Wenn Sie mit B2B-Kunden arbeiten, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie aktuell denken:
„Der Markt ist eingebrochen. Kunden investieren einfach nicht.“
Und ja: Zum Teil stimmt das.
Manche Themen werden zögerlicher angegangen. Entscheidungen dauern länger. Budgets werden vorsichtiger freigegeben.
Aber oft liegt das Problem nicht nur im Markt.
Es gibt Gespräche, Kontakte, Anfragen oder alte Kundenbeziehungen. Nur werden die Chancen darin nicht klar genug erkannt, entwickelt oder zum nächsten Schritt geführt.
Mehr Leads lösen dieses Problem nicht, sie verstärken es eher.
Ich brauche nicht mehr Torchancen, wenn ich den Ball nicht treffe. Ich muss genauer sehen, wohin ich schieße, wie ich unter Druck ruhig bleibe und wo der Keeper steht.
Nicht mehr Aktivität macht den Unterschied. Präzision tut es.
Genau dafür ist dieser Check.
Er zeigt Ihnen 10 typische Stellen, an denen Auftragschancen im Gespräch, im Angebot oder im Follow-up verloren gehen.
So nutzen Sie den Check
Gehen Sie die folgenden Punkte durch.
Zählen Sie jeden Punkt, bei dem Sie denken: Ja. Das passiert mir.
Oder: Ja. Zumindest manchmal.
Der Chancen-Leak-Check
- Ich habe gute Gespräche, aber danach verläuft es oft im Sande.
- Ich bekomme kleinere Anfragen und prüfe nicht konsequent, ob dahinter ein größeres Thema liegt.
- Ich warte zu lange mit Follow-up, weil ich nicht nerven will.
- Ich schreibe Angebote, bevor klar ist, wer entscheidet, was das konkrete Problem ist und wie es sich auswirkt.
- Ich erkläre oft sehr schnell, wie ich helfen würde.
- Ich denke bei alten Kontakten eher an Beziehungspflege als an mögliche Auftragschancen.
- Ich passe Scope oder Preis innerlich an, bevor der Kunde überhaupt reagiert.
- Ich stelle weniger Fragen, als ich Aussagen treffe.
- Ich nehme gute Stimmung als positives Zeichen – und bin später verwundert, dass trotzdem nichts kommt.
- Ich sehe oft nicht, wie aus einer kleinen Anfrage ein größerer Auftrag werden könnte.
Auswertung
0-3 Punkte
Sie führen Gespräche vermutlich schon recht bewusst.
Einzelne Leaks können trotzdem Umsatz kosten – besonders bei Follow-up, Scope oder Entscheidungsführung.
Prüfen Sie vor allem:
Wo bleibt nach guten Gesprächen etwas offen?
Wo könnte ein nächster Schritt klarer geführt werden?
4-7 Punkte
Sehr wahrscheinlich haben Sie keine reine Nachfragekrise.
Sie haben Gesprächssituationen, in denen vorhandene Chancen nicht klar genug erkannt oder geführt werden.
Das bedeutet: Es geht nicht zuerst um mehr Leads.
Es geht darum, bessere Chancen aus dem zu machen, was bereits da ist: aus bestehenden Kontakten, guten Gesprächen, kleinen Anfragen, alten Kundenkontakten und offenen Themen.
Hier lohnt es sich, genauer hinzuschauen.
8-10 Punkte
Dann liegt wahrscheinlich deutlich mehr Umsatzpotenzial in Ihren bestehenden Kontakten und Gesprächen, als Sie aktuell nutzen.
Nicht, weil Sie schlecht verkaufen.
Sondern weil Chancen nicht früh genug als solche erkannt werden. Oder weil sie im Gespräch, im Angebot oder im Follow-up nicht sauber genug weitergeführt werden.
Das ist kein Problem auf Kompetenzebene – und das ist wichtig.
Es ist vor allem ein Führungsproblem im Verkaufsprozess.
Und genau dort lässt sich ansetzen.
Was dieser Check sichtbar macht
Wenn Sie mehrere Punkte angekreuzt haben, geht es sehr wahrscheinlich nicht darum, mehr zu tun.
Mehr posten, Netzwerken oder mehr Angebote schreiben.
Es geht darum, die Gespräche und Kontakte, die bereits da sind, anders zu führen.
Denn Verkauf ist Führung. Wir führen den Prozess, uns selbst und den Rahmen, in dem der Kunde sich bewegt.
Das gibt Sicherheit. Und das ist es, was Kunden dazu bewegt, sich für uns zu entscheiden.
Dazu gehören Überlegungen wie:
Wo fragt der Kunde zu klein, weil ihm sein Problem nicht wirklich bewusst ist?
Wo springen Sie zu schnell in eine Lösung?
Wo erklären Sie, bevor klar ist, was wirklich auf dem Spiel steht?
Wo bleibt offen, wer entscheidet?
Wo müsste der nächste Schritt geführt werden, statt zu hoffen, dass der Kunde sich meldet?
Genau an diesen Stellen gehen Auftragschancen verloren.
Was könnten Sie jetzt tun?
Wenn Sie bei mehreren Punkten genickt haben, gibt es zwei Möglichkeiten.
Die nächste Sales-Werkstatt vormerken …
Die Werkstatt „Mehr Chancen, als Sie denken“ findet regelmäßig statt.
Dort arbeiten wir an Situationen, in denen gerade erfahrene Berater Auftragschancen übersehen, kleiner machen oder nicht sauber zum nächsten Schritt führen.
Keine Verkaufstricks, Druck oder unnötiger Marketing-Lärm.
Es geht darum, vorhandene Gespräche, Anfragen und Kontakte besser zu erkennen und geschäftlich souveräner zu führen.
Wenn Sie informiert werden möchten, sobald der nächste Termin geplant ist, tragen Sie sich einfach auf unseren Newsletter ein.
Mehr aus Ihren Auftragschancen machen - jede Woche
Konkrete Impulse für B2B-Berater, Coaches und Consultants: bessere Gespräche, klarere Angebote und sauberere nächste Schritte.
Eine konkrete Situation anschauen
Sie möchten nicht warten?
Dann können wir in einem Gespräch ein bis zwei konkrete Situationen aus Ihrer Kundenarbeit anschauen.
Zum Beispiel:
Ein Gespräch, das gut lief, aber danach im Sande verlief.
Eine Anfrage, bei der Sie nicht sicher sind, ob mehr dahintersteckt.
Ein Follow-up, das Sie aufschieben.
Ein Angebot, bei dem unklar ist, ob es richtig aufgesetzt ist.
Ein Kontakt, bei dem Sie denken: Da wäre eigentlich mehr möglich.
Wir schauen gemeinsam, wo die Auftragschance liegt, was noch ungeklärt ist und welcher nächste Schritt sinnvoll wäre.