Das erste Meeting mit einem Kunden: 9 Tipps, wie Sie den Auftrag gewinnen

Sie hatten das beste Angebot. Das Erstgespräch mit Ihrem Interessenten am Telefon war vielversprechend und jetzt will man Sie persönlich / per Videokonferenz treffen.

Sie fühlen sich großartig …

Eigentlich.

Denn es ist unwahrscheinlich, dass Sie der einzige sind, der sich für ein Business-Meeting bei diesem Kunden qualifiziert hat.

Was tun, damit das erste Meeting mit einem Kunden so erfolgreich ist, dass Sie den Auftrag gewinnen?

Es ist leichter, als Sie befürchten.

Sie benötigen lediglich ein paar entscheidende Zutaten, um sich als Gewinner zu profilieren.

Wenn Sie ein Erst-Meeting haben, indem Sie Ihr Angebot vorstellen dürfen, werden die folgenden Tipps Sie geradewegs zur Beauftragung führen.

#1 – Der wichtigste Schritt …

Bereiten Sie sich auf das erste Meeting mit einem Kunden vor … ja, ich verstehe – Sie rollen womöglich gerade mit den Augen, weil dieser Punkt so selbstverständlich ist.

Doch bleiben Sie bei mir.

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie mehr für eine perfekte Vorbereitung tun können, als Sie ahnen.

Es beginnt damit, die Namen aller Teilnehmer zu kennen. Oder zu wissen, wo bzw. wie Sie sich treffen.

Falls das per Videokonferenz ist, checken Sie Ihre Verbindung oder üben Sie gegebenenfalls, wenn Ihnen die Technik neu ist.

Suchen Sie passende Kleidung heraus.

Selbst wenn Ihre Kunden Kreative sind, kann Ihnen das Hawaiihemd den nächsten Schritt verbauen.

Bereiten Sie Ihre Präsentation vor, wenn Sie eine halten und testen Sie die Technik, die Sie benötigen. Denken Sie daran, Ihr Handy auszuschalten.

Doch am wichtigsten ist die Vorbereitung auf Ihren Kunden.

Nur 13 % der Kunden glauben, dass ein Verkäufer ihre Bedürfnisse versteht. Deshalb zeigen Sie, dass es bei Ihnen anders ist.

Wollen Sie im Erstgespräch „Bedarf ermitteln“, können Sie sich den Termin im Grunde sparen

Womöglich haben Sie im Internet gelesen, dass man im Erstgespräch den Bedarf des Kunden ermitteln soll.

Das ist eine gute Strategie, wenn Sie den Auftrag nicht wollen.

Falls doch empfehlen wir eine andere Vorgehensweise …

Sie müssen vor dem ersten Meeting mit Kunden wissen, was der mit Ihrer Hilfe erreichen will.

Und Sie müssen Ihre Verkaufsargumente darauf abstimmen.

Wie machen Sie das?

Stellen Sie beim ersten Kontakt die richtigen Qualifizierungsfragen. Kunden haben keine Zeit zu verlieren – besonders nicht im B2B.

Warum sollten Entscheider sonst mit Ihnen sprechen?

Sie haben ein Problem, dass sie lösen wollen oder Ziele, für deren Erreichung sie zusätzliche Unterstützung benötigen.

Stellen Sie sicher, dass es Ihre ist.

#2 – Der erste Eindruck zählt

Sie kennen den Ausspruch: Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck.

Das gilt auch für das erste Kundengespräch.

Wenn Sie einen Raum betreten und treffen Ihren Ansprechpartner zum ersten Mal, wollen Sie einen guten Eindruck machen.

Das bedeutet: Zeigen Sie Haltung und Selbstbewusstsein.

Suchen Sie Blickkontakt, lächeln Sie und haben Sie einen kräftigen Händedruck.

Sie kennen diese Begrüßungen, bei der Sie das Gefühl haben, Sie hätten gerade einen Fisch angefasst?

Kein guter Auftakt …

Und noch etwas … setzen Sie sich erst, nachdem Ihr Ansprechpartner sich gesetzt hat.

Das signalisiert Respekt.

Lesen Sie hier mehr: Wie Sie einen starken 1. Eindruck hinterlassen, wenn Sie einen Raum betreten

#3 – Nehmen Sie sich Zeit für Small Talk

Auch wenn Ihre Gesprächspartner womöglich keine Franzosen sind … es ist immer eine gute Idee, etwas Small Talk zu machen, bevor Sie zum Thema kommen.

