Es ist jedes Jahr dasselbe. Dennoch erwischt es uns so, als wäre es eine echte Überraschung. Die Angst vor dem Sommerloch.
Die Zeit im Jahr, in der weniger Anfragen, sehr viel weniger Traffic – und noch viel weniger Aufträge den Weg zu uns Small-Business-Inhabern finden.
Und die Bezeichnung „unangenehm“ trifft das Gefühl, das wir angesichts dieser Tatsache haben, eher unzureichend.
Hand auf’s Herz, wie sehr haben Sie sich daran gewöhnt? Und noch entscheidender die Frage:
Wie sehr haben Sie sich auf das Sommerloch eingestellt?
Die Chancen stehen gut, dass das gar nicht der Fall ist. Weshalb es eine gute Idee ist, dem Thema etwas Raum zu schenken. Denn …
Das Problem ist nicht das Sommerloch. Das Problem ist die Angst vor dem Sommerloch.
Die Sommerloch-Angst ist aus zwei Gründen problematisch:
#1: Sie lässt Sie erstarren.
So wie das Kaninchen vor der Schlange unfähig ist, sich in Sicherheit zu bringen, so handeln Sie nicht. Sie warten ab. Und das ist als Unternehmer selten eine gute Idee.
#2: Sie lässt Sie verkrampfen vor potentiellen Kunden.
Sie sind etwas besorgter, ob Sie es sich erlauben können, diese eine Sache nicht zu tun. Oder jene Anforderung eines – eigentlich – nicht-idealen Kunden doch erfüllen zu wollen.
Sie sind etwas weniger Sie selbst, wenn Sie Angst haben.
In diesem Artikel zeige ich Wege, wie Sie das Problem in den Griff bekommen. Vier davon zeigen, was Sie tun können, wenn Sie gerade mitten im Würgegriff der Auftragsflaute stecken.
Und drei zeigen, was Sie unbedingt tun sollten, damit es im kommenden Jahr leichter wird.
Sind Sie bereit? Wunderbar …
Vier Wege, wie Sie Ihren Umsatz in einem Sommerloch ankurbeln
Der erste Hinweis für den Umgang mit der Angst als Unternehmer lautet: Gewöhnen Sie sich daran … sie gehört dazu. Unsicherheit ist der Preis der Freiheit.
Als Unternehmerin müssen Sie nicht mehr nach den Regeln von jemand anderem leben und arbeiten. Sie können selbst entscheiden. Der Nachteil ist:
Sie müssen auch die Schattenseiten ertragen.
Und das ist üblicherweise die Tatsache, dass Sie nicht alle vier Wochen zuverlässig den Gegenwert von Miete, Krankenkasse & Co. automatisch auf Ihrem Konto finden.
Deshalb: Suchen Sie sich einen Weg, wie Sie für Ausgleich im Kopf sorgen.
Das kann Sport sein. Meditation. Tagebuch schreiben. Oder sich selbst dabei beobachten, wie Sie auf äußere Einflüsse in Ihrem Business reagieren.
Und sich dann immer wieder selbst „einfangen“. Das Ziel ist, unnötiges Gedankenkarussel zu unterbrechen und ins Handeln zu kommen.
Denn nur das hilft dabei, sich besser aufzustellen.
Wie können Sie handeln?
Dafür haben wir vier Vorschläge:
Vorschlag Nummer 1: Denken Sie an Ihre bestehenden Kunden
Rufen Sie mindestens zehn bis 20 Ihrer bestehenden Kunden an. Untersuchen Sie vorher, WAS diese Menschen bei Ihnen gekauft haben. Was ihre Probleme sind.
Und dann machen Sie ihnen ein besonderes Angebot.
Das kann eine ergänzende Leistung zu der damaligen Leistung sein. Das kann ein Sommer-Special sein. Und nein – es ist kein Problem zu zeigen, dass Sie dem Sommerloch etwas entgegensetzen.
Denn damit erreichen Sie diejenigen Kunden, die auf einen Kauf-Anreiz gewartet haben. Vielleicht ist es genau dieser.
Vorschlag Nummer 2: Denken Sie an Zusatzangebote oder Cross-Selling
Machen wir uns nichts vor, nicht immer setzen Kunden die Dinge so konsequent um, wie sie es eigentlich vorhaben. Das kann viele Gründe haben.
Doch der Punkt ist, diese Menschen wollen etwas erreichen.
Und das funktioniert nicht immer reibungslos.
Dieser Punkt spielt bei Dienstleistungen eine entscheidende Rolle. Deshalb prüfen Sie, welche erweiterten Leistungen Sie Kunden anbieten können.
Sind Sie Texterin und bieten Schreibtrainings, können Sie für Ihre Kunden eine Umsetzungshilfe anbieten. Oder alternativ das Texten von Artikeln selbst.
