Je nachdem wie groß die Unternehmen sind, mit denen Sie arbeiten, ist es kompliziert, wenn Sie Ihre Beratungsleistungen verkaufen wollen.
Nehmen Sie folgende Situation …
Stellen Sie sich vor, Sie hatten gerade ein Meeting mit einem potenziellen Kunden.
Jemand, der Ihrer Idee eines idealen Klienten entspricht.
Das Treffen verläuft großartig, Ihr Ansprechpartner denkt, dass alles passt, lobt Ihr Engagement und der letzte Satz in seiner E-Mail lautet:
Ich werde Ihr Angebot intern weiterleiten und wieder auf Sie zukommen.
Autsch.
Das ist keine gute Nachricht.
Denn wenn Sie die Menschen nicht kennen, denen Ihr Angebot weitergeleitet wird, haben Sie nicht mit dem Entscheider gesprochen.
Hier ist der Punkt:
In einem großen Unternehmen laufen die Dinge etwas anders. Das wissen Sie.
Und derjenige, der das finanzielle O. K. zu Ihrem Angebot gibt, ist nicht automatisch auch derjenige, der es inhaltlich abnickt.
Zuweilen gibt es mehrere Entscheider, wobei nicht jeder auch die finanzielle Entscheidung trifft.
In einem großen Unternehmen sehen die Dinge eher so aus:
#1 – A. Die Stelle, die die finanzielle Entscheidung trifft.
Das kann ein Geschäftsführer, Vorstand, Abteilungsleiter oder ähnliches sein. Sind an dieser Stelle keine unmittelbaren Schmerzpunkte vorhanden, wird dieser Mensch nicht von selbst tätig.
Er oder sie wird Ihr Projekt auch nicht von selbst vorwärts tragen.
#2 – B. Der fachliche Vorgesetzte, der womöglich mittelbare Auswirkungen des Problems spürt.
Nehmen Sie Mobbing am Arbeitsplatz, das die Produktivität in seiner Abteilung beeinflusst.
Er hat also ein Interesse an einer Maßnahme, die Mobbing verhindert.
Er wird Ihr Projekt also vorwärts tragen (wenn er davon überzeugt ist). Jedoch kann er nur eine Empfehlung aussprechen.
#3 – C. Die Anwender, die weder die finanzielle Entscheidung treffen, noch automatisch gefragt werden, ob sie eine bestimmte Maßnahme wünschen.
Hier könnte eine Beratung sogar auf Widerstand stoßen, weil beispielsweise die Angst um den eigenen Arbeitsplatz geschürt wird.
Nur weil Sie eine gute Beziehung zu jemanden innerhalb eines Unternehmens haben und ein Angebot abgeben dürfen, bedeutet nicht, dass Sie es mit einem idealen Kunden zu tun haben.
Gut möglich, dass Ihr Angebot nie ernsthaft in Erwägung gezogen wurde.
Und wenn Sie selbst aus einem großen Unternehmen kommen, kennen Sie das Thema.
Mitarbeiter können aus unterschiedlichen Gründen auf Sie zukommen.
Um ihr Engagement zu zeigen, um die nächste Karrierestufe vorzubereiten, um kostenlose Informationen zu erhalten, weil sie ein Vergleichsangebot einholen sollten … und vieles mehr.
Sie können nicht wirklich wissen, ob es echten Bedarf gibt, solange Sie nicht mit dem finanziellen Entscheider gesprochen haben. (Und hier die richtigen Fragen gestellt haben).
Das bedeutet nicht automatisch, dass jemand willkürlich über den Kopf von Mitarbeitern hinweg etwas bestimmt und nicht die Meinung des Teams einholt.
Es bedeutet lediglich, dass es in der Regel eine Person gibt, die entscheidet.
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Dessen Kriterien müssen Sie kennen.
Mit ihm müssen Sie gesprochen haben und er oder sie sollte bei Ihrer Präsentation anwesend sein.
Natürlich ist es sehr viel leichter, Treffen mit Ansprechpartnern zu vereinbaren, die weniger Entscheidungsbefugnisse haben.
Doch es kostet Sie Zeit. Und auf Dauer ist es frustrierend, wenn viele Ihrer Angebote im Sand verlaufen.
Was können Sie tun?
Machen Sie Ihre Hausaufgaben um besser zu verkaufen.
Es kostet etwas mehr Aufwand herauszufinden, wer die Kaufentscheidung trifft.
Und es kostet noch etwas mehr Aufwand zu verstehen, welchen ROI sich dieser Mensch von Ihrer Beratung verspricht. Was Sie wiederum in die Lage versetzt, höhere Preise zu erzielen.
Und zuweilen kostet es vor allem das Rückgrat zu sagen: Ich muss an dieser Stelle mit dem Entscheider sprechen, um Beratungsleistungen verkaufen zu können.
Recherche innerhalb des Unternehmens hilft Ihnen hier maßgeblich weiter.
Und es wird Ihre Abschlussrate signifikant erhöhen.
Hinzu kommt – die Zeit, die Sie für Recherche benötigen ist normalerweise sehr viel geringer, als mit dem falschen Ansprechpartner zu sprechen.
Zusammenfassung
Wenn Sie Beratungsleistungen verkaufen und dabei immer wieder Angebote abgeben, die im Sand verlaufen, ist dies womöglich ein Grund dafür:
Sie haben mit dem falschen Entscheider gesprochen.
Also demjenigen, der die finanzielle Autorität hat, Ihr Consulting zu genehmigen.
Es ist eine Herausforderung zu verstehen, dass es besser ist, erst mal in Ihrem Büro zu sitzen und Recherche zu betreiben, als mit irgendjemandem aus dieser Firma an einem Tisch zu sitzen.
Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, gehen Sie professionell vorbereitet in ein Meeting.
Und Sie wissen, welchen Wert Sie zeigen müssen, um diesen Auftrag zu gewinnen.
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