Wenn meine Mutter ihre Haarschneidescheren herausholte, glich das dem Auftritt eines Magiers.
Sie öffnete langsam das samtene Stoffetui, faltete es auseinander, betrachtete die einzelnen Scheren … und hielt dann einen Augenblick inne.
Dann griff sie nach einer Schere, zog die Hand jedoch schnell zurück. Und dann ergriff sie eine andere Schere.
Meine Mutter war Friseurmeisterin und besaß nicht nur einige Friseurgeschäfte, als sie noch lebte. Sie hatte auch die beeindruckendste Sammlung von Haarschneidescheren, die ich je gesehen hatte.
Sie hütete sie wie einen Augapfel, denn diese Scheren waren teuer.
Meine Mutter konnte auch mit einer Papierschere vom Supermarkt schneiden, da bin ich sicher. Aber sie tat es nicht.
Sie zelebrierte das, was ich das bestgehütete Geheimnis von Profis nenne.
Erst dann begann sie langsam mit ihrer Arbeit.
Wollen Sie das erste Meeting mit einem Kunden erfolgreich gestalten, müssen Sie ähnlich vorgehen.
Damit ist nicht gemeint, dass Sie in japanische Haarschneidescheren investieren (die übrigens den Gegenwert eines soliden Neuwagens kosten können).
Ich meine die Haltung, mit der Sie Ihre eigene Arbeit oder Profession sehen. Im Falle meiner Mutter war es eine gewisse Begeisterung für das, was sie tat. Und das konnte man an vielen Dingen erkennen.
Mehr dazu später.
Und es war die Selbstverständlichkeit etwas so wenig Spektakuläres wie einen Haarschnitt so ernst zu nehmen, wie es nur ein Profi tut.
Sie werden in ihrer Haltung ganz sicher Tipps finden, wie Sie Ihre Kunden ebenso beeindrucken, wie es der „magische Kniff“ meiner Mutter tat.
#1 – Vorbereitung wie ein Profi.
Bereiten Sie sich auf das erste Meeting mit einem Kunden vor. Sie rollen womöglich gerade mit den Augen, weil dieser Punkt so selbstverständlich ist.
Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie mehr für eine perfekte Vorbereitung tun können, als Sie ahnen.
Es beginnt damit, die Namen aller Teilnehmer zu kennen. Oder zu wissen, wo bzw. wie Sie sich treffen.
Falls das per Videokonferenz ist, checken Sie Ihre Verbindung oder üben Sie gegebenenfalls, wenn Ihnen die Technik neu ist.
Bereiten Sie Ihre Präsentation vor, wenn Sie eine halten und testen Sie die Technik, die Sie benötigen. Denken Sie daran, Ihr Handy auszuschalten. Daran habe ich schon Aufträge scheitern sehen.
Doch am wichtigsten ist die Vorbereitung auf Ihren Kunden.
Dazu gehört auch, das Ziel des Meetings ganz klar zu haben. Um was geht es? Ist es eine reine Informationsveranstaltung? Gibt es Punkte, die auf eine Kaufbereitschaft hinweisen?
Hat der Kunde Pläne wie Expansion, die Ihr Thema wichtig machen?
Wollen Sie im Erstgespräch Bedarf ermitteln, können Sie sich den Termin im Grunde sparen.
Womöglich haben Sie irgendwo gelesen, dass man im Erstgespräch den Bedarf des Kunden ermitteln soll. Doch Sie müssen vor dem ersten Meeting mit Kunden wissen, was der mit Ihrer Hilfe erreichen will.
Und Sie müssen Ihre Verkaufsargumente darauf abstimmen.
Wie machen Sie das?
Stellen Sie beim ersten Kontakt die richtigen Qualifizierungsfragen. Kunden haben keine Zeit zu verlieren – besonders nicht im B2B.
Warum sollten Entscheider sonst mit Ihnen sprechen?
Sie haben ein Problem, dass sie lösen wollen oder Ziele, für deren Erreichung sie Unterstützung benötigen.
Recherchieren Sie im Internet, wie Ihr potenzieller Kunde vertreten ist, welche Nachrichten auftauchen oder welche Namen. Und was es über Mitbewerber gibt. Wissen Sie Bescheid über Strategien oder Investitionen.
#2 – Der erste Eindruck zählt.
