wie ein Freelancer arbeiten und nicht wie ein Entrepreneur. Nicht dass wir uns missverstehen, dagegen ist nichts einzuwenden – wenn Sie das für sich geplant hatten.
Falls nein, sollten Sie etwas ändern.
Denn das Gefühl jeden Abend auf eine endlose To-do-Liste zu schauen, die nicht kleiner wird … das Gefühl frisst Sie irgendwann auf.
Starten Sie mit diesen Ressourcen:
Diese Passion&Profit Podcasts:
Produktivität im Home-office: Selbstmanagement first
Erfolg als Solo-Unternehmer: Den roten Faden finden
Folgende Artikel:
Unsicherheit als Selbständiger: Wenn sich die Schritte wie Blei anfühlen
Arbeitsalltag Selbständiger: 3 Tipps, wie Sie weniger tun, und mehr schaffen.
Wie Sie die Angst vor dem Sommerloch in den Griff bekommen.
#9 – Wie unterscheide ich mich von anderen Anbietern?
Am Anfang ist alles rosa rot. Und das kann auch einige Jahre anhalten. Und zwar immer dann, wenn Sie ein gutes Gespür dafür haben, was Kunden wollen, brauchen – und wofür sie Geld ausgeben würden.
Doch Trends kommen und gehen.
War es vor einigen Jahren noch relativ sicher, dass man mit Dienstleistungen wie Webseitendesign, Social Media Unterstützung oder Beratung im Energiesektor sehr gut überleben konnte, hat sich das geändert.
Der Grund? Es gibt einfach zu viele Anbieter. Und wenn Sie sich nicht unterscheiden, erkennen Kunden nicht, was das Besondere an Ihrem Angebot ist. Die Folgen sind oft Preiskämpfe, die Sie natürlich nicht wollen.
Das bedeutet, Sie müssen zwei Dinge tun:
- Zeigen, was an Ihnen und Ihrem Angebot besonders ist.
- Hinhören, was bei Ihren Kunden zukünftige Themen sind.
Wie Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden startet hier: Das Geheimnis liegt bei Ihnen.
Sich als Experte zu positionieren ist ebenfalls ein wichtiges Thema.
Mehr zum Thema Trends in diesem Podcast: Die 7 wichtigsten Marketingtrends für Solo-Unternehmer in 2018.
#10 – Was tun, wenn es einfach nicht läuft?
Es gibt eine Menge Probleme, die auftauchen können – und werden – wenn Sie ein Business starten. Da sind organisatorische Dinge. Bürokratische Dinge. Fachliche Dinge.
Mit vielen rechnen Sie nicht. Was Ihnen dabei helfen kann ist das Wissen, dass das normal ist. Sie sind im „Problemlösungsbusiness“, das bedeutet, Sie werden immer wieder auf Dinge stoßen, die unrund laufen.
Und es ist Ihre Aufgabe, diese Probleme zu lösen.
Ein wichtiger Tipp an dieser Stelle lautet: Resilienz.
Lesen Sie mehr in dem Problem mit Zahlen, die man nicht erreicht.
Ein weiteres Problem ist Unsicherheit. Sie wissen oft nicht, was das richtige ist in Ihrem Business. Und auch das ist normal.
Mehr in selbständig und einsam: Was hilft, wenn Sie nicht wissen, was in Ihrem Business das richtige ist.
Und Sie benötigen definitiv diese „Zutat“, um langfristig Erfolg zu haben.
Doch der einfachste Weg, schneller voran zu kommen – und dabei Spaß zu haben, ist mit anderen Menschen. Sie können davon profitieren, dass andere die Probleme, die Sie aus dem Weg räumen müssen, bereits bewältigt haben.
Das ist der Grundgedanke unserer Unternehmer-Community, dem Powerhouse.
Natürlich spielt die Vermittlung von Wissen und Informationen auch dort eine Rolle. Doch es geht um sehr viel mehr. Es geht um Austausch, um das Knüpfen wichtiger Kontakte, die weiterhelfen.
Es geht darum, sich dort ausprobieren zu können. Und zu testen, welche Dinge funktionieren und welche nicht.
Schauen Sie sich an, was andere Mitglieder sagen, bewerben Sie sich – und nutzen Sie den „Schub“, den eine Gemeinschaft hat.
Und damit komme ich zu der zweiten „Art“ von Fähigkeiten, die Sie als Solo-Unternehmer benötigen.
Fähigkeit #2: Fachlich-thematische Fähigkeiten
Das sind die Grundlagen Ihrer Profession. Als TexterIn, WebdesignerIn, ErnährungsberaterIn, PersonalberaterIn, Positionierungscoach, IT-Fachmann oder Fachfrau …
Was viele unterschätzen: Sie müssen sich ständig fortbilden. Und Sie müssen zeigen, dass Sie ein Experte sind und es nicht nur sagen. Denn Kunden werden immer skeptischer. Sie bezweifeln, was Sie sagen. Sie glauben Ihnen nicht.
