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Dienstleistungen verkaufen: 4 Tipps für den Einstieg

von , zuletzt aktualisiert am 08. November 2019

Wenn Sie Dienstleistungen wie Beratung, Coaching oder Services verkaufen, scheint es oftmals, als ob es schwerer ist, Kunden zu überzeugen, als bei einem Produkt.

Und Ihr Gefühl trügt nicht.

Der Weg ist etwas anspruchsvoller, bis ein potentieller Kunde sagt: Großartig! Lassen Sie uns das machen… Warum ist das so?

Und was können Sie tun, um mehr Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre Beratung, Coaching oder Training großartig ist? Darum geht es in diesem Artikel.

Wir zeigen vier Tipps für den Einstieg, wenn Sie Ihre Angebote mit größerer Leichtigkeit an den Mann oder die Frau bringen wollen.

Was die Perspektive Ihres Kunden mit dem Verkauf von Dienstleistungen zu tun hat

Wenn Sie ein neues Auto kaufen wollen, machen Sie eine Probefahrt. Wenn eine neue Waschmaschine nötig ist, lesen Sie Testberichte. Und wenn Sie einen neuen Fernseher wollen, lassen Sie sich Geräte vorführen.

Sie schauen, hören, fassen an, probieren.

Doch wie suchen Sie einen Steuerberater aus? Eine PR-Agentur? Wie beurteilen Sie die Leistung eines Architekten?

Das ist ungleich schwerer. 

Die Folge: Kunden tragen ein Risiko, denn sie wissen nicht genau, was Sie am Ende erhalten. Weshalb es sehr viel leichter ist, an Kunden zu verkaufen, die bereits gekauft haben.

Erst-Kunden können sich nur auf das verlassen, was Sie ihnen versprechen. Um dieses Dilemma aufzulösen, hilft es, die Unterschiede beim Verkauf von Dienstleistungen zu kennen.

Hier die drei wichtigsten:

Unterschied #1 – Von einer Dienstleistung kann man sich schwer überzeugen

Sie ist unsichtbar. Und sie ist vom Anbieter abhängig. Niemand kann beispielsweise sagen, wie viele Kunden eine PR-Kampagne bringt oder ob ein anderer Innenarchitekt das Büro schöner gestaltet hätte.

Ist der Anbieter ein Blender, hat der Kunde Pech.

Und das macht es so schwer, ein Wertgefühl zu entwickeln. Und ohne Wertgefühl kein Preis-Gefühl, was Einwände speziell beim Preis geradezu heraufbeschwört.

Was tun? 

Zeigen Sie Kunden, was sie bekommen, beispielsweise so: Mehr von Ihren Dienstleistungen erfolgreich verkaufen: 8 Strategien

Unterschied #2 – Bei Dienstleistungen ist der Umtausch schwer

Ist das Ergebnis nicht zufriedenstellend, wird es bei Dienstleistungen mit dem Umtausch schwer. Denn die Leistung ist ja bereits erbracht worden.

Ist der Haarschnitt ruiniert, die Webseite KEIN Kundenmagnet, die Suchmaschinenoptimierung keine Verbesserung …

Was tun?

Bieten Sie Garantien. Das muss nicht automatisch eine Geld-zurück Garantie sein. Sie können auch branchenspezifische „Sicherheitspolster“ anbieten, die Ihren Kunden genau das gibt: Sicherheit.

Unterschied #3 – Dienstleistungen sind schwerer kalkulierbar

Viele Dienstleistungen werden nach Aufwand berechnet. Der Anbieter befindet sich damit scheinbar auf der sicheren Seite, aber für den Kunden ist die Leistung unkalkulierbar. Er fragt sich, ob noch weitere Kosten hinzukommen.

Oder ob er eigentlich zu viel bezahlt für dieselbe Leistung.

Das Problem ist: Er oder sie kann nicht beurteilen, was ein fairer Preis oder eine angemessene Laufzeit für ein Projekt ist. Denn er ist (zumindest zu Beginn) kein Experte. Und genau aus dieser Situation entsteht mehr Unsicherheit.

Was tun?

Gestalten Sie Ihren Kundenkontakt extrem professionell. Ich weiß, das tun Sie bereits. Und die Chance ist hoch, dass Sie noch etwas verbessern können.

Beispielsweise daran, wie Sie auf Anfragen von Kunden reagieren. 

Damit sich Dienstleistungen leichter verkaufen, benötigen Kunden mehr

Sie kennen das. Das erste Kriterium, das Kunden zu Hilfe nehmen, wenn sie keine anderen Kriterien haben, ist der Preis. Das scheint der wichtigste Unterschied zum Mitbewerber. Sie wissen, das es nicht so ist.

Wenn Sie über den Preis verkaufen können Sie nur verlieren. (Es sei denn, Sie können Kunden vom Wert Ihres Angebot überzeugen.)

