Fehler sind normal. Doch zu viele Fehler können dazu führen, dass das Wachstum Ihres Beratungsbusiness stagniert.
Das führt zu Frustration.
Und andere Probleme häufen sich fast automatisch.
Aus den Fehlern anderer zu lernen kann unserer Erfahrung nach eine wertvolle Abkürzung sein – wenn wir offen dafür sind.
7 Fehler, die das Businesswachstum als Berater erschweren.
Seit 20 Jahren arbeiten wir mit Beratern und Consultants zusammen.
Dabei haben wir die wichtigsten Punkte gesammelt, von denen unsere Kunden sagten, sie hätten sie in ihrem Business lieber vermieden – oder schneller korrigiert.
Hier sind sie:
1:1-Verkauf.
Telefonische Akquise kann erfolgreich sein.
Doch viele Bedingungen müssen erfüllt sein, damit diese Form der Kundengewinnung regelmäßig zu lukrativen Aufträgen führt.
Zum Beispiel die Anzahl der Anrufe.
Sie kennen das: Wenn Sie gerade mit Kunden arbeiten, ist es kaum möglich, täglich 20 bis 30 echte Verkaufsgespräche zu führen.
Der Nachteil ist offensichtlich:
Beim 1:1-Verkauf erreichen Sie immer nur einen potenziellen Kunden. Sie schließen einen Auftrag ab, arbeiten mit diesem Kunden – und beginnen die Akquise wieder von vorn, wenn Sie keine Kunden-Pipeline aufbauen und pflegen.
Im Gegensatz dazu erreichen Sie im 1:n-Verkauf viele Kunden gleichzeitig.
Sie erstellen einmal ein System und nutzen es immer wieder. Das kann automatisiert oder durch einen Mix von online oder offline geschehen. Das ermöglicht es Ihnen, mehr Menschen zu erreichen, was automatisch zu Wachstum im Business führt.
Dabei können wir trotzdem „echte“ Gespräche führen.
Es funktioniert nur ein wenig anders, als wir es womöglich bis jetzt kennengelernt oder gemacht haben. Der Punkt ist dieser: Businesswachstum als Berater funktioniert nicht durch dieselben Schritte, die wir gegangen sind, als wir gestartet sind.
Die ersten guten Umsätze können noch mehr oder weniger durch Zufall (und Empfehlungen) entstehen.
Doch wenn wir wollen, dass monatlich 10 bis 20.000 Euro Umsatz erwirtschaftet werden, brauchen wir eine gute Systematik.
Lesen Sie mehr hier: Die Angst vor zu wenig Kunden: Was wir tun können
Zeit gegen Geld verkaufen.
Was würden Sie tun, um Ihren Umsatz jetzt sofort zu steigern?
Vielleicht denken Sie daran, Ihre Arbeitsstunden oder Ihre Preise zu erhöhen. Beides ist nicht falsch, doch beide Strategien haben ihre Grenzen.
Der beste Tipp: Hören Sie auf, auf Stundenbasis abzurechnen.
Zwei Wege bieten sich an:
#1 – Verpacken Sie Ihr Wissen.
Erstellen Sie Angebotspakete, in denen Ihr geistiges Eigentum, Ihre besondere Vorgehensweise und Ihr Wissen enthalten sind.
Diese Pakete arbeiten rund um die Uhr für Sie.
Sie können einen Einstieg in Ihr Thema bieten oder Ihre gesamte Systematik enthalten.
Sehen Sie mehr hier: Video: Angebotsstrategien: Warum eins ausreicht
#2 – Verkaufen Sie die Transformation oder Veränderung, nicht Zeit.
Welchen Wert hat es für Ihre Kunden, wenn ein bestimmtes Problem gelöst wird? Welche Ressourcen sparen sie, wenn Probleme nicht länger bestehen?
Wenn Sie diesen Mehrwert erkennen, können Sie eine Preisstruktur entwickeln, die das Ergebnis – also die Transformation – entlohnt.
Ihre Auftragsgespräche werden sich dadurch verändern, denn das Resultat steht im Mittelpunkt, nicht der Preis.
