Angebote attraktiver darstellen: Ein einfacher Tipp
von
Andrea Lekies, zuletzt aktualisiert am 11. November 2023
Die Rede ist immer wieder davon, dass Sie Ihre Angebote attraktiver darstellen sollen. Aber wie können Sie das machen?
Darum geht es in diesem Beispiel.
Es ist kurz. Und unterhaltsam. Und sehr aufschlußreich, wenn wir sehen, wie viel wir vom Handel für unser Marketing lernen können.
Mike besucht später einen Freund. Was bedeutet:
Ich plane einen entspannten Abend mit unseren Katzen.
Vorher bereite ich mir ein Brötchen mit spanischem Schinken, ein Mitbringsel vom letzten Urlaub.
Ich stehe also vor unserem Toaster, warte auf das Brötchen und studiere die Verpackung.
Ich studiere das Besondere dieser Köstlichkeit und lese: Gluten-frei.
Ich stocke. Natürlich ist das Gluten-frei – es ist ein Schwein!
Oder besser es war ein Schwein. Noch dazu eines, das gemütlich freilaufend unter Olivenbäumen grasen, sich mit seinen Kollegen in der Sonne suhlen und seine schwarze Haut im Schlamm baden durfte.
Deshalb nennen Spanier das Iberico Schwein liebevoll:
Eine Olive auf Hufen.
Doch die Wundertiere kommen komplett ohne ein Gramm Gluten auf die Welt. Die einzige Stelle, an der Tier und Gluten sich treffen ist, wenn sich die geneigte Verbraucherin das Brot auf eine Scheibe desselben legt.
Und dann dämmert es mir.
Darum geht es bei erfolgreicher Kundengewinnung:
Möglichst viel, ausgiebig und lange über die attraktiven Anteile seines Angebots zu sprechen, um die weniger attraktiven Seiten möglichst elegant in den Hintergrund treten zu lassen.
Seien wir ehrlich: Es gibt gesündere Lebensmittel als getrocknete Schweinelende.
Essen wir zu viel davon, beschert uns das ein zu viel auf den Hüften, Bluthochdruck und Gicht. Weshalb sich die Marketing-Fachleute fragten, wie sie die sprichwörtliche Schweinerei attraktiver verpacken könnten.
Ganz einfach, damit niemand auf die Idee kommt, über Cholesterin, Fettsäuren oder Übergewicht nachzudenken.
Und da der Bösewicht der Ernährungsindustrie Gluten heißt, war ein neuer Anti-Held geboren: Gluten-frei.
Gluten ist für den Menschen, was Kryptonit für Supermann.
Es ist böse. Durch und durch. Und die Abwesenheit von Gluten ist gut. Deshalb wird genau das auf meiner Packung erwähnt.
Das ich es auch auf einer Packung Baby-Creme für den Allerwertesten erwähnen könnte, weil es stimmt, ist ein ganz anderer Punkt. DAS wäre so abstrus, dass es die geneigte VerbraucherIn sofort bemerken würde.
Unwiderstehliche Angebote nennen also die Vorteile, die sich Ihre Kunden wünschen. Und sie lassen die anderen – die etwas weniger attraktiven Seiten einer Sache elegant in den Hintergrund treten.
Und jetzt kommen Sie ins Spiel:
Kennen Sie die attraktiven Seiten Ihres Angebots? Alle? Nennen Sie sie? Konkret?
Nennen Sie alle Features, Benfits, Nutzen, Vorteile? Und zwar so, dass Ihre geneigte KundIn alle eingebildeten oder tatsächlichen Nachteile vergisst und sich kopfüber in Ihr Angebot stürzt?
Genauso wichtig: Kennen Sie die Seiten Ihres Angebots, die Kunden davon ABHALTEN, bei Ihnen zu kaufen?
Die Sie dann entweder ganz klein machen, weil mal ehrlich – so gravierend sind sie ja nicht – siehe Schweinelende?
So, dass Sie lediglich einen kleinen Hinweis geben müssen, um sie über die Kaufklippe zu tragen?
So wie es der Hinweis auf Gluten-Abwesenheit tut. Zeigen Sie Kunden ein Ähnliches: So schlimm bin ich gar nicht … ich mag zwar Nachteile haben. Aber die Kalorie Arbeit lohnt sich.
Sie können es Einwandbehandlung nennen. Oder ganz einfach die Tatsache, dass Sie smart sind und wissen, alles hat seine Nachteile. Selbst unwiderstehliche Angebote.
Zusammenfassung
Wollen Sie Ihre Angebote attraktiver darstellen nutzen Sie diesen Effekt. Betonen Sie, was für Ihre Kunden anziehend ist.
Und gleichen Sie quasi mathematisch aus, was nachteilig sein könnte. Denn Ihre Kunden wollen Ihr Angebot. Sie müssen es Ihnen nur schmackhaft genug machen und zeigen, wie sie scheinbare Nachteile beheben.
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