Wenn Sie Dienstleistungen verkaufen scheint es oft schwerer, neue Kunden zu รผberzeugen, als das bei einem Produkt der Fall ist.
Und Ihr Gefรผhl trรผgt Sie nicht.
Der Weg ist etwas anspruchsvoller, bis ein potentieller Kunde sagt: Groรartig! Lassen Sie uns das machenโฆ
Warum ist das so?
Und was kรถnnen Sie tun, um mehr Kunden fรผr Ihre Beratung, Coaching oder Services zu gewinnen?
Darum geht es in diesem Artikel.
Sie erhalten vier Tipps fรผr den Einstieg, die Ihnen – einmal umgesetzt – zuverlรคssig mehr Kunden bescheren werden.
Dienstleistungen verkaufen: Warum die Perspektive Ihres Kunden wichtig ist.
Wenn Sie ein neues Auto kaufen wollen, machen Sie eine Probefahrt. Ist eine neue Waschmaschine nรถtig, lesen Sie Testberichte. Und wenn Sie einen neuen Fernseher wollen, lassen Sie sich Gerรคte vorfรผhren.
Sie schauen, hรถren, fassen an, probieren.
Doch wie suchen Sie einen Steuerberater aus?ย Eine PR-Agentur? Wie beurteilen Sie die Leistung eines Architekten?
Oder die einer Fotografin?
Das ist ungleich schwerer.
Die Folge: Kunden tragen ein Risiko, denn sie wissen nicht genau, was Sie am Ende erhalten. Weshalb es sehr viel leichter ist, an Kunden zu verkaufen, die bereits gekauft haben.
Erst-Kunden kรถnnen sich nur auf das verlassen, was Sie ihnen versprechen. Um dieses Dilemma aufzulรถsen, hilftย es, die Unterschiede beim Verkauf von Dienstleistungen zu kennen.
Hier die drei wichtigsten Unterschiede:
Von einer Dienstleistung kann man sich schwer รผberzeugen.
Sie ist unsichtbar. Und sie ist vom Anbieter abhรคngig. Niemand kann beispielsweise sagen, wie viele Kunden eine PR-Kampagne bringt oder ob ein anderer Innenarchitekt das Bรผro schรถner gestaltet hรคtte.
Ist der Anbieter nicht so gut, wie man dachte, hat der Kunde Pech.
Und das macht es schwer, ein Wertgefรผhl zu entwickeln. Und ohne Wertgefรผhl kein Preis-Gefรผhl, was Einwรคnde speziell beim Preis geradezu heraufbeschwรถrt.
Was tun?
Zeigen Sie Kunden, was sie bekommen, beispielsweise so: Mehr von Ihren Dienstleistungen erfolgreich verkaufen: Acht Strategien
Bei Dienstleistungen ist der Umtausch schwer.
Ist das Ergebnis nicht zufriedenstellend, wird es bei Dienstleistungen mit dem Umtausch schwer. Denn die Leistung ist ja bereits erbracht worden.
Ist der Haarschnitt ruiniert, die Webseite KEIN Kundenmagnet, die Suchmaschinenoptimierung keine Verbesserung …
Was tun?
Bieten Sie Garantien. Das muss nicht automatisch eine Geld-zurรผck Garantie sein.
Sie kรถnnen auch branchenspezifische „Sicherheitspolster“ anbieten, die Ihren Kunden genau das gibt: Sicherheit.
Dienstleistungen sind schwerer kalkulierbar.
Viele Dienstleistungen werden nach Aufwand berechnet. Der Anbieter befindet sich damit scheinbar auf der sicheren Seite, aber fรผr den Kunden ist die Leistung unkalkulierbar.
Er fragt sich, ob noch weitere Kosten hinzukommen.
Oder ob er eigentlich zu viel bezahlt fรผr dieselbe Leistung.
Das Problem ist: Er oder sie kann nicht beurteilen, was ein fairer Preis oder eine angemessene Laufzeit fรผr ein Projekt ist. Denn er ist (zumindest zu Beginn) kein Experte. Und genau aus dieser Situation entsteht mehr Unsicherheit.
Was tun?
Gestalten Sie Ihren Kundenkontakt extrem professionell. Ich weiร, das tun Sie bereits. Und die Chance ist hoch, dass Sie noch etwas verbessern kรถnnen.
Beispielsweise daran, wie Sie auf Anfragen von Kunden reagieren.ย
Damit sich Dienstleistungen verkaufen, benรถtigen Kunden mehr.
Sie kennen das. Das erste Kriterium, das Kunden zu Hilfe nehmen, wenn sie keine anderen Kriterien haben, ist der Preis. Das scheint der wichtigste Unterschied zum Mitbewerber.
Sie wissen, dass es nicht so ist.
Wenn Sie รผber den Preis verkaufen, kรถnnen Sie nur verlieren.
Und Ihr Kunde verliert ebenfalls, weil Sie zu Dumping-Preisen keine Qualitรคt bieten kรถnnen. Deshalb lautet der 1. Schritt:
Machen Sie sichtbar, was unsichtbar ist.
