Businesswachstum als Berater: Die 7 größten Fehler, die es verhindern
von
Andrea Lekies, zuletzt aktualisiert am 03. August 2021
Fehler sind normal. Doch zu viele Fehler können dazu führen, dass Ihr Businesswachstum als Berater stagniert.
Das führt zu Frustration.
Und andere Probleme häufen sich dadurch fast automatisch.
Von den Fehlern anderer zu lernen kann deshalb eine Abkürzung sein, die gerade jetzt sehr hilfreich ist.
Die 7 größten Fehler, die Businesswachstum als Berater verhindern
Wir arbeiten seit 10 Jahren mit Beratern und Consultants zusammen.
Und wir haben die wichtigsten Punkte zusammengetragen, von denen unsere Kunden wünschten, sie hätten sie in ihrem Business nicht gemacht – oder schneller korrigiert.
Hier sind sie:
1:1 Verkaufen
Telefonische Akquise kann sehr erfolgreich sein.
Doch es müssen viele Bedingungen erfüllt sein, damit sich diese Form der Kundengewinnung in regelmäßigen, lukrativen Aufträgen niederschlägt.
Die Anzahl der Anrufe beispielsweise.
Und Sie kennen es. Wenn Sie gerade mit Kunden arbeiten, ist es nicht möglich, täglich 20 oder 30 echte Telefonate zu führen.
Wollen Sie Ihren Umsatz steigern, erkennen Sie den Nachteil sofort:
Beim 1:1 Verkaufen erreichen Sie immer nur einen potenziellen Kunden.
Sie schließen einen Auftrag ab.
Arbeiten mit diesem Kunden und starten Ihre Akquise wieder von vorne.
Im Gegensatz dazu erreichen Sie im 1:n Verkauf immer wieder viele Kunden gleichzeitig.
Sie erstellen einmal Ihr System.
Und nutzen es immer wieder.
Entweder Sie nutzen es automatisiert Online oder indem Sie Online oder Offline Live-Vorträge halten. Das spart Zeit und Sie erreichen mehr Menschen, was automatisch zu Wachstum im Business führt.
Sehen Sie nicht nur auf den nächsten Beratungsauftrag.
Fangen Sie an, wie ein Unternehmer zu denken und Sie ermöglichen echtes Businesswachstum.
Zeit gegen Geld verkaufen
Was müssten Sie tun, wollten Sie Ihren Umsatz jetzt sofort steigern?
Vielleicht denken Sie daran, die Anzahl Ihrer Arbeitsstunden zu erhöhen oder Ihre Preise zu erhöhen. Das ist nicht verkehrt, doch beide Strategien sind endlich.
Sie können nicht unendlich viel arbeiten oder unendlich oft Ihre Preise erhöhen.
Der beste Tipp dazu lautet:
Sie müssen aufhören auf Stundenbasis abzurechnen
Dafür bieten sich zwei Wege an.
#1 – Verpacken Sie Ihr Wissen.
Damit sind Angebotspakete gemeint, in denen Sie Ihr GE, Ihr geistiges Eigentum, Ihre spezielle Vorgehensweise und Ihr Wissen, anbieten.
Dieses GE arbeitet rund um die Uhr für Sie.
Das kann ein Einstieg für Starter in Ihr Thema sein, es kann aber auch Ihre gesamte Systematik enthalten.
Das ist nicht unbedingt für jede Art des Consulting möglich. Doch ganz sicher eignet sich dann der nächste Weg.
#2 – Verkaufen Sie Transformation, nicht Zeit.
Wie viel ist es Ihren Kunden Wert – im Sinne von ROI – dass ein bestimmtes Problem nicht mehr existiert? Was kostet es Kunden – im Sinne von Ressourcen – Probleme nicht zu lösen?
Welche Auswirkungen hat es, wenn Ziele nicht (oder langsamer) erreicht werden?
Machen Sie sich diese Dinge klar.
Und dann kreieren Sie eine Preisstruktur für Ihre Beratungsleistung, die das Endergebnis, also die Transformation entlohnt.
Sie werden überrascht sein.
Ihre Auftragsgespräche werden eine vollkommen andere Qualität gewinnen, weil das Resultat im Mittelpunkt steht.
Und nicht Ihr Preis.
Lesen Sie mehr in: Was Ihr „Preis ist zu hoch“ wirklich bedeutet>>
Kein (systematisches) Marketing
Jeder versucht heutzutage Online Kunden zu gewinnen.
Doch die meisten machen es nicht richtig.
Eine Webseite zu erstellen und auf einer Handvoll Social-Media-Kanälen über sich und sein Leben bunte Bilder zu posten wird nicht funktionieren.
Menschen wollen mehr als das.
Sie müssen mit diesen Menschen sprechen und Sie müssen über die Themen dieser Menschen sprechen. Dabei geht es nicht nur darum, dem Mainstream zu folgen und zu sagen, was Ihre Mitbewerber sagen.