Sie kennen den Ausspruch: Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck. Das gilt auch für das erste Kundengespräch. Es versteht sich von selbst, dass Sie pünktlich sind.
Sie kennen die Namen der Anwesenden. Sie tragen die zum Anlass passende Kleidung.
Wenn Sie Ihren Ansprechpartner zum ersten Mal treffen, wollen Sie einen guten Eindruck machen. Das bedeutet: Zeigen Sie Haltung und Selbstbewusstsein.
Suchen Sie Blickkontakt, lächeln Sie und haben Sie einen kräftigen Händedruck.
Sie kennen diese Begrüßungen, bei der Sie das Gefühl haben, Sie hätten gerade einen Fisch angefasst? Ja … das.
Und noch etwas … setzen Sie sich erst, nachdem Ihr Ansprechpartner sich gesetzt hat. Das signalisiert Respekt.
Lesen Sie hier mehr: Wie Sie einen starken 1. Eindruck hinterlassen, wenn Sie einen Raum betreten
#3 – Nehmen Sie sich Zeit für Small Talk. Etwas.
Auch wenn Ihre Gesprächspartner womöglich keine Franzosen sind … es ist immer eine gute Idee, etwas Small Talk zu machen, bevor Sie zum Thema kommen.
Gehen Sie sofort zum Geschäftlichen über besteht die Gefahr, zu pushy zu erscheinen.
Sie können etwas über das Wetter sagen. Oder Sie finden andere Anknüpfungspunkte.
Solange Sie bei „sicheren“ Themen bleiben, die nicht zu ernst sind. Also no politics (gefolgt von no sports …).
Menschen wollen Business machen mit Menschen, die sie mögen und die ihnen ähnlich sind. Ein kleiner Small Talk setzt dafür die Weichen.
#4 – Die Balance halten.
Kunden machen Geschäfte mit Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Sie müssen also einerseits sympathisch sein. Und andererseits Autorität ausstrahlen.
Nicht leicht, dort die feine Linie einzuhalten zwischen gesundem Selbstbewusstsein einerseits und Arroganz andererseits.
Der Vergleich scheint auf den ersten Blick ungewöhnlich:
Aber das erste Meeting mit einem Kunden gleicht in gewisser Weise einem ersten Date.
Sie wollen nicht zu verfügbar scheinen. Denn Kunden riechen förmlich, wenn ein Anbieter das Geschäft braucht.
Und Sie wollen auch nicht den Eindruck vermitteln, als ob Sie den Auftrag nicht wollen. Aber Sie können zeigen, dass Sie gut ausgelastet sind, und dass Kunden Sie nachfragen.
Der einfachste Weg, dieses Gefühl zu vermitteln?
Zeigen Sie Professionalität durch professionelles Marketing.
In der Zwischenzeit … sagen Sie sich, dass Sie diesen Kunden gewinnen möchten, die Welt aber nicht davon untergeht, dass Sie es nicht tun.
#5 – Überlassen Sie Ihrem Kunden die Bühne.
Was denken Sie, ist eine der wichtigsten Strategien beim Führen von Verkaufsgesprächen? Denken Sie einen Augenblick darüber nach …
Haben Sie etwas? O.k.
Wahrscheinlich haben Sie gerade nachgedacht, oder?
Vielleicht sind Ihnen Dinge eingefallen … ein paar … und je länger Sie darüber nachdenken, umso mehr Dinge werden es.
Hier ist der Punkt: Wenn Sie Ihrem Kunden eine Frage stellen, ist er gedanklich da, wo Sie ihn haben wollen. Er überlegt und benötigt Zeit für eine Antwort.
Doch was tun die meisten?
Sie springen in das Schweigen, weil sie es nicht aushalten und unsicher werden.
Denn Sie unterbrechen das Nachdenken, und bekommen so nie Antworten auf die wirklich wichtigen Fragen.
Nehmen Sie als Problem:
Der Umsatz stagniert, wir gewinnen zu wenig Aufträge.
Liegt es daran, dass zu wenige Verkaufsmitarbeiter an Bord sind, weil offene Stellen nicht neu besetzt wurden? Reicht die Qualifikation der Mitarbeiter? Ist die Anzahl der Leads hoch, aber die Quote der Abschlüsse statistisch zu niedrig?