Und das bedeutet – Sie müssen wieder und wieder unter Beweis stellen, dass Sie können, was Sie sagen
Es ist kaum möglich ein erfolgreiches Business aufzubauen, wenn Sie beides erlernen müssen: Die fachlichen Fähigkeiten und die Business-Basics.
Weshalb wir in unserem Unternehmer-Coaching mittlerweile nur noch mit Menschen zusammenarbeiten, die mindestens 8 Jahre Erfahrung auf der fachlich-thematischen Ebene haben.
Folgende Punkte sollten Sie in dem Zusammenhang mit Ihrem fachlichen Thema berücksichtigen:
#1 – Wie positionieren Sie sich?
Das betrifft die Frage, wie eng oder breit der Bereich ist, den Sie Ihren Kunden anbieten wollen. Und über diese Frage sollten Sie tatsächlich nachdenken. Es geht um die Nische, die Sie besetzen wollen.
Hier mehr dazu: Sich als Experte positionieren, wenn Sie gerade starten.
Lesen Sie mehr in: Wie eng muss die Nische sein, die Sie anbieten?
#2 – An wen genau wenden Sie sich?
Wenn Sie ein erfolgreiches Geschäft aufbauen wollen, hat das wenig mit Ihnen zu tun. Dafür umso mehr mit den Menschen, denen Sie helfen wollen. Das wissen Sie natürlich.
Hier geht es um Ihre Zielkunden. Aber in einem erweiterten Sinne.
Denn es ist wichtig, dass Sie in Ihrem Marketing berücksichtigen, ob Sie sich an Anfänger wenden – oder an Profis. Kennen Ihre Kunden das Thema? Oder müssen Sie Aufklärungsarbeit leisten?
Sind Ihren Kunden die Ursachen ihres Problems bewusst? Oder die Folgen, wenn sie nichts dagegen unternehmen?
Die Antworten auf derartige Fragen helfen Ihnen dabei, passenden Content für Ihre Webseite zu konzipieren. Und der wiederum hilft Ihnen dabei, sich zu positionieren und Leser und Fans zu gewinnen.
Lesen Sie mehr in: Die drei Aufgaben guter Kommunikation mit Kunden
Sie können es auch so sehen: Ihr Kunde befindet sich an einer anderen Stelle, als Sie. Sie müssen dorthin gehen und ihn abholen.
Wie machen Sie das?
Mit einer Übung …
Tipp # 1 – Schreiben Sie auf, was die Probleme sind, die Ihr Angebot für Ihre Kunden löst.
Und zwar ganz konkret. Achten Sie darauf, wenn Sie mit Kunden sprechen oder wenn Sie in den sozialen Medien unterwegs sind. Falls Sie denken, Sie lösen kein Problem oder wenn Sie unsicher sind in punkto Ihrer Zielkunden – lesen Sie erst diesen Artikel.
Wie kann ich Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen?
Tipp # 2 – Gehen Sie dahin, wo Ihre Kunden sind.
Sie könnten auch sagen – gehen Sie dahin, wo das Geld ist. Denn viele Solo-Unternehmer nehmen durchaus beachtliche Summen in die Hand, die sie für Werbung und mehr „Sichtbarkeit“ ausgeben.
Oft jedoch ohne sinnvolle Ergebnisse.
Und das liegt in vielen Fällen an zwei Problemen (neben den oben genannten). Sie investieren:
- wo ihre Kunden nicht sind.
- in „kalten“ Traffic.
Es existiert selbst für lächerlich kostspielige Angebote ein Markt. Nur erreichen Sie Menschen, die große Summen ausgeben oft auf ganz anderem Weg, als Sie vermuten.
Und natürlich kostet es Geld.
Doch die Zeit, die Sie dabei sparen ist bares Geld. Deshalb überlegen Sie gut, bevor Sie in etwas investieren. Stellen Sie sicher, dass Ihre besten Kunden dort sind.
Und adressieren Sie diese Menschen passend.
Zusammenfassung
Wollen Sie neue Kunden gewinnen und mehr Umsatz generieren, müssen Sie als Solo-Unternehmer eine Menge tun. Da ist es gut, wenn Sie schnell eine gewisse Traktion erreichen, um Aufgaben outzusourcen.
Denn Ihre Aufgabe ist es nicht, ein Tool nach dem anderen, einen neuen Kanal nach dem anderen zu erlernen und jede Neuigkeit mitzumachen, die die Marketingwelt so bietet.
Das könnte Sie ebenfalls interessieren …
Die nicht ganz einfache Antwort auf die Frage: Bin ich gut genug für mein Business?
