Sesam öffne dich sprach Ali Baba und der Fels, der den Eingang versperrte, gab den Weg frei in eine Höhle mit unvorstellbaren Schätzen …
Die Vorstellung, dass es ähnlich einfach und reibungslos mit unseren Kunden funktionieren könnte, ist ausgesprochen
Gut möglich, dass aus dem Märchen Ali Baba und die 40 Räuber die Idee stammt, dass Worte der Schlüssel zu Wohlstand sein können.
Vorausgesetzt, es sind die richtigen Worte.
Geht es Ihnen insgeheim ebenso?
Denken Sie, sie müssten in Verkaufsgesprächen nur das Richtige sagen, um den Kunden zu gewinnen?
Die Idee ist verlockend.
Und Worte sind nicht unwichtig.
Doch die Fixierung auf Worte kann zum Problem werden.
In diesem Artikel nennen wir Ihnen vier Tipps, damit Verkaufsgespräche entspannter werden. Sie haben viel mit der eigenen Haltung oder Einstellung zu tun.
Dieses Wissen wird Ihnen einen entscheidenden Vorteil geben. Und es ist eines dieser Dinge, die man gerne übersieht, weil sie so unspektakulär scheinen.
Sind Sie bereit?
Tipp #1: Selbstvertrauen.
Der erste Tipp lautet, von sich selbst überzeugt zu sein.
Damit ist keineswegs aufgesetzte Selbstsicherheit oder Arroganz gemeint, sondern ein tiefes Vertrauen in sich selbst. Ein Grundgefühl, dass die Dinge schon in Ihrem Sinne laufen werden.
Die Überzeugung, Sie werden erfolgreich sein, wenn nicht mit diesem Kunden, dann mit dem nächsten. Es ist das Gefühl, das das Leben es gut mit Ihnen meint.
Haben Sie diese Haltung, strahlen Sie eine Ruhe aus, die auch Kunden spüren.
Er oder sie fühlt sich dadurch weniger unter Druck, kaufen zu müssen.
Der Grund ist, dass keine Signale von „Ich brauche den Auftrag“ oder „Ich bringe dich dazu, zu unterschreiben“ spürbar sind.
Das wiederum wirkt befreiend. Es sorgt dafür, dass sich jemand sich sicher fühlt und offen über seine Situation spricht. Was Ihnen wiederum beim Verkaufen hilft.
Wie erreichen Sie das?
Die Sache mit dem Selbstvertrauen ist trickreich. Denn für manche sind Kontakte mit Kunden (oder mit Menschen) ein Spießrutenlauf.
Und es hilft auch nichts, zu versuchen, seine Unsicherheit zu verstellen. Laut (oder leise) Chaka zu rufen ist eine Möglichkeit … aber wir hatten nie den Eindruck, dass es das eigentliche Problem beseitigt.
Was nach unserer Erfahrung hilft ist, sich selbst dabei zu beobachten, wo eigene Trigger auftauchen. Und dann geeignete Dinge zu tun, um sie aufzulösen.
Manchmal reicht es schon, zu erkennen, dass man getriggert auf etwas reagiert. Beispielsweise wenn ein Kunde einen Einwand hat oder die Frage nach einem Preisnachlass stellt, und man plötzlich den Auftrag verloren sieht.
Besonders Geldthemen können ein Trigger sein.
Mehr hier dazu: Als Unternehmer zu wenig Geld: Alles startet im Kopf
Tipp #2: Passion für Ihre Arbeit.
Der zweite Tipp lautet, dass Sie von Ihrem Angebot überzeugt sein müssen.
Denn wenn Sie nicht daran glauben, dass Sie dem Kunden helfen können, wie soll er es tun? Jemand muss Ihre Überzeugung spüren, sonst wäre es doch wenig sinnvoll, Ihnen den Auftrag zu geben.
Sie benötigen eine gewisse Leidenschaft für Ihr Produkt oder für Ihre Dienstleistung. Wenn Ihr Kunde spürt, dass Sie davon überzeugt sind, ihm helfen zu können, wird er das auch glauben.
Wie erreichen Sie das?
Wenn Sie gerade erst starten und noch keine positiven Kundenaussagen oder Case Studies haben, können Sie zwei Dinge tun:
- Arbeiten Sie mit jemandem kostenlos (oder zu einem vergünstigten Preis), jedoch im Austausch gegen eine Kundenaussage.
- Werden Sie sich im Klaren darüber, wo Ihre Zweifel herkommen.
Oft ist es die Vermutung, dass nicht jedem Kunden geholfen werden kann.
Und das ist zwar bedauerlich, aber richtig.
Denn nicht jeder Kunde wird mitarbeiten, egal wie sehr Sie motivieren. Zuweilen gibt es tiefgreifende Gründe, dass sich jemand trotz einer gewissen Investition nicht bewegt.
Machen Sie sich bewusst, dass das der Fall sein kann. Und dass es nicht bedeutet, dass Sie oder Ihr Angebot versagt haben.
Tipp #3: Sich „ein-nischen“.
Der dritte Tipp lautet, dass Sie nicht mit jedem sprechen sollten, der mit Ihnen sprechen möchte. Beispielsweise in einem Strategiegespräch.