Gehen Sie sofort zum Geschäftlichen über besteht die Gefahr, zu pushy zu erscheinen.

Sie können etwas über das Wetter sagen. Oder Sie finden andere Anknüpfungspunkte.

Solange Sie bei „sicheren“ Themen bleiben, die nicht zu ernst sind. Also no politics (gefolgt von no sports …).

Menschen wollen Business machen mit Menschen, die Sie mögen und die ihnen ähnlich sind.

Ein kleiner Small Talk setzt dafür die Weichen.

#4 – Die Balance halten

Kunden machen Geschäfte mit Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.

Sie müssen also einerseits sympathisch sein. Und andererseits Autorität ausstrahlen.

Nicht leicht, dort die feine Linie einzuhalten zwischen gesundem Selbstbewusstsein einerseits und Arroganz andererseits.

Der Vergleich scheint auf den ersten Blick ungewöhnlich:

Aber das erste Meeting mit einem Kunden gleicht in gewisser Weise einem ersten Date.

Sie wollen nicht zu verfügbar scheinen. Denn Kunden riechen förmlich, wenn ein Anbieter das Geschäft braucht.

Und Sie wollen auch nicht den Eindruck vermitteln, als ob Sie den Auftrag nicht wollen. Aber Sie können zeigen, dass Sie gut ausgelastet sind und dass Kunden Sie nachfragen.

Der einfachste Weg, dieses Gefühl zu vermitteln?

Wenn Sie noch nicht so viele Aufträge haben, dass Kunden bei Ihnen Schlange stehen … arbeiten Sie an Ihrem Marketing.

Das macht Sie unabhängig.

In der Zwischenzeit … sagen Sie sich, dass Sie diesen Kunden gewinnen möchten, die Welt aber nicht davon untergeht, dass Sie es nicht tun.

Überlassen Sie Ihrem Kunden die „Bühne“ – nicht nur im übertragenen Sinne. Das bedeutet vor allem: Geben Sie ihm mehr Redezeit.

#5 – Überlassen Sie Ihrem Kunden die Bühne

Was denken Sie, ist eine der wichtigsten Strategien beim Führen von Verkaufsgesprächen?

Denken Sie einen Augenblick darüber nach …

Haben Sie etwas?

O.k.

Wahrscheinlich haben Sie gerade nachgedacht, oder?

Vielleicht sind Ihnen Dinge eingefallen … und je länger Sie darüber nachdenken, umso mehr Dinge werden es.

Hier ist der Punkt: Wenn Sie Ihrem Kunden eine Frage stellen, ist er gedanklich da, wo Sie ihn haben wollen.

Er überlegt und benötigt Zeit für eine Antwort.

Doch was tun die meisten?

Sie springen in das Schweigen, weil sie es nicht aushalten und unsicher werden.

Und das ist ein Fehler.

Denn Sie unterbrechen das Nachdenken, und bekommen so nie Antworten auf die wirklich wichtigen Fragen.

Diese Antworten sind Ihre Basis für ein passgenaues Angebot.

Denn selbst wenn Sie den Bedarf kennen, gibt es eine Herausforderung

Für jedes Problem existiert eine Reihe von Gründen, die wiederum unternehmensspezifisch sind.

Nehmen Sie als Problem:

Der Umsatz stagniert, wir gewinnen zu wenige Aufträge.

Liegt es daran, dass zu wenige Verkaufsmitarbeiter an Bord sind, weil offene Stellen nicht neu besetzt wurden?

Reicht die Qualifikation der Mitarbeiter?

Ist die Anzahl der Leads hoch, aber die Quote der Abschlüsse statistisch zu niedrig?

Ist der Umsatz pro Auftrag zu gering?

Oder ist der Verkaufszyklus zu lang?

Es ist nicht schwer zu erkennen, dass Sie in die falsche Richtung gehen würden mit Ihrem Angebot, würde Ihr Kunde Ihnen nicht mehr Informationen geben.

Deshalb pflegen Sie die hohe Kunst des Schweigens …

#6 – Konkretisieren Sie das Thema

Sobald Ihr Kunde alles gesagt hat, ist es Zeit für eine detaillierte Diskussion über Anforderungen und Bedürfnisse.

Auch an dieser Stelle gilt es gute Fragen zu stellen.

