Das 1. Meeting mit einem Kunden: Acht Tipps

Ich wรผnsche Ihnen viel SpaรŸ beim Lesen des Artikels.

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das-erste-meeting-mit-einem-kunden, bild von frisoerutensilien

Wenn meine Mutter ihre Haarschneidescheren herausholte, glich das dem Auftritt eines Magiers.

Sie รถffnete das samtene Etui, betrachtete die Scheren und hielt einen Augenblick inne. Dann griff sie nach einer Schere, zog die Hand jedoch zurรผck. Dann ergriff sie eine andere Schere.

Meine Mutter betrieb einige Friseurgeschรคfte, als sie noch lebte. Und sie hatte eine beeindruckende Sammlung von Haarschneidescheren, allesamt nicht billig.

Meine Mutter konnte auch mit einer Schere vom Supermarkt Haare schneiden, da bin ich sicher. Aber sie tat es nicht.

Sie zelebrierte etwas, was ich ein gut gehรผtete Geheimnis von Profis nenne.

Erst dann begann sie mit ihrer Arbeit.

Wollen Sie das erste Meeting mit einem Kunden erfolgreich gestalten, mรผssen Sie รคhnlich vorgehen.

Damit ist nicht gemeint, dass Sie in hochwertige Haarschneidescheren investieren sollen.

Ich meine die Haltung, mit der wir unsere Arbeit oder Profession sehen. Im Falle meiner Mutter war es Begeisterung fรผr das, was sie tat. Und das konnte man an vielen Dingen erkennen.

Mehr dazu spรคter.

Es war die Selbstverstรคndlichkeit einen Haarschnitt so ernst zu nehmen, wie es nur ein Profi tut.

#1 – Vorbereitung wie ein Profi.

Bereiten Sie sich auf das erste Meeting mit einem Kunden vor. Sie rollen womรถglich gerade mit den Augen, weil dieser Punkt so selbstverstรคndlich ist.

Es beginnt damit, die Namen aller Teilnehmer zu kennen. Oder zu wissen, wo bzw. wie Sie sich treffen.

Falls per Videokonferenz, ist ein Check der Verbindung sinnvoll.

Bereiten Sie gegebenenfalls Ihre Prรคsentation vor und testen Sie die Technik, die Sie benรถtigen. Denken Sie daran, Ihr Handy auszuschalten.

Wichtig ist ebenfalls, das Ziel des Meetings klar zu haben. Um was geht es? Ist es eine reine Informationsveranstaltung? Gibt es Punkte, die auf eine Kaufbereitschaft hinweisen?

Hat der Kunde Plรคne wie Expansion, die Ihr Thema wichtig machen?

 

Das erste Treffen mit einem Kunden
Nur 13ย % der Kunden glauben, dass ein Verkรคufer ihre Bedรผrfnisse versteht. Deshalb zeigen Sie, dass es bei Ihnen anders ist.

Wollen Sie im Erstgesprรคch Bedarf ermitteln, kรถnnen Sie sich den Termin im Grunde sparen.

Womรถglich haben Sie irgendwo gelesen, dass man im Erstgesprรคch den Bedarf des Kunden ermitteln soll. Doch Sie mรผssen vor dem ersten Meeting mit Kunden wissen, was er mit Ihrer Hilfe erreichen will.

Und Sie mรผssen Ihre Verkaufsargumente darauf abstimmen.

Wie machen Sie das?

Stellen Sie beim ersten Kontakt die richtigen Qualifizierungsfragen. Kunden haben keine Zeit zu verlieren โ€“ besonders nicht im B2B. Warum sollten Entscheider sonst mit Ihnen sprechen?

Sie haben ein Problem, dass sie lรถsen wollen oder Ziele, fรผr deren Erreichung sie Unterstรผtzung benรถtigen.

#2 – Der erste Eindruck zรคhlt.

Sie kennen den Ausspruch: Es gibt keine zweite Chance fรผr einen ersten Eindruck. Das gilt auch fรผr das erste Meeting mit einem Kunden. Es versteht sich von selbst, dass Sie pรผnktlich sind.

Sie kennen die Namen der Anwesenden. Sie tragen die zum Anlass passende Kleidung.

Suchen Sie Blickkontakt, lรคcheln Sie und haben Sie einen krรคftigen Hรคndedruck.