Sie können ein Coaching-Special anbieten.
Die Möglichkeiten sind hierbei fast endlos. Und dann bringen Sie Ihre Angebote vor diese Kunden. Rufen Sie an, schreiben Sie einen Newsletter, promoten Sie diese Dinge in den sozialen Medien.
Vorschlag Nummer 3: Networking
Wie viele Menschen haben Sie in der letzten Zeit auf Veranstaltungen kennengelernt? Falls Sie jetzt sagen, nicht sehr viele, ist das womöglich das Problem.
Deshalb machen Sie sich schlau, wo in Ihrer Umgebung passende Veranstaltungen sind. Das können Unternehmer-Treffen sein, wie sie der BNI (Business Network International) anbietet.
Das können Unternehmer-Stammtische sein. Oder lokale Gruppen von selbständigen Solo-Unternehmern, die sich gegenseitig bei ihrem Selbstmarketing unterstützen.
Viele dieser Veranstaltungen können probeweise besucht werden. Oder auf spezielle Einladung eines Mitglieds.
Vorschlag Nummer 4: Planen Sie ein besonderes Event
Ja, die Sommerzeit ist nicht unbedingt geprägt von einem kolossalen Massenandrang kaufbereiter Kunden. Dennoch fahren nicht alle Menschen gleichzeitig in den Urlaub – und sie haben dasselbe Problem wie Sie.
Sie haben mehr Zeit.
Weshalb Sie gezielt online oder offline eine besondere Veranstaltung anbieten können. Denken Sie in die Richtung, was Ihren idealen Kunden gefallen könnte.
Oder wie Sie für diese Menschen ein Problem lösen.
Es darf durchaus leicht und mit einer Portion Humor sein. Sie dürfen nur eines nicht vergessen – mit diesen Menschen weiter in Kontakt zu bleiben.
Und damit bin ich bei den Vorschlägen angelangt, die Ihnen im kommenden Jahr die Sorge nehmen.
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Drei Wege, wie Sie kommendes Jahr der Sommer Flaute keine Chance geben
Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie den kommenden Absatz lesen, nicken und sagen: „Sehr wichtige Hinweise.“ Und Sie werden hochmotiviert sein, einige der Vorschläge umzusetzen.
Eigentlich.
Doch Sie kennen es – das Leben kommt dazwischen.
Und das bedeutet, in zwölf Monaten erinnern Sie sich an diesen Artikel. Und Sie werden es bedauern, wenn Sie keine der Strategien genutzt haben.
Deshalb lautet der erste Schritt in diesem Absatz:
Suchen Sie sich einen der Punkte aus. Notieren Sie einen Termin in Ihrem Kalender. Und nehmen Sie sich eine Stunde Zeit, mit der Umsetzung zu starten.
Nach dieser Stunde tragen Sie den nächsten Termin in Ihren Kalender ein.
Und so weiter …
Strategie #1: Erstellen Sie einen Marketing-Kalender
Ein Marketing-Kalender ist die Vogelperspektive auf Ihr Geschäftsjahr. Es ist die Grobplanung für alles, was Sie in zwölf Monaten umsetzen wollen.
Das Gefährliche ist, dieser große Vorteil klingt gleichzeitig so klein, dass ihn die meisten unterschätzen.
Er macht Zeit sichtbar.
Hier ist der Punkt: Sie starten ein neues Jahr mit Elan. Sie denken: Diesmal schaffe ich x,y und z. Dieses Gefühl hält eine Weile an. Doch irgendwann – erfahrungsgemäß etwa im April – stellen Sie fest:
Ach du Schande, so wenig realisiert – und so viel Zeit vergangen. Und Sie bekommen, gelinde gesagt, Panik.
Ein Marketingkalender dämpft dieses Phänomen deutlich ab.
Denn er erinnert Sie Tag für Tag daran, dass Sie nicht unendlich viel Zeit zur Verfügung haben. Weshalb Sie ihn in Sichtweite Ihres Schreibtisches aufhängen sollten.
Denn der schlaue Umgang mit Zeit ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die Sie als Unternehmer erlernen müssen.
Im Powerhouse – unserer Unternehmer Community – haben wir diesem Thema deshalb einen kompletten Workshop von vier Stunden Dauer gewidmet.
Er ist als Aufnahme für alle Mitglieder dauerhaft verfügbar. Natürlich auch für neue Mitglieder ?
Es gibt Zeiten im Jahr, da gibt es einfach eine Flaute. Doch wenn Sie das von Anfang an einkalkulieren, können Sie Ihre Zeit schlau kalkulieren.
Genau darum geht es bei Planung:
Nicht zusätzliche Zeit zu bekommen, sondern Zeit optimal zu nutzen. Doch dazu müssen Sie erst einmal wissen, was optimale und weniger optimale Zeiten sind.