Haben Sie keine Angst davor und machen Sie sich Notizen über das Gesagte, um gegebenenfalls darauf zurückkommen zu können.

Sie sind Berater.

An dieser Stelle können Sie zeigen, dass Ihnen das Business Ihrer Kunden am Herzen liegt und wie Sie bei den betreffenden Themen helfen können.

#7 – Bereiten Sie sich auf typische Fragen der Kunden vor

Sie haben gesagt, was Sie sagen wollten und das erste Meeting mit einem Kunden scheint sehr gut zu laufen.

Jetzt kommt der Teil, vor dem die meisten Anbieter Angst haben. Die Fragen der Kunden.

Landläufig werden sie auch als Einwände bezeichnet.

Doch Sie müssen sich keine Sorgen machen. Wenn ein Kunde Ihnen Fragen stellt, ist das normalerweise ein gutes Zeichen.

Denn das würde er nicht tun, würde er nicht über eine Zusammenarbeit nachdenken.

Sie müssen lediglich gut vorbereitet sein und souverän antworten.

Wie machen Sie das?

Das ist leicht, denn die Fragen von Kunden lassen sich in Kategorien unterteilen.

Es geht dabei um Kosten. Oder wie viel Erfahrung Sie in dieser speziellen Branche haben.

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#8 – Denken Sie an das Selbstmarketing

Wenn Sie darlegen, wie Sie Ihren Kunden unterstützen können, ist es immer eine gute Idee, Proof einfließen zu lassen.

Das können Beispiele von Kunden sein, mit denen Sie bereits erfolgreich zusammengearbeitet haben. Oder Case Studies von Kunden.

Im Idealfall haben Sie überzeugende Kundenaussagen bereits auf Ihrer Webseite verwendet und können auf durchgeführte Projekte verweisen.

Üben Sie auch diesen Teil Ihrer Präsentation.

Denken Sie nicht, dass „es schon wird“.

Es ist genauso wichtig, selbstbewusst über Ihre Erfolge zu sprechen, wie zügig zum nächsten Punkt zu wechseln, ohne die Anwesenden zu langweilen.

Wenn möglich, nutzen Statistiken und Zahlen.

Bei Kundenaussagen besteht die Kunst darin, sowohl die „hard facts“ zu zeigen als auch die soften Faktoren, beispielsweise, wie sich ein Kunde in der Zusammenarbeit mit Ihnen fühlte.

Lesen Sie hier mehr dazu, wie Sie Kundenaussagen aufbereiten können.

Stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel.

Verweisen Sie auf die Erfahrungen, die Sie für den Auftrag qualifizieren und wie Ihre Vorgehensweise, die gewünschten Ergebnisse produzieren wird.

#9 – Finish strong

Das erste Meeting mit einem Kunden ist zu Ende … oder noch nicht? Um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen ist es eine gute Idee, die wichtigsten Punkte zusammenzufassen.

Bedanken Sie sich für die Zeit und dass Sie die Zusammenkunft genossen haben.

Verweisen Sie auf die Möglichkeit Sie zu kontaktieren, falls noch Fragen vorhanden sind. Geben Sie Ihre Visitenkarte. Und bleiben Sie bis zum Schluss entspannt und souverän.

Denken Sie daran – die letzten fünf Minuten sind so entscheidend, wie die ersten fünf.

Wenn möglich, vereinbaren Sie bereits in diesen letzten Minuten, wie Sie miteinander weiter verfahren. Rufen Sie an oder Ihr Kunde? Versenden Sie Unterlagen?

Gibt es eine Deadline? Oder ein weiteres Treffen?

Nicht immer ist es möglich, die weitere Vorgehensweise schon im Erstgespräch mit Kunden zu vereinbaren. Aber Sie sollten es ansprechen.

Zusammenfassung

Das erste Meeting mit einem Kunden ist immer aufregend. Und das darf es auch sein, denn schließlich wollen Sie ja diesen Auftrag.

Die Kunst liegt darin, so wenig angespannt wie nötig und so relaxt wie möglich zu sein. Konzentrieren Sie sich darauf, einen guten Job zu machen.

Nicht mehr und nicht weniger.

Das vertreibt die Anspannung und negative Gedanken, die Ihnen nichts bringen.

Mal gewinnen Sie. Mal verlieren Sie.

Doch eines ist klar: Sie werden mit jedem Mal besser, weil Sie lernen.

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