Sie kennen diese BegrรผรŸungen, bei der Sie das Gefรผhl haben, Sie hรคtten gerade einen Fisch angefasst? Ja … das.

Und noch etwas โ€ฆ setzen Sie sich erst, nachdem Ihr Ansprechpartner sich gesetzt hat. Das signalisiert Respekt.

Lesen Sie hier mehr:ย Einen starken ersten Eindruck hinterlassen in Veranstaltungen

#3 – Nehmen Sie sich Zeit fรผr Small Talk. Etwas.

Auch wenn Ihre Gesprรคchspartner womรถglich keine Franzosen sind โ€ฆ es ist immer eine gute Idee, etwas Small Talk zu machen, bevor Sie zum Thema kommen.

Gehen Sie sofort zum Geschรคftlichen รผber besteht die Gefahr, zu pushy zu erscheinen.

Sie kรถnnen etwas รผber das Wetter sagen. Oder Sie finden andere Anknรผpfungspunkte.

Solange Sie bei sicheren Themen bleiben, die nicht zu ernst sind. Also no politics (gefolgt von no sports โ€ฆ).

Menschen wollen Business machen mit Menschen, die sie mรถgen und die ihnen รคhnlich sind. Ein kleiner Small Talk setzt dafรผr die Weichen.

#4 – Die Balance halten.

Kunden machen Geschรคfte mit Menschen, die sie kennen, mรถgen und denen sie vertrauen. Sie mรผssen also einerseits sympathisch sein. Und andererseits Autoritรคt ausstrahlen.

Mehr hier:ย Beratungsleistungen oder Services verkaufen: 5 Tipps

Nicht leicht, dort die feine Linie einzuhalten zwischen gesundem Selbstbewusstsein einerseits und Arroganz andererseits.

Der Vergleich scheint auf den ersten Blick ungewรถhnlich:

Aber das erste Meeting mit einem Kunden gleicht in gewisser Weise einem ersten Date.

Sie wollen nicht zu verfรผgbar scheinen. Denn Kunden riechen fรถrmlich, wenn ein Anbieter das Geschรคft braucht.

Und Sie wollen auch nicht den Eindruck vermitteln, als ob Sie den Auftrag nicht wollen. Aber Sie kรถnnen zeigen, dass Sie gut ausgelastet sind, und dass Kunden Sie nachfragen.

Der einfachste Weg, dieses Gefรผhl zu vermitteln?

Zeigen Sie Professionalitรคt durch professionelles Marketing. Das macht Sie unabhรคngig.

In der Zwischenzeit โ€ฆ sagen Sie sich, dass Sie diesen Kunden gewinnen mรถchten, die Welt aber nicht davon untergeht, dass Sie es nicht tun.

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#5 – รœberlassen Sie Ihrem Kunden die Bรผhne.

Was denken Sie, ist eine der wichtigsten Strategien beim Fรผhren von Verkaufsgesprรคchen? Denken Sie einen Augenblick darรผber nach. Haben Sie etwas? O.k.

Wahrscheinlich haben Sie gerade nachgedacht, oder?

Vielleicht sind Ihnen Dinge eingefallen โ€ฆ ein paar … und je lรคnger Sie darรผber nachdenken, umso mehr Dinge werden es.

Hier ist der Punkt: Wenn Sie Ihrem Kunden eine Frage stellen, ist er gedanklich da, wo Sie ihn haben wollen. Er รผberlegt und benรถtigt Zeit fรผr eine Antwort.

Doch was tun die meisten?

Sie springen in das Schweigen, weil sie es nicht aushalten und unsicher werden.

Und das ist ein Fehler.

Denn Sie unterbrechen das Nachdenken, und bekommen keine Antworten auf wichtige Fragen.ย Ein Beispiel:

Der Umsatz stagniert, wir gewinnen zu wenig Auftrรคge.

Liegt es daran, dass zu wenige Verkaufsmitarbeiter an Bord sind, weil offene Stellen nicht neu besetzt wurden? Reicht die Qualifikation der Mitarbeiter? Ist die Anzahl der Leads hoch, aber die Quote der Abschlรผsse statistisch zu niedrig?

Ist der Umsatz pro Auftrag zu gering? Oder ist der Verkaufszyklus zu lang?

Es ist nicht schwer zu erkennen, dass Sie in die falsche Richtung gingen mit Ihrem Angebot, wรผrde Ihr Kunde Ihnen nicht mehr Informationen geben.