Sie dürfen nicht nur kontrovers sein.
Sie sollten es sogar.
Das zeigt eine Persönlichkeit, die in ihren Werten verankert ist, mit der sich die richtigen Kunden identifizieren können. Trauen Sie sich Ecken und Kanten zu zeigen und Stärke.
Seien Sie kontrovers.
Das zieht die Kunden an, die Sie gewinnen wollen und die dazu beitragen, dass Ihr Business wächst.
Interessenten nicht konvertieren
Wissen Sie, was Kunden benötigen, damit aus Neugier Interesse und dann eine Beauftragung entsteht?
Welche Art Marketing nötig ist?
Oder senden Sie einfach immer wieder E-Mails mit neuem Content und warten darauf, dass Ihre Leser von selbst erkennen, dass sie mit Ihnen arbeiten sollten?
Die meisten wissen nicht, welche Informationen Interessenten brauchen, um von einem „kalten Lead“ zu einem begeisterten Kunden zu werden.
Das erste, wonach sie suchen ist Autorität.
Menschen wollen wissen, dass Sie ein echter Experte sind, in dem was Sie tun.
Dann schauen sie, ob Sie bei Ihnen „richtig“ sind. Es geht um die Frage, ob Sie sich einfühlen können, in die Probleme, die diese Menschen haben.
Ob Sie auf ihrer Ebene ein echtes Gespräch führen können.
Und dann kommt das Vertrauen.
Potentielle Kunden wollen Beweise oder zumindest Belege dafür, dass Ihre Beratung, Coaching, Training ihre Probleme lösen wird.
Geben Sie Ihren Kunden die?
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Fehlendes Produktverständnis / Kundenverständnis
Sie haben eine Idee, was Ihr Angebot tut.
Aber wissen Sie auch, warum Ihre Kunden sich darüber Gedanken machen sollten?
Wissen Sie, wie Ihr Angebot die Bedürfnisse erfüllt?
Und warum das wichtig ist?
Kennen Sie all die Schmerzpunkte Ihrer Kunden und warum Ihr Angebot wie ein Rettungsanker ist?
Wenn Sie Ihr eigenes Angebot oder Ihre Kunden nicht gut genug kennen, werden Sie nicht genügend Aufträge abschließen.
Hans-Dampf-in-allen-Gassen-sein
Sie sind wahrscheinlich ein großartiger BeraterIn, womöglich sogar ein Goliath in Ihrem Thema.
Aber wenn Sie alles in Ihrem Business selbst machen, landen Sie im Burnout, bevor Sie finanziell solide aufgestellt sind.
Sie haben Stärken.
Und Sie haben Schwächen.
Jeder Businessinhaber muss schnell mehr von dem tun, worin er oder sie ein Goliath ist. Und weniger von dem, worin er nicht gut ist.
Delegieren ist die schwierigste und wichtigste Sache, die Sie in Ihrem Business lernen müssen.
Als Berater wissen Sie, dass es ein Fehler ist, sich auf seine Schwächen zu konzentrieren und Sie helfen Kunden dabei, es nicht zu tun.
In Ihrem eigenen Business ist das anders.
Deshalb finden Sie heraus, worin Sie nicht gut sind und delegieren Sie es.
Dann haben Sie Zeit mehr von den Dingen zu tun, in denen Sie großartig sind – und Businesswachstum wird in einem Maße stattfinden, wie Sie es nicht für möglich gehalten haben.
Bestehende Kunden nicht halten
Die Kosten für die Akquisition eines neuen Kunden sind viel höher, als Akquise für bestehende Kunden zu machen.
Die Rede ist von fünf bis 25 Mal mehr.
Doch es gibt noch einen Vorteil: Bestehende Kunden tragen wesentlich zu Ihrem Geschäftserfolg und Wachstum im Business bei.
Es ist ein einfaches Rechenbeispiel:
Eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5% kann bereits zu einem Anstieg des Profits zwischen 25% und 95% führen. (Quelle: Bain & Co.)
Der Grund ist, dass Ihre besten Kunden über Sie und Ihr Business sprechen. Sie empfehlen Sie weiter und helfen, Ihren Experten-Status auszubauen.
Deshalb ist es so wichtig, bestehende Kunden zu halten.
Zusammenfassung
Hier sind sie: Die 7 größten Fehler, die Businesswachstum als Berater verhindern.
Mike und ich haben dieselben Fehler gemacht. Und wir wünschten, wir hätten sehr viel früher damit angefangen, sie systematisch zu beseitigen.
Wir alle machen Fehler, die Wachstum im Business verhindern.
Die Frage ist – werden Sie dieselben Fehler auch noch in 12 Monaten machen?
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Im Gespräch mit Kunden überzeugen: 17 Dinge, die Sie vorher, nachher & währenddessen tun können
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