Sie kรถnnen eine Dienstleistung nicht aus einem Karton zaubern und vorfรผhren. Oder etwa doch? Denn genau das mรผssen Sie tun, wenn Sie das Kaufverhalten bei Dienstleistungen ankurbeln wollen.
Hier sind vier Tipps, wie Sie das unsichtbare einer Dienstleistung besser sichtbar machen:
So machen Sie Strategiegesprรคche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprรคchen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Auftrรคge abschlieรen, weil Sie auf Augenhรถhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#1 – Wandeln Sie Ihre Dienstleistung (oder Teile) in ein Quasi-Produkt.
Dieser Tipp ist relativ leicht umsetzbar. Und er erlaubt es Ihnen, sich aus dem engen 1:1 Geschรคft etwas zu lรถsen. Sie erschlieรen sich neue Einkommens-Strรถme, erreichen mehr Kunden und zeigen, wie gut Ihre Angebote sind.
Erstellen Sieย Unterrichtsmaterial, dass Ihre 1:1 Coaching oder Consulting Leistungen ergรคnzt.
Das kรถnnen Checklisten, Templates und Arbeitsunterlagen sein, die Sie digital oder in physischer Form anbieten.
Das Ziel ist, an einem relativ preiswerten Beispiel Ihre Leistungsfรคhigkeit zu zeigen.
#2 – Bieten Sie Pakete unterschiedlicher Service Level.
Wenn Sie unterschiedliche 1:1 Dienstleistungen anbieten, kann das Kunden verwirren. Sie sind unschlรผssig, was das richtige fรผr sie ist.
Indem Sie Pakete anbieten, die die unterschiedlichen Bedรผrfnisse Ihrer Kunden berรผcksichtigen, lรถsen Sie das Problem.
Ein Beispiel:
Sie bieten Yoga-Kurse an. Sie kรถnnen
- normale Kurse mit bis zu 20 Teilnehmern anbieten als preiswerteste Variante.
- ein Paket von 10 Stunden verkaufen. Als Schnuppereinstieg.
- Kurse fรผr Einzelpersonen anbieten. Beispielsweise fรผr Einsteiger, die besonderen Betreuungsbedarf haben.
- Kurse โvor Ortโ anbieten. Das Premium Paket fรผr Menschen, die keine Zeit haben. Und die bereit sind, dafรผr Premium-Preise zu bezahlen.
#3 – Kombinieren Sie unterschiedliche Leistungen zu einem neuen Paket.
Wenn Kunden Ihr Angebot nur unter dem Preis-Aspekt vergleichen, kreieren Sie doch einfach ein neues, โwertvolleresโ Angebot. Sie kรถnnen sich beispielsweise mit anderen Anbietern zusammen schlieรen.
Ein Beispiel:
Ein Texter kann mit jemandem arbeiten, der Webseiten erstellt. Achten Sie darauf, wonach Ihre Kunden immer wieder fragen. Oder wo die grรถรten Probleme bei der Umsetzung sind.
Und dann รผberlegen Sie, welche sinnvollen Pakete fรผr Ihre Kunden eine echte Unterstรผtzung auf dem Weg zu ihrem Endziel sein kรถnnten.
#4 – Verpacken Sie den eigentlichen Beratungsprozess.
Einige Dienstleistungen sind sehr individuell und erfordern einen durchdachten Onboarding-Prozess. Das stellt sicher, dass Kunden tatsรคchlich bekommen, was sie suchen.
Das ist beispielsweise bei Textern der Fall. Oder bei Business-Coaching. Bei Webdesign, oder bei stark individuell erstellten Angeboten.
Um die entscheidenden Punkte heraus zu arbeiten, benรถtigt ein Anbieter groรe Expertise. Und Sie kรถnnen sich wohltuend vom Mitbewerb unterscheiden, der sich diese Mรผhe nicht macht.
Ein Beispiel:
Einer unserer Coaching-Klienten, Herrmann Mรถnig von Digitales Praxismarketing fรผr Zahnรคrzte, Mannheim, hat seinen Onboarding-Prozess ausgekoppelt.
Das Ergebnis: Er verkauft diesen Teil bereits als separate Dienstleistung.
Und beweist den Interessenten auf diese Weise seine Expertise. Am Ende ist die Mehrheit der Kunden, die dieses Basis-Paket kaufen, bereit, auch in die Umsetzung mit unserem Coaching-Klienten zu investieren.
Die abgespeckte Variante hat ihnen gezeigt, dass ihr Vertrauen in diese Dienstleistung berechtigt war.
Zusammenfassung
Wenn Sie mehr Leistungen wie Beratung, Coaching, Consulting, Training verkaufen wollen, mรผssen Sie Ihr Angebot be-greifbar machen.ย ย Das ist das Geheimnis, wenn Sie erfolgreich Dienstleistungen verkaufen wollen.
Sagen und zeigen Sie Kunden ganz konkret, was an Ihrer Dienstleistung ihm auf welche Weise helfen wird.
Dann kann er den Unterschied zu Mitbewerbern erkennen und bewertet nicht nur den Preis.ย
Was kรถnnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Kunden lassen sich nicht รผberzeugen: Nein nutzen
Der einfachste Marketingplan: 13 (schnelle) Schritte zu neuen Auftrรคgen