Wollen wir Dienstleistungen erfolgreich verkaufen, müssen wir in gewisser Weise das Unsichtbare sichtbar machen.
Wir müssen zeigen, was wir tun – noch bevor wir es getan haben.
Und das ist eigentlich unmöglich.
Eigentlich.
Denn obwohl Dienstleistungen den Eindruck erwecken können, als ob man die Katze im Sack kauft, können wir als Anbieter viel tun, um Kunden ein gutes Gefühl beim Kauf zu vermitteln.
Hier sind 8 Strategien, wie Sie mehr von Ihren Dienstleistungen erfolgreich verkaufen.
Einige dieser Strategien scheinen auf den ersten Blick nicht viel mit Verkaufen zu tun zu haben.
Und das ist richtig so.
Denn je besser unser Marketing, umso weniger müssen wir aktiv verkaufen.
In diesem Sinne, lassen Sie uns loslegen:
#1: Konzentrieren Sie sich auf Ihre lukrativsten Zielkunden.
Viele Berater, Trainer, Coaches vergeuden viel Geld für falsche Marketing-Maßnahmen. Warum?
Weil sie nicht genügend Zeit darin investiert haben, die Zielgruppe und Zielkunden für Ihre Dienstleistung einzugrenzen.
Machen Sie sich klar, wer Ihre idealen Kunden sind.
Wer sind die Menschen, die sich diese Sache nicht mühsam vom Mund absparen oder schlimmer, sie als unnötigen Luxus betrachten? Für wen ist das, was Sie anbieten ein unbedingtes Muss?
Sobald Sie in diesem Punkt mehr Klarheit haben, reduzieren Sie Aufwand und erzielen das Maximum aus Ihren Verkaufsbemühungen.
Lesen Sie hier mehr: Zielkunden definieren: Wer passt für Sie nicht? und Zielkunden besser verstehen: Drei wichtige Fragen
#2: Bringen Sie Ihren USP auf den Punkt.
Wenn es Ihnen schwer fällt, sich von Mitbewerbern zu unterscheiden, könnte Ihr USP die Lösung sein.
Ein USP – Unique Selling Proposition oder Alleinstellungsmerkmal – beantwortet die Frage:
Warum sollte ich mit dir Business machen versus mit jemand anderem?
Falls Sie bei dieser Frage immer wieder verzweifeln, keine Sorge.
Mit USP ist nicht gemeint, dass Sie einen vollkommen einzigartigen Aspekt haben, den niemand sonst hat. Das ist kaum möglich.
Mit USP ist gemeint, dass Sie etwas unterscheidet.
Sie können sich Ihr Alleinstellungsmerkmal nämlich in gewisser Weise selbst machen.
Lesen Sie mehr hier: Kunden vom Wert eines Angebots überzeugen: Mit USP
#3: Bündeln Sie Angebote.
Wenn Sie bereits einige Angebote haben, erstellen Sie ein attraktives „Bündel“ für Kunden zu einem besonderen – und automatisch höheren – Preis.
Das funktioniert nicht nur bei Produkten („Wir hätten da eine passende Kravatte zu dem Hemd …“).
Das funktioniert auch für Dienstleistungen.
Denken Sie in Richtung Resultat. Nicht in Richtung Ihres Produktes.
Fragen Sie sich, was ist ein logisches Miteinander der Dinge, die ich bereits anbiete?
Das können Dinge sein, die Sie bereits haben. Sie können aber auch etwas Neues kreieren.
Haben Sie beispielsweise ein Beratungsangebot, dass Kunden dabei unterstützt, etwas zu tun – Copywriting, Webseite, Social Media Präsenz – ergänzen Sie es mit einer separaten „Ramp-up Coaching“ Reihe.
Eine Anzahl von Stunden, um Kunden die nötigen Grundinformationen zu geben.
Oder ein 1:1 Angebot als Ergänzung zu einem Selbstlernkurs.
Lesen Sie mehr hier: Damit Kunden mehr kaufen: 7 Tipps für reizvolle Angebote
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
#4: Personalisieren Sie Ihre Angebote.
Wenn Sie nur einen Tipp aus diesem Artikel mitnehmen, so ist es dieser: Menschen wollen individuelle Angebote, die auf sie zugeschnitten sind.
Sie müssen es nicht herunterbrechen auf Beratung für Männer, Single und alleinerziehend aus Manhatten, Linkshänder, auf der Suche nach einer neuen Partnerin …
Aber haben Sie eine Idee, über wie viele Firmen wir sprechen, wenn Sie als Zielgruppe KMU’s und Solo-Unternehmer haben?
Nein? Es sind rund 95% aller deutschen Firmen.
Und Sie ahnen es, es ist unmöglich diese Menge so in Ihrem Marketing anzusprechen, dass sich jemand persönlich angesprochen fühlt.