Dabei hilft Ihnen der Marketing-Kalender.
Wir nutzen dazu einen Wandkalender für ein ganzes Jahr. Der Vorteil: Sie sehen auf einen Blick, wo Sie stehen.
Und so verwenden Sie den Kalender:
Markieren Sie
- fixe Termine rot (bzw. bei mir rosa …), an denen Kundengewinnung und Akquise nicht möglich ist. Das sind Urlaube, Feiertage etc.
- Termine orange, an denen Akquise-Aktivitäten nur mäßig sinnvoll sind. Wichtige Messen oder Brückentage beispielsweise.
- gute Akquise-Zeiten grün.
Das bedeutet nicht, dass Sie an den grünen Zeiten non-stop Akquise machen müssen.
Das bedeutet lediglich, dass das ein optimales Zeitfenster ist.
Ein Tipp:
Probieren Sie es. Als wir ihn vor sieben Jahren erstmalig einsetzten, konnten wir unseren Umsatz ohne größere Veränderungen deutlich steigern. Denn Zeit wird plötzlich greifbar.
Und das Geschäftsjahr bekommt einen Rahmen, der nicht verhandelbar ist.
Was der Marketing-Kalender noch tut:
Er hilft Ihnen , die „Ebbe- & Flut-Zeiten“ in Ihrem Business zu sehen und sich darauf einzustellen. Denken Sie an das Bild eines Gartens. Bevor Sie ernten, müssen Sie säen.
Und je nachdem, wie viel Sie ernten möchten, müssen Sie eine Menge säen, bevor Sie Ergebnisse sehen..
Ähnlich ist es in Ihrem Geschäft. Wenn Sie die etwas flauen Sommermonate aktiv dazu nutzen, Ihre säenden Aktivitäten zu verstärken, haben Sie mehr Zeit für beispielsweise Kundenbetreuung oder Projekte in den stressigen Zeiten.
Oder Sie planen in dieser Zeit das Schreiben von Artikeln. Oder Arbeiten an Ihrer Webseite.
Strategie #2: Geld an die Seite legen
Vor Jahren klagte eine Freundin von mir darüber, dass das Finanzamt Selbständige in den Ruin treibt.
Sie hatte von einem Fall eines Restaurants gehört, das fast 15.000 Euro Steuern nachzahlen musste. Ich bin nicht wirklich ein Fan deutscher Finanzämter.
Aber – wenn ich eine solche Summe nachzahlen muss, habe ich im Vorfeld viel Geld verdient.
Sehr viel Geld. Und das weiß ich normalerweise.
Selbst dann, wenn ich noch nicht sehr lange Firmeninhaber bin. Und das bedeutet: Sie müssen schlaues Finanzmanagement betreiben.
Eine besonders sinnvolle Möglichkeit ist das System des Profit First von Mike Michalowicz.
Vereinfacht ausgedrückt steuern Sie Ihre Finanzen über verschiedene „Töpfe“. Einer der Töpfe – ein Spartopf – wird Monat für Monat mit einem Betrag gefüllt.
Das muss kein sehr hoher Betrag sein.
Die Regelmäßigkeit ist hier das Entscheidende.
Denn wenn die „Saure-Gurken-Zeit“ da ist, wissen Sie, dass Sie ein Polster haben. Und das setzt der Angst einiges entgegen.
Strategie #3: Mit Kunden und Interessenten regelmäßig in Kontakt bleiben und regelmäßig Angebote unterbreiten
Sie wissen nie, wann Kunden kaufen. Manche benötigen Jahre und einige Dutzend Kontakte, bevor sie so weit sind.
Andere wiederum kaufen sofort.
Doch die Sofort-Kunden betragen nur 3 % aller potentiellen Kunden. Dem gegenüber stehen statistisch gesehen 67 % Kunden, die womöglich irgendwann, wenn alles passt, vielleicht … kaufen würden.
Doch dazu müssen sie von Ihnen hören. Immer wieder. Und immer wieder mit überzeugenden Inhalten.
Die restlichen 30 % sind übrigens die „Nicht-Kunden“. Will heißen, sie werden unter keinen Umständen jemals bei Ihnen kaufen. Egal wie gut Sie oder Ihr Angebot sind.
Umso wichtiger, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die Sie als Ihre Zielkunden identifiziert haben.
Zusammenfassung
Wenn Sie die Angst vor dem Sommerloch packt, ist das nur zu verständlich. Denn Sie hören von allen Seiten, wie leicht, locker und reibungslos bei anderen die Geschäfte laufen.
Angeblich.
Die Wahrheit lautet, dass Sie vorsorgen müssen, damit es reibungslos läuft.
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