Und Ihr Kunde verliert ebenfalls, weil Sie zu Dumping-Preisen keine Qualität bieten können.

Deshalb lautet der 1. Schritt: Machen Sie sichtbar, was unsichtbar ist.

Sie können eine Dienstleistung nicht aus einem Karton zaubern und vorführen. Oder etwa doch? Denn genau das müssen Sie tun, wenn Sie das Kaufverhalten bei Dienstleistungen ankurbeln wollen.

Hier sind vier Vorschläge, wie Sie das unsichtbare einer Dienstleistung besser sichtbar machen:

Vorschlag #1 – Wandeln Sie Ihre Dienstleistung (oder Teile davon) in ein Quasi-Produkt

Dieser Tipp ist relativ leicht umsetzbar. Und er erlaubt es Ihnen, sich aus dem engen 1:1 Geschäft etwas zu lösen. Sie erschließen sich neue Einkommens-Ströme, erreichen mehr Kunden und zeigen, wie gut Ihre Angebote sind.

Erstellen Sie Unterrichtsmaterial, dass Ihre 1:1 Coaching oder Consulting Leistungen ergänzt. Das können Checklisten, Templates und Arbeitsunterlagen sein, die Sie als CD oder in einem Ordner anbieten.

Das Ziel ist, an einem relativ preiswerten Beispiel Ihre Leistungsfähigkeit zu zeigen.

Vorschlag #2 – Bieten Sie Pakete unterschiedlicher Service Level

Wenn Sie unterschiedliche 1:1 Dienstleistungen anbieten, kann das Kunden verwirren. Sie sind unschlüssig, was das richtige für sie ist. Indem Sie Pakete anbieten, die die unterschiedlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden berücksichtigen, lösen Sie das Problem.

Ein Beispiel:

Sie bieten Yoga-Kurse an. Sie können

  • normale Kurse mit bis zu 20 Teilnehmern anbieten als preiswerteste Variante.
  • Kurse für Einzelpersonen anbieten. Beispielsweise für Einsteiger, die besonderen Betreuungsbedarf haben.
  • Kurse „vor Ort“ anbieten. Das Premium Paket für Menschen, die keine Zeit haben. Und bereit sind, dafür Premium-Preise zu bezahlen.

Vorschlag #3 – Kombinieren Sie unterschiedliche Leistungen zu einem neuen Paket

Wenn Kunden Ihr Angebot nur unter dem Preis-Aspekt vergleichen, kreieren Sie doch einfach ein neues, „wertvolleres“ Angebot. Sie können sich beispielsweise mit anderen Anbietern zusammen schließen.

Ein Beispiel:

Ein Texter kann mit jemandem arbeiten, der Webseiten erstellt. Achten Sie darauf, wonach Ihre Kunden immer wieder fragen. Oder wo die größten Probleme bei der Umsetzung sind.

Und dann überlegen Sie, welche sinnvollen Pakete für Ihre Kunden eine echte Unterstützung auf dem Weg zu ihrem Endziel sein könnten.

Vorschlag #4 – Verpacken Sie den eigentlichen Beratungsprozess

Einige Dienstleistungen sind sehr individuell und erfordern einen durchdachten Onboarding-Prozess. Das stellt sicher, dass Kunden tatsächlich bekommen, was sie suchen.

Das ist beispielsweise bei Textern der Fall. Oder bei Business-Coaching. Bei Webdesign, oder bei stark individuell erstellten Angeboten.

Um die entscheidenden Punkte heraus zu arbeiten, benötigt ein Anbieter große Expertise. Und Sie können sich wohltuend vom Mitbewerb unterscheiden, der sich diese Mühe nicht macht.

Ein Beispiel: Einer unserer Coaching-Klienten, Herrmann Mönig von 3:AM Design in Mannheim, hat seinen Onboarding-Prozess ausgekoppelt.

Das Ergebnis: Er verkauft diesen Teil bereits als separate Dienstleistung. Und beweist den Interessenten auf diese Weise seine Expertise.

Zusammenfassung

Wenn Sie mehr Leistungen wie Beratung, Coaching, Consulting, Training verkaufen wollen, müssen Sie Ihr Angebot be-greifbar machen.  Das ist das Geheimnis, wenn Sie erfolgreich Dienstleistungen verkaufen wollen.

Sagen und zeigen Sie Kunden ganz konkret, was an Ihrer Dienstleistung ihm auf welche Weise helfen wird.

Dann kann er den Unterschied zu Mitbewerbern erkennen und bewertet nicht nur den Preis. 

 

 

Wie könnten Sie jetzt weiter machen? Da haben wir ein paar Ideen …

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7 Denkweisen, die Sie zu einem unsagbar netten Menschen machen, der nebenbei erfolgreich verkauft

Podcast: Die drei größten Hürden im Verkauf und wie Sie sie meistern

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest