Wenn Sie hochpreisige Beratungsleistungen verkaufen, kann es in großen Unternehmen passieren, dass der Weg vom Erst-Kontakt bis zum Abschluss sehr komplex ist.
Das hat vor allem damit zu tun, dass selten nur ein Ansprechpartner für den Einkauf zuständig ist.
Und das kann schwerwiegende Auswirkungen haben.
Stellen Sie sich vor, Sie hatten gerade ein Meeting mit einem solchen potenziellen Kunden.
Das Treffen verläuft gut, Ihr Ansprechpartner erwähnt, dass alles passt, lobt Ihr Engagement und der letzte Satz in seiner E-Mail lautet:
Ich werde Ihr Angebot intern weiterleiten und wieder auf Sie zukommen.
Autsch.
Das ist keine gute Nachricht.
Denn wenn Sie die Menschen nicht kennen, denen Ihr Angebot weitergeleitet wird, haben Sie nicht mit dem Entscheider gesprochen. Hier ist der Punkt:
In großen Unternehmen laufen die Dinge anders. Das wissen Sie.
Die Abläufe sind komplexer.
Und derjenige, der das finanzielle O. K. zu Ihrem Angebot gibt, ist nicht automatisch auch derjenige, der es inhaltlich abnickt. Oft gibt es mehrere Entscheider, wobei nicht jeder auch die finanzielle Entscheidung trifft.
In einem großen Unternehmen sehen die Dinge eher so aus:
A. Die Stelle, die die finanzielle Entscheidung trifft.
Das kann ein Geschäftsführer, Vorstand, Abteilungsleiter oder ähnliches sein. Sind an dieser Stelle keine unmittelbaren Schmerzpunkte vorhanden, wird dieser Mensch nicht von selbst tätig.
Er oder sie wird Ihr Projekt auch nicht unbedingt von selbst vorwärts tragen.
B. Der fachliche Vorgesetzte, der womöglich mittelbare Auswirkungen des Problems spürt.
Nehmen Sie Mobbing am Arbeitsplatz, das die Produktivität in seiner Abteilung beeinflusst.
Er hat also ein Interesse an einer Maßnahme, die Mobbing verhindert.
Er wird Ihr Projekt also vorwärts tragen (wenn er davon überzeugt ist). Jedoch kann er nur eine Empfehlung aussprechen.
C. Die Anwender, die weder die finanzielle Entscheidung treffen, noch automatisch gefragt werden, ob sie eine bestimmte Maßnahme wünschen.
Hier könnte eine Beratung sogar auf Widerstand stoßen, weil beispielsweise die Angst um den eigenen Arbeitsplatz geschürt wird.
Nur weil Sie eine gute Beziehung zu jemanden innerhalb eines Unternehmens haben und ein Angebot abgeben dürfen, bedeutet nicht, dass Sie es mit einem idealen Kunden zu tun haben.
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Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Gut möglich, dass Ihr Angebot nie ernsthaft in Erwägung gezogen wurde.
Und wenn Sie selbst aus einem großen Unternehmen kommen, kennen Sie das Thema. Mitarbeiter können aus unterschiedlichen Gründen auf Sie zukommen.
Um ihr Engagement zu zeigen, um die nächste Karrierestufe vorzubereiten, um kostenlose Informationen zu erhalten, weil sie ein Vergleichsangebot einholen sollten … und vieles mehr.
Sie können nicht wissen, ob es echten Bedarf gibt, solange Sie nicht mit dem finanziellen Entscheider gesprochen haben. (Und die richtigen Fragen stellen).
Mit ihm müssen Sie gesprochen haben und er oder sie sollte bei Ihrer Präsentation anwesend sein.
Natürlich ist es sehr viel leichter, Treffen mit Ansprechpartnern zu vereinbaren, die weniger Entscheidungsbefugnisse haben.
Doch es kostet Zeit. Und auf Dauer ist es frustrierend, wenn viele Ihrer Angebote im Sand verlaufen.
Was können Sie tun?
Mehr Beratungsleistungen verkaufen durch mehr Recherche.
Es kostet etwas mehr Aufwand herauszufinden, wer die Kaufentscheidung trifft.
Und es kostet noch etwas mehr Aufwand zu verstehen, welchen ROI sich dieser Mensch von Ihrer Beratung verspricht. Was Sie wiederum in die Lage versetzt, höhere Preise zu erzielen.
Und zuweilen kostet es vor allem das Rückgrat zu sagen: Ich muss an dieser Stelle mit dem Entscheider sprechen, bevor wir weiter machen.
Recherche innerhalb des Unternehmens hilft Ihnen hier maßgeblich weiter.
Und es wird Ihre Abschlussrate signifikant erhöhen.
Hinzu kommt – die Zeit, die Sie für Recherche benötigen ist normalerweise sehr viel geringer, als mit dem falschen Ansprechpartner zu sprechen.
Zusammenfassung
Wenn Sie Beratungsleistungen verkaufen und dabei immer wieder Angebote abgeben, die im Sand verlaufen, ist dies hier womöglich ein Grund dafür: Sie haben nicht mit dem richtigen Entscheider gesprochen.
Es ist eine Herausforderung zu verstehen, dass es besser ist, erst mal in Ihrem Büro zu sitzen und Recherche zu betreiben, als mit irgendjemandem aus dieser Firma an einem Tisch zu sitzen.
Denn wir fühlen uns ja gut damit, mit jemandem zu sprechen.
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