Wenn Sie Dienstleistungen verkaufen scheint es oft schwerer, neue Kunden zu überzeugen, als das bei einem Produkt der Fall ist.
Und Ihr Gefühl trügt Sie nicht.
Der Weg ist etwas anspruchsvoller, bis ein potentieller Kunde sagt: Großartig! Lassen Sie uns das machen…
Warum ist das so?
Und was können Sie tun, um mehr Kunden für Ihre Beratung, Coaching oder Services zu gewinnen?
Darum geht es in diesem Artikel.
Sie erhalten vier Tipps für den Einstieg, die Ihnen – einmal umgesetzt – zuverlässig mehr Kunden bescheren werden.
Dienstleistungen verkaufen: Warum die Perspektive Ihres Kunden wichtig ist.
Wenn Sie ein neues Auto kaufen wollen, machen Sie eine Probefahrt. Ist eine neue Waschmaschine nötig, lesen Sie Testberichte. Und wenn Sie einen neuen Fernseher wollen, lassen Sie sich Geräte vorführen.
Sie schauen, hören, fassen an, probieren.
Doch wie suchen Sie einen Steuerberater aus? Eine PR-Agentur? Wie beurteilen Sie die Leistung eines Architekten?
Oder die einer Fotografin?
Das ist ungleich schwerer.
Die Folge: Kunden tragen ein Risiko, denn sie wissen nicht genau, was Sie am Ende erhalten. Weshalb es sehr viel leichter ist, an Kunden zu verkaufen, die bereits gekauft haben.
Erst-Kunden können sich nur auf das verlassen, was Sie ihnen versprechen. Um dieses Dilemma aufzulösen, hilft es, die Unterschiede beim Verkauf von Dienstleistungen zu kennen.
Hier die drei wichtigsten Unterschiede:
Von einer Dienstleistung kann man sich schwer überzeugen.
Sie ist unsichtbar. Und sie ist vom Anbieter abhängig. Niemand kann beispielsweise sagen, wie viele Kunden eine PR-Kampagne bringt oder ob ein anderer Innenarchitekt das Büro schöner gestaltet hätte.
Ist der Anbieter nicht so gut, wie man dachte, hat der Kunde Pech.
Und das macht es schwer, ein Wertgefühl zu entwickeln. Und ohne Wertgefühl kein Preis-Gefühl, was Einwände speziell beim Preis geradezu heraufbeschwört.
Was tun?
Zeigen Sie Kunden, was sie bekommen, beispielsweise so: Mehr von Ihren Dienstleistungen erfolgreich verkaufen: Acht Strategien
Bei Dienstleistungen ist der Umtausch schwer.
Ist das Ergebnis nicht zufriedenstellend, wird es bei Dienstleistungen mit dem Umtausch schwer. Denn die Leistung ist ja bereits erbracht worden.
Ist der Haarschnitt ruiniert, die Webseite KEIN Kundenmagnet, die Suchmaschinenoptimierung keine Verbesserung …
Was tun?
Bieten Sie Garantien. Das muss nicht automatisch eine Geld-zurück Garantie sein.
Sie können auch branchenspezifische „Sicherheitspolster“ anbieten, die Ihren Kunden genau das gibt: Sicherheit.
Dienstleistungen sind schwerer kalkulierbar.
Viele Dienstleistungen werden nach Aufwand berechnet. Der Anbieter befindet sich damit scheinbar auf der sicheren Seite, aber für den Kunden ist die Leistung unkalkulierbar.
Er fragt sich, ob noch weitere Kosten hinzukommen.
Oder ob er eigentlich zu viel bezahlt für dieselbe Leistung.
Das Problem ist: Er oder sie kann nicht beurteilen, was ein fairer Preis oder eine angemessene Laufzeit für ein Projekt ist. Denn er ist (zumindest zu Beginn) kein Experte. Und genau aus dieser Situation entsteht mehr Unsicherheit.
Was tun?
Gestalten Sie Ihren Kundenkontakt extrem professionell. Ich weiß, das tun Sie bereits. Und die Chance ist hoch, dass Sie noch etwas verbessern können.
Beispielsweise daran, wie Sie auf Anfragen von Kunden reagieren.
Damit sich Dienstleistungen verkaufen, benötigen Kunden mehr.
Sie kennen das. Das erste Kriterium, das Kunden zu Hilfe nehmen, wenn sie keine anderen Kriterien haben, ist der Preis. Das scheint der wichtigste Unterschied zum Mitbewerber.
Sie wissen, dass es nicht so ist.
Wenn Sie über den Preis verkaufen, können Sie nur verlieren.
Und Ihr Kunde verliert ebenfalls, weil Sie zu Dumping-Preisen keine Qualität bieten können. Deshalb lautet der 1. Schritt:
Machen Sie sichtbar, was unsichtbar ist.
