Wenn wir darüber nachdenken, was die wichtigste Fähigkeit im Verkauf ist, fallen uns Dinge ein wie: Rhetorik, Kommunikation, Fragetechniken und Einwandbehandlung.
Und das ist alles nicht falsch.
Aber es ist eben nicht die wichtigste Fähigkeit, um ein guter Verkäufer zu sein.
Die wichtigste Fähigkeit im Verkauf: Aktives Zuhören.
In den Anfängen meiner Vertriebskarriere, vor über 25 Jahren, erlebte ich eine Situation, die meine Sicht auf den Verkaufsprozess nachhaltig veränderte.
Ich rief den Geschäftsführer eines Industriebetriebes an, kam problemlos durch und bat um einen Termin.
Nach meiner Anfrage folgte Stille.
In meiner Verunsicherung fragte ich: Sind Sie noch dran?
Die Reaktion des Geschäftsführers war alles andere als amüsiert. Er entgegnete erbost, dass er in seinen Terminkalender schauen wollte.
Dieses Erlebnis führte zu einer wichtigen Erkenntnis: Im Verkauf ist die Fähigkeit des aktiven Zuhörens entscheidend, besonders wenn Kunden Zeit zum Nachdenken benötigen.
Die Wichtigkeit des Schweigens im Verkauf.
Häufig stehen wir in einer Verkaufssituation vor der Herausforderung, dass Kunden nicht sofort auf offene Fragen reagieren können.
Wir müssen akzeptieren, dass sie Zeit zum Überlegen brauchen, insbesondere bei Fragen, über die sie bis dato noch niemals nachgedacht haben.
Und es hat Konsequenzen, wenn wir dieses Nachdenken durch vorschnelles Reagieren unterbrechen.
Hinter dem Drang, diese Schweigelücken zu füllen, verbirgt sich oft lediglich das eigene Ego. Damit ist gemeint, dass wir selbst verunsichert sind, Angst haben, was das bedeuten könnte und unsere Unsicherheit durch Reden unterbrechen wollen.
Besser ist es, wenn wir lernen, das Schweigen auszuhalten. Wenn wir dem Kunden Raum für Überlegungen geben.
Meine Lektion mit dem Geschäftsführer lehrte mich, das Schweigen auszuhalten.
Das längste Schweigen dauerte knapp elf Minuten, war zwar unangenehm, ermöglichte aber dem Kunden, sich zu öffnen und mir Einblicke zu gewähren, die ich sonst nie erhalten hätte.
Die Fähigkeit des aktiven Zuhörens ist nicht nur im Gespräch, sondern auch beim Abschluss des Verkaufsgesprächs von unschätzbarem Wert.
Statt immer etwas zu sagen, ist es oft effektiver, einfach zu schweigen – eine der wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf.
Testen Sie es selbst:
Fragen Sie am Ende eines Gesprächs den Kunden, was er tun möchte, und schweigen Sie danach. Die Reaktionen könnten Sie überraschen.
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