Ist der Umsatz pro Auftrag zu gering? Oder ist der Verkaufszyklus zu lang?
Es ist nicht schwer zu erkennen, dass Sie in die falsche Richtung gingen mit Ihrem Angebot, würde Ihr Kunde Ihnen nicht mehr Informationen geben.
#6 – Bereiten Sie sich auf typische Fragen vor.
Sie haben gesagt, was Sie sagen wollten und das erste Meeting mit einem Kunden scheint sehr gut zu laufen. Jetzt kommt der Teil, vor dem die meisten Anbieter Angst haben. Die Fragen der Kunden.
Landläufig werden sie auch als Einwände bezeichnet.
Doch Sie müssen sich keine Sorgen machen. Wenn ein Kunde Ihnen Fragen stellt, ist das normalerweise ein gutes Zeichen. Sie müssen lediglich gut vorbereitet sein und souverän antworten.
Wie machen Sie das? Die Fragen von Kunden lassen sich in Kategorien unterteilen.
Je besser Sie die typischen Fragen oder Einwände Ihrer Kunden kennen, umso souveräner können Sie antworten. Noch besser: Betreiben Sie Einwandbehandlung schon von Anfang an. Mehr dazu in diesem Podcast:
Einwände von Kunden: Was Sie darüber wissen müssen
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#7 – Nutzen Sie Beweise.
In einem Friseursalon sind Beweise die Vorher – Nachher Fotos zufriedener Kunden. In Ihrem Fall sind es Beispiele von Kunden sein, mit denen Sie erfolgreich zusammengearbeitet haben. Oder Case Studies von Kunden.
Vielleicht haben Sie überzeugende Kundenaussagen bereits auf Ihrer Webseite verwendet und können auf durchgeführte Projekte verweisen. Nutzen Sie Kundenaussagen auch in Ihrer Präsentation als Teil einer Gesamtgeschichte.
Also dieser Kunde war dort, hatte diese und jene (schlechten) Ergebnisse. Dann haben wir xyz gemacht. Jetzt sieht es so aus …
Es ist genauso wichtig, selbstbewusst über Ihre Erfolge zu sprechen, wie zügig zum nächsten Punkt zu wechseln, ohne die Anwesenden zu langweilen.
Wenn möglich, nutzen Statistiken und Zahlen.
Bei Kundenaussagen besteht die Kunst darin, sowohl die „hard facts“ zu zeigen als auch die soften Faktoren, beispielsweise, wie sich ein Kunde in der Zusammenarbeit mit Ihnen fühlte.
Lesen Sie hier mehr dazu, wie Sie Kundenaussagen aufbereiten können.
#8 – Finish strong.
Das erste Meeting mit einem Kunden ist zu Ende … oder noch nicht? Um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen ist es eine gute Idee, die wichtigsten Punkte zusammenzufassen.
Verweisen Sie auf die Möglichkeiten, Sie zu kontaktieren, falls noch Fragen vorhanden sind. Geben Sie Ihre Visitenkarte. Denken Sie daran – die letzten fünf Minuten sind so entscheidend, wie die ersten.
Wenn möglich, vereinbaren Sie bereits, wie Sie miteinander weiter verfahren. Rufen Sie an oder Ihr Kunde? Versenden Sie Unterlagen?
Gibt es eine Deadline? Oder ein weiteres Treffen?
Nicht immer ist es möglich, die weitere Vorgehensweise schon im Erstgespräch mit Kunden zu vereinbaren. Aber Sie sollten es ansprechen. Und wenn sich Ihr Kunde nicht meldet?
Dann denken Sie an das Follow Up. Hier mehr dazu: Wie kann ich mehr Kunden zum Abschluss bringen? 5 Tipps
Zusammenfassung
Das erste Meeting mit einem Kunden ist immer aufregend. Und das darf es auch sein, denn schließlich wollen Sie ja diesen Auftrag. Die Kunst liegt darin, so wenig angespannt wie nötig und so relaxt wie möglich zu sein.
Konzentrieren Sie sich darauf, einen guten Job zu machen.
Das vertreibt die Anspannung und negative Gedanken, die nichts bringen.
Mal gewinnen Sie. Mal verlieren Sie.
Doch eines ist klar: Sie werden mit jedem Mal besser, weil Sie lernen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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