Sie können eine Dienstleistung nicht aus einem Karton zaubern und vorführen. Oder etwa doch? Denn genau das müssen Sie tun, wenn Sie das Kaufverhalten bei Dienstleistungen ankurbeln wollen.
Hier sind vier Tipps, wie Sie das unsichtbare einer Dienstleistung besser sichtbar machen:
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#1 – Wandeln Sie Ihre Dienstleistung (oder Teile) in ein Quasi-Produkt.
Dieser Tipp ist relativ leicht umsetzbar. Und er erlaubt es Ihnen, sich aus dem engen 1:1 Geschäft etwas zu lösen. Sie erschließen sich neue Einkommens-Ströme, erreichen mehr Kunden und zeigen, wie gut Ihre Angebote sind.
Erstellen Sie Unterrichtsmaterial, dass Ihre 1:1 Coaching oder Consulting Leistungen ergänzt.
Das können Checklisten, Templates und Arbeitsunterlagen sein, die Sie digital oder in physischer Form anbieten.
Das Ziel ist, an einem relativ preiswerten Beispiel Ihre Leistungsfähigkeit zu zeigen.
#2 – Bieten Sie Pakete unterschiedlicher Service Level.
Wenn Sie unterschiedliche 1:1 Dienstleistungen anbieten, kann das Kunden verwirren. Sie sind unschlüssig, was das richtige für sie ist.
Indem Sie Pakete anbieten, die die unterschiedlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden berücksichtigen, lösen Sie das Problem.
Ein Beispiel:
Sie bieten Yoga-Kurse an. Sie können
- normale Kurse mit bis zu 20 Teilnehmern anbieten als preiswerteste Variante.
- ein Paket von 10 Stunden verkaufen. Als Schnuppereinstieg.
- Kurse für Einzelpersonen anbieten. Beispielsweise für Einsteiger, die besonderen Betreuungsbedarf haben.
- Kurse „vor Ort“ anbieten. Das Premium Paket für Menschen, die keine Zeit haben. Und die bereit sind, dafür Premium-Preise zu bezahlen.
#3 – Kombinieren Sie unterschiedliche Leistungen zu einem neuen Paket.
Wenn Kunden Ihr Angebot nur unter dem Preis-Aspekt vergleichen, kreieren Sie doch einfach ein neues, „wertvolleres“ Angebot. Sie können sich beispielsweise mit anderen Anbietern zusammen schließen.
Ein Beispiel:
Ein Texter kann mit jemandem arbeiten, der Webseiten erstellt. Achten Sie darauf, wonach Ihre Kunden immer wieder fragen. Oder wo die größten Probleme bei der Umsetzung sind.
Und dann überlegen Sie, welche sinnvollen Pakete für Ihre Kunden eine echte Unterstützung auf dem Weg zu ihrem Endziel sein könnten.
#4 – Verpacken Sie den eigentlichen Beratungsprozess.
Einige Dienstleistungen sind sehr individuell und erfordern einen durchdachten Onboarding-Prozess. Das stellt sicher, dass Kunden tatsächlich bekommen, was sie suchen.
Das ist beispielsweise bei Textern der Fall. Oder bei Business-Coaching. Bei Webdesign, oder bei stark individuell erstellten Angeboten.
Um die entscheidenden Punkte heraus zu arbeiten, benötigt ein Anbieter große Expertise. Und Sie können sich wohltuend vom Mitbewerb unterscheiden, der sich diese Mühe nicht macht.
Ein Beispiel:
Einer unserer Coaching-Klienten, Herrmann Mönig von Digitales Praxismarketing für Zahnärzte, Mannheim, hat seinen Onboarding-Prozess ausgekoppelt.
Das Ergebnis: Er verkauft diesen Teil bereits als separate Dienstleistung.
Und beweist den Interessenten auf diese Weise seine Expertise. Am Ende ist die Mehrheit der Kunden, die dieses Basis-Paket kaufen, bereit, auch in die Umsetzung mit unserem Coaching-Klienten zu investieren.
Die abgespeckte Variante hat ihnen gezeigt, dass ihr Vertrauen in diese Dienstleistung berechtigt war.
Zusammenfassung
Wenn Sie mehr Leistungen wie Beratung, Coaching, Consulting, Training verkaufen wollen, müssen Sie Ihr Angebot be-greifbar machen. Das ist das Geheimnis, wenn Sie erfolgreich Dienstleistungen verkaufen wollen.
Sagen und zeigen Sie Kunden ganz konkret, was an Ihrer Dienstleistung ihm auf welche Weise helfen wird.
Dann kann er den Unterschied zu Mitbewerbern erkennen und bewertet nicht nur den Preis.
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