Das Interesse von Kunden gewinnen: Der einfachste Weg
von
Andrea Lekies, veröffentlicht am 04. Januar 2022
Wollen Sie das Interesse von Kunden gewinnen, gibt es eine Sache, die absolut unwiderstehlich wirkt.
Sie können sie guten Gewissens nutzen.
Es ist das Werkzeug, das David zum Goliath macht.
Und Sie zum Großmeister der Überzeugung.
Dieser Punkt ist so mächtig, weil wir Menschen darauf quasi geeicht sind.
Die Rede ist von Problemen oder Stress
Ja, wir suchen nach Lösungen. Doch das ist erst der zweite Schritt.
Der erste Schritt ist ein Gefühl, ein Eindruck, die Erkenntnis, dass etwas nicht so abläuft, wie es sollte. Nur dann sehen wir eine Notwendigkeit zur Veränderung.
Das muss keine große Sache sein.
Macht unsere Waschmaschine komische Geräusche und wir lesen eine Anzeige, die sagt:
Macht Ihre Waschmaschine merkwürdige Geräusche? Dann wird es Zeit für eine gute Versicherung – oder für eine neue Waschmaschine.
Hier ist der Grund …
Was das Interesse von Menschen fesselt, sie zuhören und lesen lässt, sind Probleme.
Oder mögliche Probleme.
Hören wir davon, sind wir hellwach.
Denn das war in grauer Vorzeit wichtig, wollten wir nicht dem Säbelzahntiger als Abendessen dienen.
Beschreiben Sie Probleme lebensecht, können Sie damit das Interesse von Kunden gewinnen
Aus einem ganz einfachen Grund.
Ein Anbieter, der die Probleme seiner Kunden versteht, ist wahrscheinlich auch der Anbieter, der sie lösen kann, stimmt´s?
Legt jemand den „Finger in die Wunde“ weiß sie, wovon sie spricht.
Es zeigt, dass echte Expertise vorhanden ist.
Bleibt jemand vage, unspezifisch und unkonkret, ist Vorsicht angesagt. Und das ist wichtig, wenn Sie wollen, dass Kunden den nächsten Schritt machen.
Sie denken, das geht bei Ihrem Angebot nicht?
Es ist ein Luxus-Artikel, löst kein Problem und bringt Kunden keinem Ziel näher?
Gut möglich, dass Sie übersehen, was Ihre Kunden als Problem betrachten.
Ein Beispiel.
Eine unserer Coaching-Klientinnen fertigt hochwertigen Schmuck für Frauen. Ein Luxus-Produkt, das kein Problem löst.
Stimmt das wirklich?
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Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.
Schauen wir uns die Sache näher an …
Fragen Sie Männer, die für ihre Frauen ein Geburtstagsgeschenk suchen. Noch besser.
Schauen Sie, wer am 24. Dezember durch Parfümerien, Schmuckgeschäfte oder Haushaltsabteilungen streift, mit dem festen Vorsatz, nächstes Jahr 364 Tage früher zu beginnen.
Es sind Männer.
Für viele Männer ist das Einkaufen von Geschenken Stress.
Sie haben Angst, das falsche zu wählen und schieben es bis zur letzten Sekunde auf.
Kennen Sie die Probleme, können Sie Kunden das richtige Angebote zur richtigen Zeit machen
Und dazu passt keinesfalls, dass ALLE (oder fast alle …) zu Ihren Zielkunden gehören.
Die Gruppe der Kunden, die Sie ansprechen, muss für Sie überschaubar sein. Sonst verstehen Sie deren Probleme nicht. Niemand hindert Sie daran, mehrere Kundengruppen anzusprechen.
Sie können diese Menschen gezielter ansprechen, beispielsweise auf der Webseite mit Weihnachts-, Hochzeitstags-, Geburtstags-, Valentinstags- … Angeboten.
Wenn Sie Probleme damit haben, Ihre Zielgruppe einzugrenzen, starten Sie damit, Kunden explizit auszuschließen.
Für wen kommt Ihr Angebot nicht in Frage?
Verschaffen Sie sich darüber Klarheit.
Sie können bestimmte Kundengruppen auch implizit ausschließen
Beispielsweise durch die Beispiele oder Kundenaussagen auf Ihrer Webseite. Nehmen Sie die Beispiele, die wir in unseren Artikeln verwenden.
Sie sind keinesfalls zufällig gewählt.
Sie spiegeln wieder, in welchen Branchen wir besonders tätig sind.
Dann gibt es Kunden, von denen wir wissen, dass wir ihnen nicht geben können, wonach sie suchen. Sei es, weil sie etwas verkaufen, dass wir problematisch finden.
Oder weil jemand eine magische Pille sucht, aber keine Zeit investieren möchte.
Wenn Sie Ihre Zielgruppe „ein-nischen“ erreichen Sie einen entscheidenden Vorsprung bei der Akquise von Kunden.
- Kunden wollen gemeint sein. Sie wollen sehen, dass Sie bestimmte Erfahrungen anbieten und sie wollen diese Erfahrungen konkret sehen. Auf der Webseite, im Telefongespräch, im persönlichen Termin, in einer E-Mail.
- Kunden wollen sich wiedererkennen. Eine der dringendsten Fragen von Kunden lautet: Ist das für mich und meine Branche geeignet? Wenn Sie eine sehr große Zielgruppe ansprechen, wird die Antwort auf diese Frage verwässert.
- Kunden wollen hören, dass Sie ihre Sprache sprechen. Sprache ist ein mächtiger Wohlfühlfaktor. Und Wohlfühlen ist wichtig.
- Und – nichts ist anziehender als etwas, das nicht so einfach zu haben ist.
Damit meine ich nicht, dass Sie nur sagen sollen, dass Sie bestimmte Kundengruppen ausschließen und es nicht wirklich tun. Das ist keine gute Idee.
Was ich sage ist folgendes:
Für Kunden ist es ein Zeichen von Qualität, wenn eine Firma Standards hat. Nicht (fast) jeden Kunden als Zielkunden zu betrachten, ist ein Standard.
Das wiederum zeigt Professionalität.
Und das ist definitiv etwas, was jeder Kunde sucht.
Zusammenfassung
Die eine Sache, durch die Sie zuverlässig das Interesse von Kunden gewinnen, hat ausschließlich mit ihnen zu tun: Mit Ihren Kunden.
Dieser Punkt ist leicht zu verstehen.
Doch nicht ganz so leicht in Marketing und Verkauf „einzuarbeiten“. Deshalb fragen Sie sich: An welcher Stelle könnten Sie damit anfangen, Ihre Kunden besser zu verstehen – und dieses Wissen in Ihren Angeboten umzusetzen?
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
AIDA oder die Formel, damit Kunden zuhören und kaufen, Teil 1
Zu wenig Kunden als Berater? Der häufigste Grund & wie Sie ihn beheben
Die 4 P-Formel: Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden?
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