Die meisten Business-Inhaber sprechen mit zu vielen Menschen, die in die Kategorie Nicht-Kunden gehören.
Dahinter steckt of das Prinzip Hoffnung, weil man denkt, jemand wird unterschreiben, wenn man im persönlichen Gespräch zeigt, wie fantastisch das Angebot ist.
Was leider nicht stimmt.
Denn wenn viele Akquisegespräche erfolglos bleiben, kann das Ihr Selbstbewusstsein untergraben. Konzentrieren Sie sich auf Kunden, die tatsächlich potentiell kaufen wollen.
Mehr dazu hier: Damit Verkaufsgespräche erfolgreich werden: Vorqualifizierung als 1. Schritt
Das sind Kunden, die von Beginn an bestimmte Kriterien erfüllen.
Und diese Kriterien setzen Sie selbst.
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Wie erreichen Sie das?
Laden Sie sich unseren Discovery-Bogen herunter. Verstehen Sie, dass es mitnichten so ist, dass jemand gut ist im Verkauf, wenn er dem Papst ein Doppelbett oder einem Eskimo einen Kühlschrank verkauft.
Kurzfristig mag das funktionieren.
Langfristig fühlen Sie sich nicht gut damit, viele Kunden bemerken es und Business-Wachstum wird schwer.
Verstehen Sie, dass die besten Verkäufer nicht mit jemandem sprechen, der „sich nur mal so informieren“ will. Das ist ein Missverständnis, auf das wir immer wieder stoßen.
Und ich gebe zu, hätten Mike & ich keine profunde Verkaufsausbildung in einem amerikanischen IT-Unternehmen genossen, wir würden immer noch so agieren.
Tipp #4: Coachen vs. Verkaufen.
Viele Business-Inhaber denken, beim Verkaufsgespräch sollte man möglichst ein JA vom Kunden bekommen. Doch das stimmt nicht ganz.
Auch in einem Akquisegespräch kommt es darauf an, Wert für den Kunden zu schaffen. Beispielsweise indem man ihm zeigt, was für ihn oder sie möglich ist.
Deshalb sagen wir auch, dass Verkaufen wie Coaching ist.
Doch manchmal ist es besser, die Zusammenarbeit abzulehnen.
Sei es, weil Sie tatsächlich merken, dass Sie sein Problem nicht lösen können. Oder weil es andere Gründe dafür gibt, dass es besser wäre, (jetzt) nicht zusammen zu arbeiten.
Wenn Sie in ein Erstgespräch gehen und bereit sind, den Auftrag abzulehnen, spürt das ein Kunde. Das nimmt den Druck von Ihnen – und von Ihrem Gesprächspartner.
Denn er muss nicht mehr auf der Hut sein, dass ihm etwas verkauft wird, dass er vielleicht nicht möchte.
Wie erreichen Sie das?
Ich verstehe Sie. Sind die Zeiten gut, ist es leicht, nein zu sagen. Sind sie es nicht … ist das anders. Doch Sie können eine Menge tun.
Sorgen Sie vor.
Sparen Sie jeden Monat zumindest ein wenig. Auch das ist nicht immer leicht, aber das Ziel ist, ein Gefühl von Kontrolle über die eigenen Finanzen zu bekommen. Werden Sie das, was wir Money-Safe nennen.
Es bedeutet, einen proaktiven Umgang mit Geld zu bekommen, ohne dabei auf jede Kleinigkeit verzichten zu müssen.
Nutzen Sie Leerlauf.
Viele verstehen Business als einen Zyklus von Kunde vorhanden = Projektarbeit. Und Kunde nicht vorhanden = Akquise. Doch Sie können viel tun, um eine Warteliste von Kunden zu bekommen, so dass Sie keinen Leerlauf mehr haben werden.
Das bedeutet, dass Sie die drei Arten Traffic kennen, die Ihnen dabei helfen.
Oder dass Sie wissen, wie Sie Besucher auf Ihre Webseite ziehen (und halten). Dass Sie aktives Marketing betreiben, auch wenn Sie es nicht so sexy finden. Das Ziel ist, aktiv zu werden.
Legen Sie Kriterien fest.
Ein Grund, warum es so schwer ist, einen Auftrag abzulehnen ist die Tatsache, dass wir gar nicht die Bedingungen festgelegt haben, wann wir das tun.
Deshalb schreiben Sie einfach auf, was die Punkte sind, die für Sie dazu führen, dass eine Zusammenarbeit nicht sinnvoll ist.
Lesen Sie hier mehr dazu: Zielkunden definieren: Wissen Sie, für wen Ihr Angebot nicht passt?
Zusammenfassung
Damit Verkaufsgespräche entspannter werden, können Sie einiges tun. Einige Tipps sind in der Umsetzung leichter als andere. Doch der Punkt ist, sobald Sie selbst die Dinge in die Hand nehmen, gewinnen Sie ein Gefühl von Kontrolle.
Nicht über den Kunden, darum geht es nicht.
Es geht um Kontrolle über den Prozess und die Fähigkeit, einem solchen zu folgen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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