#6 โ€“ Bereiten Sie sich auf typische Fragen vor.

Sie haben gesagt, was Sie sagen wollten und das erste Meeting mit einem Kunden scheint gut zu laufen. Jetzt kommt der Teil, vor dem viele Anbieter Angst haben. Die Fragen der Kunden.

Landlรคufig werden sie auch als Einwรคnde bezeichnet.

Doch Sie mรผssen sich keine Sorgen machen. Wenn ein Kunde Ihnen Fragen stellt, ist das normalerweise ein gutes Zeichen. Sie mรผssen lediglich gut vorbereitet sein und souverรคn antworten.

Wie machen Sie das? Die Fragen von Kunden lassen sich in Kategorien unterteilen.

Je besser Sie die typischen Fragen oder Einwรคnde Ihrer Kunden kennen, umso souverรคner kรถnnen Sie antworten. Noch besser: Betreiben Sie Einwandbehandlung schon von Anfang an. Mehr dazu in diesem Podcast:

Einwรคnde von Kunden: Was Sie darรผber wissen mรผssen

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#7 โ€“ Nutzen Sie Beweise.

In einem Friseursalon sind Beweise die Vorher – Nachher Fotos zufriedener Kunden. In Ihrem Fall sind esย Beispiele von Kunden sein, mit denen Sie erfolgreich zusammengearbeitet haben. Oder Case Studies von Kunden.

Vielleicht haben Sie รผberzeugende Kundenaussagen bereits auf Ihrer Webseite verwendet und kรถnnen auf durchgefรผhrte Projekte verweisen. Nutzen Sie Kundenaussagen auch in Ihrer Prรคsentation als Teil einer Gesamtgeschichte.

Also dieser Kunde war dort, hatte diese und jene (schlechten) Ergebnisse. Dann haben wir xyz gemacht. Jetzt sieht es so aus …

Es ist genauso wichtig, selbstbewusst รผber Ihre Erfolge zu sprechen, wie zรผgig zum nรคchsten Punkt zu wechseln, ohne die Anwesenden zu langweilen.

Wenn mรถglich, nutzen Statistiken und Zahlen.

Bei Kundenaussagen besteht die Kunst darin, sowohl die โ€žhard factsโ€œ zu zeigen als auch die soften Faktoren, beispielsweise, wie sich ein Kunde in der Zusammenarbeit mit Ihnen fรผhlte.

Lesen Sie hier mehr dazu, wie Sie Kundenaussagen aufbereiten kรถnnen.

#8 โ€“ Finish strong.

Das erste Meeting mit einem Kunden ist zu Ende โ€ฆ oder noch nicht? Um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen ist es eine gute Idee, die wichtigsten Punkte zusammenzufassen.

Verweisen Sie auf die Mรถglichkeiten, Sie zu kontaktieren, falls noch Fragen vorhanden sind. Geben Sie Ihre Visitenkarte.ย Denken Sie daran โ€“ die letzten fรผnf Minuten sind so entscheidend, wie die ersten.

Wenn mรถglich, vereinbaren Sie bereits, wie Sie miteinander weiter verfahren. Rufen Sie an oder Ihr Kunde? Versenden Sie Unterlagen?

Gibt es eine Deadline? Oder ein weiteres Treffen?

Nicht immer ist es mรถglich, die weitere Vorgehensweise schon im Erstgesprรคch mit Kunden zu vereinbaren. Aber Sie sollten es ansprechen. Und wenn sich Ihr Kunde nicht meldet?

Dann denken Sie an das Follow Up. Hier mehr dazu:ย Wie kann ich mehr Kunden zum Abschluss bringen? 5 Tipps

Zusammenfassung

Das erste Meeting mit einem Kunden ist immer aufregend. Und das darf es auch sein, denn schlieรŸlich wollen Sie ja diesen Auftrag. Die Kunst liegt darin, so wenig angespannt wie nรถtig und so relaxt wie mรถglich zu sein.

Konzentrieren Sie sich darauf, einen guten Job zu machen.

Das vertreibt die Anspannung und negative Gedanken, die nichts bringen.

Mal gewinnen Sie. Mal verlieren Sie.

Doch eines ist klar: Sie werden mit jedem Mal besser, weil Sie lernen.

 

 

 

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