Die wichtigste Fähigkeit im Verkauf

Ich kann mich noch ziemlich gut an diese Situation am Anfang meiner Vertriebszeit erinnern, als ich einen meiner ersten großen Aha-Momente im Verkauf hatte.

Damals habe ich bei einem Geschäftsführer eines Industriebetriebes angerufen und bin dort auch problemlos durchgekommen.

Wir haben zwei, drei Sätze gewechselt und ich habe ihn um einen Termin gebeten. Danach war Schweigen, es kam keine Antwort von dem Geschäftsführer.

Ich dachte, die Leitung wäre tot. Und aus dieser Verunsicherung heraus habe ich gefragt: „Sind Sie noch dran?“

Das fand der Geschäftsführer gar nicht witzig. Er hat ziemlich erbost reagiert und sagte: „Was soll das? Kann ich noch nicht mal in meinen Terminkalender schauen?“

Im ersten Moment war ich geschockt und ein bisschen geplättet, denn aus meiner Sicht habe ich doch nichts Falsches gemacht.

Doch was ist passiert? Welche Fähigkeit hätte ich an den Tag legen müssen in dieser Situation? Das werden wir hier herausfinden.

Ein Hinweis: Dieses Video ist zuerst auf unserem Facebook-Kanal erschienen und nutzt deshalb das dort übliche DU.

Die wichtigste Fähigkeit im Verkauf

Diese Situation taucht in einem Verkaufsgespräch immer wieder auf: Wir stellen dem Kunden eine Frage und der Kunde muss erst über diese Frage nachdenken. Insbesondere, wenn wir offene Fragen stellen.

Wir können nicht erwarten, dass ein Kunde sofort, wie aus der Pistole geschossen antworten kann. Häufig stellen wir auch Fragen, über die sich Kunden noch nie Gedanken gemacht haben.

Es kann sich sehr fatal auswirken, wenn wir dieses Nachdenken unterbrechen.

Erst eine ganze Weile nach dem Gespräch mit dem Geschäftsführer ist es mir dann gedämmert, was er gebraucht hat:

Zeit zum Überlegen. Zeit, um sich zu entscheiden.

Denn wenn wir ehrlich sind, steckt hinter dem Impuls, diese Schweigelücke zu füllen, nur das eigene Ego.

Wir wollen uns gut fühlen, weil wir dem Kunden einen Hinweis oder eine Hilfestellung geben wollen.

Oder wir handeln aus dem Impuls heraus, weil wir das Schweigen nicht aushalten, weil wir uns getriggert oder verunsichert fühlen.

Doch wenn du ständig nur auf alles reagierst, auch auf die Stille, die sich in einem Verkaufsgespräch zwangsläufig immer mal wieder ergibt, schießt du dir letztendlich nur selbst ins Knie.

Ich habe irgendwann gemerkt, dass ich nicht besonders schlagfertig bin und dass ich das in diesem Leben auch nicht mehr sein werde. Doch ich habe das für mich instrumentalisiert.

Was habe ich aus dieser Lektion mit dem Geschäftsführer gelernt?

Halte das Schweigen aus!

Tatsächlich war mal das längste Schweigen in einem Gespräch knapp elf Minuten. War das angenehm? Nein, natürlich nicht.

Aber es war notwendig, denn dadurch hat sich der Kunde letztendlich geöffnet und ich habe Dinge über seine Situation erfahren, die ich sonst nie erfahren hätte.

Anstatt immer was zu sagen, ist es sehr oft viel besser, einfach nur zu schweigen.

Das ist die wichtigste Fähigkeit im Verkauf.

Und das nicht nur im Verkaufsgespräch, sondern auch zum Abschluss des Verkaufsgespräches. Es kursieren da draußen immer wieder ganz tolle Abschlusstechniken und Abschlussfragen.

Doch probiere es einfach mal aus, am Ende eines Verkaufsgespräches den Kunden zu fragen: „Was wollen Sie tun?“

Und schweige danach. Probiere einfach mal, wie der Kunde sich verhält. Halte das aus und du wirst überrascht sein, wie die Kunden reagieren.

Ich würde mich freuen, wenn du über deine Erfahrungen in den Kommentaren auf Facebook berichtest.

Bis dahin, Tschüss!

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