Wollen Sie das Interesse von Kunden gewinnen, gibt es eine Sache, die absolut zuverlässig wirkt.
Sie können sie guten Gewissens nutzen.
Es ist das Werkzeug, das David zum Goliath macht.
Und Sie zum Großmeister der Überzeugung.
Dieser Punkt ist so mächtig, weil wir Menschen darauf quasi geeicht sind.
Wollen Sie das Interesse von Kunden gewinnen, starten Sie mit Problemen oder Stress.
Ja, wir suchen nach Lösungen.
Doch das ist erst der zweite Schritt.
Der erste Schritt ist ein Gefühl, ein Eindruck, die Erkenntnis, dass etwas nicht so abläuft, wie es sollte. Nur dann sehen wir eine Notwendigkeit zur Veränderung.
Das muss keine große Sache sein.
Macht unsere Waschmaschine komische Geräusche und wir lesen eine Anzeige, die sagt:
Macht Ihre Waschmaschine merkwürdige Geräusche? Dann wird es Zeit für eine gute Versicherung – oder für eine neue Waschmaschine.
Hier ist der Grund …
Was das Interesse von Menschen fesselt, sie zuhören und lesen lässt, sind Probleme.
Oder mögliche Probleme.
Hören wir davon, sind wir hellwach.
Denn das war in grauer Vorzeit wichtig, wollten wir nicht dem Säbelzahntiger als Abendessen dienen.
Beschreiben Sie Probleme detailliert, haben Sie das Ohr von Menschen.
Aus einem ganz einfachen Grund. Ein Anbieter, der die Probleme seiner Kunden versteht, ist wahrscheinlich auch der Anbieter, der sie lösen kann, stimmt´s?
Legt jemand den „Finger in die Wunde“ weiß er oder sie, wovon er spricht.
Es zeigt, dass echte Expertise vorhanden ist.
Bleibt jemand vage, unspezifisch und unkonkret, ist Vorsicht angesagt. Und das ist wichtig, wenn Sie wollen, dass Kunden den nächsten Schritt machen.
Sie denken, das geht bei Ihrem Angebot nicht?
Es ist ein Luxus-Artikel, löst kein Problem und bringt Kunden keinem Ziel näher? Gut möglich, dass Sie übersehen, was Ihre Kunden als Problem betrachten.
Ein Beispiel.
Eine unserer Coaching-Klientinnen fertigt hochwertigen Schmuck für Frauen. Ein Luxus-Produkt, das kein Problem löst.
Stimmt das wirklich?
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Schauen wir uns die Sache näher an …
Fragen Sie Männer, die für ihre Frauen ein Geburtstagsgeschenk suchen. Noch besser.
Schauen Sie, wer am 24. Dezember durch Parfümerien, Schmuckgeschäfte oder Haushaltsabteilungen streift, mit dem festen Vorsatz, nächstes Jahr 364 Tage früher zu beginnen.
Es sind Männer.
Für viele Männer ist das Einkaufen von Geschenken Stress.
Sie haben Angst, das falsche zu wählen und schieben es bis zur letzten Sekunde auf.
Kennen Sie die Probleme, können Sie Kunden das richtige Angebote zur richtigen Zeit machen.
Und dazu passt keinesfalls, dass ALLE (oder fast alle …) zu Ihren Zielkunden gehören. Lesen Sie hier mehr dazu: Ein Grund für zu wenig Kunden: Die Zielgruppe KMU.
Die Gruppe der Kunden, die Sie ansprechen, muss für Sie überschaubar sein. Sonst verstehen Sie deren Probleme nicht. Niemand hindert Sie daran, mehrere Kundengruppen anzusprechen.
Sie können diese Menschen gezielter ansprechen, beispielsweise auf der Webseite mit individuellen Angeboten. Falls Sie Probleme damit haben, Ihre Zielgruppe einzugrenzen, starten Sie damit, Kunden explizit auszuschließen.
Für wen kommt Ihr Angebot nicht in Frage?
Verschaffen Sie sich darüber Klarheit.
Sie können bestimmte Kundengruppen auch implizit ausschließen.
Beispielsweise durch die Beispiele oder Kundenaussagen auf Ihrer Webseite. Nehmen Sie die Beispiele, die wir in unseren Artikeln verwenden.
Sie sind keinesfalls zufällig gewählt.
Sie zeigen, in welchen Branchen wir schwerpunktmäßig tätig sind.
Dann gibt es Kunden, von denen wir wissen, dass wir ihnen nicht geben können, wonach sie suchen. Sei es, weil sie etwas verkaufen, dass wir problematisch finden.
Oder weil jemand eine magische Pille sucht, aber keine Zeit investieren möchte.
Wenn Sie Ihre Zielgruppe „ein-nischen“ erreichen Sie einen entscheidenden Vorsprung bei der Akquise von Kunden.
Lesen Sie hier mehr dazu: Spezialisierung im Business: Drei Fragen, die Nische leichter zu finden.
Kunden wollen
- gemeint sein und sehen, dass Sie bestimmte Erfahrungen anbieten. Auf der Webseite, im Gespräch, in einer E-Mail.
- sich wiedererkennen. Eine der dringendsten Fragen lautet: Ist das für mich und meine Branche geeignet?
- hören, dass Sie ihre Sprache sprechen. Denn Sprache ist ein mächtiger Wohlfühlfaktor. Und Wohlfühlen ist wichtig.
- Und – kaum etwas ist anziehender als eine Einschränkung.
Damit meine ich nicht, dass Sie nur sagen sollen, dass Sie bestimmte Kundengruppen ausschließen und es nicht wirklich tun. Das ist keine gute Idee.
Für Kunden ist es ein Zeichen von Qualität, wenn jemand Standards hat. Nicht (fast) jeden Kunden als Zielkunden zu betrachten, ist ein Standard.
Das wiederum zeigt Professionalität.
Und das ist definitiv etwas, was Kunden suchen.
Zusammenfassung
Die eine Sache, durch die Sie zuverlässig das Interesse von Kunden gewinnen, hat mit diesen Menschen zu tun: Mit Ihren Kunden. Denn aufgrund und mit dieser Kenntnis, verwenden Sie Sprache, die diese Menschen erreicht – und Sie erstellen Angebote, die diese Menschen erreichen.
Deshalb fragen Sie sich: An welcher Stelle könnten Sie damit anfangen, Ihre Kunden besser zu verstehen – und dieses Wissen in Ihren Angeboten umzusetzen?
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Die 4 P-Formel: Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden?
