Der häufigste Business-Fehler und wie Sie ihn beheben
von
Mike Lekies, veröffentlicht am 22. Februar 2021
Dieser Fehler ist eigentlich kein echter Fehler. Denn wir machen ihn alle, wenn wir unser Business starten.
Es geht um die Frage: Für wen ist unser Angebot am besten geeignet? Oder auch: Wie eng sollte ich meine Nische wählen?
Und die meisten schauen dabei auf ihr Angebot. Dabei geben die Kunden die Antworten, die wir benötigen, um treffende Marketingbotschaften zu formulieren.
Ein Hinweis: Dieses Video ist zuerst auf unserem Facebook-Kanal erschienen und nutzt deshalb das dort übliche DU.
Ich bin neulich gefragt worden, ob es eine Sache gibt, die Business Inhaber besonders häufig falsch machen. Und ja, da sticht etwas hervor.
Das ist ein Fehler, den sehr viele Business Inhaber machen.
Aber besonders Business Inhaber, welche entweder ganz am Anfang stehen. Oder die mit ihrem Business so ein bisschen mit dem Rücken zur Wand stehen.
Das Dramatische ist, dass sich dann dieser Fehler besonders fatal auswirkt.
Der Fehler besteht darin, dass die Zielgruppe viel zu groß gemacht wird
Dahinter steckt natürlich die Hoffnung, wenn die Zielgruppe nur groß genug ist, dann wird schon irgendwo ein Auftrag, wird schon irgendwo Umsatz für mich abfallen.
Doch in der Regel passiert das nicht.
Es passiert deshalb nicht, weil ich, wenn meine Zielgruppe zu groß ist, überhaupt nicht in der Lage bin, eine Marketing Botschaft zu entwickeln, die alle erreicht.
Das ist wie ein Kleidungsstück, das allen passen soll. Das funktioniert nicht, das geht nicht.
Und weil das nicht funktioniert, konzentrieren sich dann diese Anbieter auf ihr Produkt, auf ihren Service und fangen an, dann nur die Eigenschaften ihrer Services und ihres Produktes hervorzuheben.
Das ist dann das, was ich so ein bisschen als Produkt-zentriertes Marketing bezeichne.
Womit ich mich geradewegs in der Vergleichbarkeit mit anderen Anbietern begebe, die es mir nur noch schwerer macht, Kunden zu gewinnen, Kunden zielgerichtet anzusprechen.
Um da herauszukommen, ist es wichtig, den Blick wegzuwenden von meinem Produkt und den Blick hinzuwenden zu den Kunden
Das funktioniert aber erst dann wirklich, wenn ich bereit bin, die Kundengruppe, die Zielkundengruppe stark einzugrenzen. Denn dann bin ich in der Lage, mir anzuschauen, welches typische Problem stößt hier hervor.
Und ich kann dann dieses Problem der Zielkunden adressieren und dann wird das ganze Marketing viel leichter.
Lasst uns das einfach mal anhand eines Beispiels auseinander nehmen.
Nehmen wir dazu ein Produkt wie Vitaminpillen. Das ist so eine klassische Sache, die kann jeder gebrauchen. Jeder braucht irgendwie mehr Vitamine, mehr Mineralstoffe, mehr Spurenstoffe.
Doch wenn ich da jetzt nämlich versuche, mich an alle zu wenden, werde ich scheitern.
Ich kann gar nicht alle adressieren, kann gar nicht von allen die Aufmerksamkeit kriegen. Oder eine Botschaft entwickeln, die von allen die Aufmerksamkeit fesselt.
Also werde ich zwangsläufig darauf zurückfallen, die besonderen Eigenschaften meiner Vitaminpillen hervorzuheben.
Ich bewege mich damit geradewegs in die Vergleichbarkeit mit anderen Vitaminpillen. Doch wenn ich jetzt hergehe und mir eine kleine Zielgruppe heraussuche, herauspicke aus dem großen Meer an potenziellen Käufern und mir dort wiederum ein spezifisches Problem herauspicke, dann verändert sich plötzlich alles.
Nehmen wir an, wir konzentrieren uns auf Kunden, die unter chronischer Müdigkeit leiden. Um die jetzt zu adressieren, muss ich mich natürlich jetzt zunächst erst mal mit dem Problem auseinandersetzen.
Ich muss das Problem verstehen und ich muss verstehen, was mein Produkt dafür tun kann.
Je mehr ich das tue, umso mehr werde ich automatisch meine Kunden verstehen. Und umso mehr werde ich automatisch die richtige Botschaft entwickeln.
Dann wird es plötzlich passieren, dass genau diese Kunden mit dieser chronischen Müdigkeit sich angesprochen fühlen. Denn die sagen, ja, der versteht mich, der oder die ist eine Expertin auf ihrem Gebiet.
Deshalb gehe ich dahin und lass mich von ihr beraten und lass mir von ihr die passenden Vitaminpillen geben.
Doch was jetzt im Anschluss passiert, ist was ganz Interessantes. Du hast diese große Zielgruppe mit der chronischen Müdigkeit und denen kannst du helfen.
Für dieses Problem bist du Experte geworden.
Darauf werden jetzt auch plötzlich andere Leute aufmerksam.
Zum Beispiel Pensionäre, die jetzt nicht unbedingt unter chronischer Müdigkeit leiden, aber die sich plötzlich etwas abgeschlagen fühlen oder häufiger müde fühlen.
Die sagen, wenn der Menschen mit chronischer Müdigkeit helfen kann, dann kann er vielleicht auch mir helfen.
Oder es kommen plötzlich Schwangere, weil die sich in der Schwangerschaft vielleicht etwas schlapp oder müde fühlen und sagen, wenn der Menschen mit chronischer Müdigkeit helfen kann, dann hat er vielleicht auch eine Lösung für mich.
Das heißt, durch die Fokussierung auf eine kleine Zielgruppe mit einem spezifischen Problem, setzt du den Ripple Effekt in Gang.
Das wirkt wie ein Hebel, weil sich da nämlich plötzlich auch andere angesprochen fühlen. Weil du eine spezifische Botschaft hast, eine spezifische Problem Botschaft.
Ich erlebe immer wieder in unseren Coachings, wenn unsere Kunden bereit sind, diesen Schritt zu gehen, ihre Zielgruppe einzuengen und ein spezifisches Problem dieser Zielgruppe anzusprechen, dann ändert sich deren Marketing praktisch über Nacht.
Dann ändern sich plötzlich auch deren Kunden über Nacht, deren Auftragslage über Nacht. Das meine ich jetzt nicht nur im metaphorischen Sinne, sondern im wortwörtlichen Sinne.
Wenn du Schwierigkeiten hast, Aufträge zu gewinnen, dann schaue als erstes, ob nicht deine Zielgruppe viel zu groß ist.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Einwände von Kunden: Wie Sie die vier häufigsten souverän beantworten
Umsatzziele erreichen: Drei Gründe warum Ihr Einkommen stagniert
