Es gibt eine Sache, die allein erfolgreiche Auftragsgespräche im Projektgeschäft verhindern kann.
Und Sie haben es selbst schon erlebt, vermute ich.
Hier ist der Punkt:
Ein Außenstehender zu sein ist einer der größten Vorteile, die Sie als Berater haben.
Sie sehen das ganze Bild eines Unternehmens quasi aus der Vogelperspektive und sind weniger abgelenkt durch das Tagesgeschäft.
Doch genau das ist auch eine Herausforderung.
Manchmal auch eine Mauer.
Kunden neigen dazu zu denken, dass ihr Business besonders ist. Und, dass es niemand besser kennt als sie.
Im Angesicht dieser Mauer ist es schwer, zu Gesprächspartnern durchzudringen
Und das ist Ihr oberstes Ziel, denn sonst können Sie nicht zeigen, wie Sie helfen können. Oder diese Menschen dabei unterstützen, bessere Entscheidungen zu treffen.
Aber nicht alle Hoffnung ist verloren.
Skepsis, womöglich Ablehnung oder sogar Widerstand sind in gewisser Weise normal. Besonders im Coaching- und Consulting-Business.
Es gibt kaum einen Klienten, der nicht an einer Stelle im Prozess weitergeht und zweifelt oder sogar offen mauert.
Im Idealfall haben Sie Klienten, die „growth minded“ sind, wie Carol Dweck es beschrieben hat.
Dort ist es sehr leicht, Ihre Vorschläge anzubringen. Sie stoßen auf offene Ohren.
Für diejenigen Kunden, denen es etwas schwerer fällt, hier eine einfache Lösung: Stellen Sie bestimmte Fragen.
Dadurch können sich Ihre Kunden selbst von etwas überzeugen, weil Sie durch Ihre Fragen eine klare Sicht auf die zugrunde liegenden Probleme geben.
Je mehr Sie es schaffen in den Fragemodus zu gehen, umso leichter wird es, die gesamte Situation einer Firma zu erfassen.
Umgekehrt wird es umso problematischer, wenn Sie keine Empathie zeigen oder verärgert sind.
Deshalb lassen Sie uns Fragen stellen, was das Zeug hält …
9 Fragen, die Sie Consulting Kunden stellen sollten, wollen Sie Projekte akquirieren
Frage #1: Was ist Ihre erste Priorität (in dieser Sparte, Bereich, Abteilung) in diesem Geschäftsjahr?
Frage #2: Was haben Sie selbst bereits getan, um dieses Ziel zu erreichen?
Frage #3: Was denken Sie muss optimiert werden, um dieses Ziel zu erreichen?
Frage #4: Gibt es etwas, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter (unbewusst) tun, dass das Erreichen dieses Ziels verhindern könnte?
Frage #5: Was ist besonders an Ihrem Business im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern? (USP)
Frage #6: Wer erteilt den Auftrag? (Wer ist zuständig für die finanzielle Entscheidung?)
Frage #7: Wer ist zuständig für die Durchführung des Projektes?
Frage #8: Was war der wichtigste Grund, dass Sie mit mir sprechen wollten?
Frage #9: In welchem zeitlichen Horizont wollen Sie das Projekt konkret starten?
Das sind nicht alle Fragen, die Sie stellen können, wollen Sie mehr Projekte akquirieren oder Beratungsaufträge zuverlässig (oder schneller) abschließen.
Aber sie geben Ihnen wichtige Informationen, um zu entscheiden, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.
Und sie helfen Ihnen auch dabei, ein überzeugendes Angebot zu erstellen.
Versuchen Sie es.
Zusammenfassung
Wenn Auftragsgespräche mit potenziellen Consulting Kunden nicht erfolgreich sind, könnte das der Grund sein: Sie „verschreiben“, bevor Sie evaluieren.
Damit rufen Sie den Unmut Ihres Gesprächspartners hervor.
Und Sie vermitteln nicht den Eindruck, über das nötige Fingerspitzengefühl zu verfügen, sich in eine fremde Unternehmenskultur einzuarbeiten.
Die Lösung liegt in den Fragen, die Sie stellen.
Das ist der sicherste Weg, wie Sie mehr und bessere Auftragsgespräche im Projektgeschäft abschließen.
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