Lesen Sie mehr hier: Was wollen Kunden kaufen: Käuferpsychologie (plus Tipps)
Kein systematisches Marketing.
Jeder versucht heute, online Kunden zu gewinnen.
Doch die meisten tun es nicht richtig.
Es reicht nicht, eine Webseite zu erstellen und auf ein paar Social-Media-Kanälen über sich und sein Leben bunte Bilder zu posten.
Menschen erwarten mehr.
Wir müssen mit ihnen über ihre Themen sprechen und zeigen, dass wir ihre Probleme verstehen. Wir müssen mutig und uns vom Mainstream abheben, auch wenn es uns nicht leichtfällt.
Zeigen Sie Persönlichkeit, Ecken und Kanten – das zieht die richtigen Kunden an und hilft Ihrem Business zu wachsen.
Lesen Sie mehr hier: Selbstmarketing: Vier Fakten, die es deutlich erleichtern
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
Interessenten nicht zu Kunden machen.
Wissen Sie, was nötig ist, damit aus Neugier echtes Interesse und schließlich ein Auftrag wird?
Welche Art von Marketing sorgt dafür?
Viele senden einfach immer wieder E-Mails mit neuem Content und hoffen, dass ihre Leser irgendwann von selbst den Wert erkennen.
Doch das reicht oft nicht aus.
Kunden wollen sehen, dass Sie ein Experte sind. Sie wollen spüren, dass Sie ihre Probleme wirklich verstehen und ihnen auf Augenhöhe begegnen. Und sie wollen Vertrauen – durch Beweise oder Erfahrungsberichte, dass Ihre Beratung ihre Probleme löst.
Und das wichtigste: Wir müssen zwischen unserem Content und unserem Angebot eine sinnvolle Brücke herstellen.
Lesen Sie hier mehr: Leadgenerierung: Womit es startet, warum es so wichtig ist
Schwammige Nutzenformulierung.
Sie wissen, was Ihr Angebot tut.
Aber wissen Sie auch, warum Ihre Kunden es brauchen?
Verstehen Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden und wie Ihr Angebot diese löst?
Wenn nicht, wird es schwierig, genügend Aufträge abzuschließen.
Lesen Sie mehr hier: Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen: 7 Wege
Alles selbst machen.
Wenn wir alles selbst tun in unserem Business, riskieren wir Burn-out, bevor wir finanziell solide aufgestellt sind.
Delegieren ist eine der schwierigsten und zugleich wichtigsten Fähigkeiten, die wir in unserem Business lernen müssen.
Oft reicht es schon, wenn wir mit kleineren Dingen starten. Denn wir benötigen Übung, bevor das Delegieren uns in Fleisch und Blut übergeht.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und delegieren Sie die Dinge, die Sie nicht gut können.
Nur so schaffen Sie sich Freiraum, um das zu tun, was Sie am besten können – und das führt zu echtem Wachstum.
Lesen Sie mehr hier: Das nächste Level im Business erreichen: 1 Tipp + 3 Strategien
Bestehende Kunden nicht halten.
Neue Kunden zu gewinnen, ist wesentlich teurer, als bestehende zu halten – um bis zu 25 Mal mehr.
Doch es gibt noch einen weiteren Vorteil: Zufriedene Kunden tragen erheblich zum Businesswachstum als Berater bei, indem sie Sie weiterempfehlen.
Eine Erhöhung der Kundenbindung um nur 5 % kann den Gewinn um 25 % bis 95 % steigern (Quelle: Bain & Co., hier Fred Reichheld).
Deshalb ist es entscheidend, bestehende Kunden zu halten.
Zusammenfassung
Hier sind sie: Die 7 größten Fehler, die das Wachstum Ihres Beratungsbusiness behindern können.
Mike und ich haben diese Fehler selbst gemacht und wünschten, wir hätten früher damit begonnen, sie systematisch zu beseitigen.
Es ist gar nicht nötig (oder möglich), keine Fehler zu machen, wenn wir ein Business starten. Die wichtigste Frage lautet: Können wir die größten Fehler erkennen – und korrigieren?
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen und hören Sie mehr hier …
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