Individuelle Angebote sind für Kunden verführerisch. Denn sie vermitteln das Gefühl, dass ein Anbieter hier genau weiß, welche Probleme er hat.
Wenn Sie Angst haben, dass Sie zu wenige Kunden gewinnen … niemand hindert Sie daran, mehrere individuelle Angebote zu erstellen.
Hier mehr dazu: Ideale Beratungsklienten gewinnen: Drei Basis-Tipps
#5: Gehen Sie von 1:1 zu 1:viele.
Sie haben viele Möglichkeiten, Ihre direkte Arbeit, sei es Beratung, Training, Coaching … auch für eine Gruppe von Menschen verfügbar zu machen.
Sie können Vorträge halten, Tele-Seminare, Webinare uns so weiter.
Bedienen Sie mehr Menschen gleichzeitig, können Sie automatisch mehr von Ihren Dienstleistungen erfolgreich verkaufen.
#6: Nutzen Sie Newsletter-Marketing.
Auch wenn viele Selbständige einen Newsletter anbieten – nur ein Bruchteil macht sich die Mühe, ihn lesenswert zu gestalten.
Da wird schnell ein Artikel zusammen geschrieben. Oder bei der Konkurrenz abgekupfert. Nur wenige Anbieter schreiben gute Inhalte und das über einen regelmäßigen Zeitraum.
Doch Kunden bewerten genau das.
Deshalb widerstehen Sie dem Impuls, schnell etwas zu versenden, nur damit Sie etwas versenden. Lernen Sie, wie Sie überzeugende Inhalte schreiben, die Leser in Interessenten in Kunden verwandeln.
Ein gut gemachter Newsletter ist Ihr bester Verkäufer.
Er hilft Ihnen wieder und wieder auch hochpreisige Coaching- und Consulting-Pakete verkaufen.
Lesen Sie hier mehr: Report: Mit einem Newsletter Kunden gewinnen: So starten Sie
#7: Halten Sie Kunden.
Viele Kunden gehen zum Mitbewerber, weil der Kontakt zum Anbieter unterbrochen wird. Sie wären erstaunt, wie viele dieser Menschen bereit wären, wieder zurück zu kommen.
Die Voraussetzung?
Diese Menschen brauchen das Gefühl, dass IHNEN daran liegt. Das sie für Sie nicht nur ein etwas mit einer Kreditkarte sind. Umsatzpotential.
Sie wären erstaunt, wie viel Marketing und Werbung Menschen bereit sind, zu akzeptieren, wenn sie nur spüren, dass sie wichtig sind.
Der einfachste Weg dafür ist Punkt #6.
Ein gut gemachter, persönlicher Newsletter, der Ihren Zielkunden gibt, wonach sie suchen. Und zeigt, dass Sie anders sind.
Dies ist die wichtigste Maßnahme, regelmäßig Umsatz in Ihre Kasse zu spülen.
Denn die Kosten für die Akquisition eines neuen Kunden übersteigt die Summe, die mit einem neuen Kunden verdient werden.
Lesen Sie mehr in: Ungenutzte Umsatzpotenziale: 11 Tipps ohne viel Aufwand mehr zu verdienen
#8: Nutzen Sie aktives Upselling.
Diese Strategie wird von Beratern nur selten genutzt. Wahrscheinlich weil nicht ganz klar ist, wie ich bei einer Dienstleistung mehr von etwas verkaufen soll.
Oder wie einfach es ist, durch Upselling den Umsatz in einem bestimmten Segment – ein Programm, ein Kurs, ein Training – zu verdoppeln.
Wir hatten Veranstaltungen, in denen die Summe, die wir durch Upselling-Angebote verdient haben, viermal so hoch war, wie der eigentliche Erlös aus der Veranstaltung.
Es gibt ein paar Punkte, die Sie beachten sollten, damit Upselling erfolgreich ist.
Doch diese Strategie ist ein echter Geheimtipp.
Lesen Sie mehr hier: Umsatz steigern ohne neue Angebote: Zwei Beispiele
Video: Die drei Hebel für doppelten Umsatz (mit Beispiel)
Zusammenfassung
Eine dieser Maßnahmen für den Dienstleistungsverkauf wird Ihren Umsatz steigern.
Alle Maßnahmen, wie Sie mehr von Ihren Dienstleistungen erfolgreich verkaufen werden zu einem Umsatzsprung führen. Wählen Sie eine aus, setzen Sie sie um … und machen Sie weiter mit der nächsten.
Denn deutliche Umsatzsteigerungen haben selten nur mit einer Sache zu tun. Eher mit einer Kombination von vielen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen und hören Sie …
Podcast: Dienstleistungen leichter verkaufen
Dienstleistungen verkaufen: 4 Tipps, Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen
