Akquise Wege gibt es viele. Und die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie nicht zu wenig Ideen für die Kundengewinnung haben. Eher das Gegenteil.
Es gibt so viele Möglichkeiten, dass Ihnen zuweilen der Kopf brummt.
Der Punkt ist: Sie müssen für Ihre Firma, Ihre Ressourcen, Vorlieben und Möglichkeiten das Passende finden. Nur dann halten Sie es lang genug durch, um Erfolge zu sehen.
Bleibt die Frage: Wie entscheiden Sie das?
Genau dafür gibt Mike in diesem Video Tipps.
Ein Hinweis: Dieses Video ist zuerst auf unserem Facebook-Kanal erschienen und nutzt deshalb das dort übliche DU.
Akquise Wege: Weniger wie viel, als wie sinnvoll
Es gibt schätzungsweise zwischen 20 und 30 verschiedene Wege zur Kundengewinnung. Da ist klar, dass da ganz schnell Verunsicherung aufkommt:
Welcher Weg ist denn für mich, für meine Situation, für mein Business der Richtige?
Doch aus dieser Verunsicherung heraus machen jetzt viele genau das Falsche: Sie springen von Medium zu Medium. Da kommt jemand und sagt, mit YouTube erhöhst du deine Sichtbarkeit. Schon rennen sie alle zu YouTube. Die nächste Woche sagt jemand, Instagram Stories bescheren dir neue Kunden und es rennen alle zu Instagram.
Doch das Problem ist, dass dieser ständige Wechsel von Medium zu Medium überhaupt gar keinen Erfolg bringen kann.
Denn egal welchen Weg du gehst, es ist notwendig, dass du Zeit und Arbeit hinein investierst. Nur dann kannst du die Dinge optimieren. Nur dann bist du in der Lage, auch die Früchte deiner Arbeit wirklich zu ernten.
Doch die Frage bleibt natürlich: Welcher Akquise Weg ist es denn jetzt? Welche Werkzeuge soll ich denn für mich, für mein Business, für meine Situation wählen?
Um diese Frage etwas leichter beantworten zu können, haben Andrea und ich vier Kriterien aufgesetzt. Vier Kriterien, nach denen du relativ zuverlässig Akquise Wege ermitteln kannst, welche für dich geeignet sind.
Kriterium #1 – Geschwindigkeit
Das erste Kriterium ist die Geschwindigkeit. Ich denke, das wird am deutlichsten anhand eines Beispiels.
Wenn ich die Telefonakquise nehme, dann muss ich recherchieren, was haben die Kunden für Probleme. Ich muss auch Arbeit in das Skript reinstecken. Aber dann geht es schnell.
Ich kann schnell die Anrufe machen, ich habe schnell Ergebnisse. Ich kann sofort optimieren. Das heißt, die Telefonakquise bietet den Vorteil einer sehr schnellen Umsetzbarkeit. Und einer sehr schnellen Messbarkeit. Ich bekomme dort sehr schnell Resultate.
Am anderen Ende des Spektrums haben wir so etwas wie eine SEO Strategie. Natürlich werden jetzt hier einige Experten sagen, ja, aber auch das geht ziemlich schnell. Aber es ist sehr viel mehr Vorbereitungsarbeit notwendig, damit eine SEO Strategie erfolgreich werden kann, als es bei der Telefonakquise der Fall ist.
Die SEO Strategie hat einen etwas längeren Zeithorizont, bevor ich da mit entsprechenden Resultaten rechnen kann. Das erste Kriterium ist die Geschwindigkeit.
Dort musst du für dich bewerten, reicht mir die Geschwindigkeit, mit der dieses Medium mehr Kunden bringen kann, aus, oder nicht.
Kriterium #2 – Messbarkeit
Das zweite Kriterium ist die Messbarkeit und diese unterschätzt man sehr oft. Aber gerade die Messbarkeit ist wichtig, um überhaupt sagen zu können, etwas ist erfolgreich oder nicht.
Erst wenn ich etwas messen kann, kann ich es auch optimieren.
Nehmen wir auch hier wieder zwei Beispiele.
Die Telefonakquise hat eine hervorragende Messbarkeit: Ein Anruf, ein Ergebnis. Ich kann also in eine Exceltabelle übertragen, was dabei herausgekommen ist. Und ich habe innerhalb relativ kurzer Zeit ein sehr klares Bild darüber, was funktioniert und was nicht.
Das kann ich optimieren.
Am anderen Ende des Spektrums haben wir so etwas wie eine PR-Kampagne oder ein Image Video. Ich erlebe immer noch, dass viele kleine Unternehmen Image Videos drehen und dafür viel Geld ausgeben. Aber ich kann überhaupt nicht wirklich zuverlässig sagen, wie viele Kunden bekomme ich konkret über dieses Image Video.
Ich kann überhaupt nicht hergehen und sagen, das und das sind hier die Daten und daraus dann ablesen, wie ich das optimieren könnte. Das ist nicht möglich.
Wenn du in einem sicheren Fahrwasser bist, okay. Dann mach das Image Video. Wenn du aber vielleicht ein bisschen mit dem Rücken zur Wand stehst, dann nimm etwas, was eindeutig messbar ist. Denn nur dann kannst du es auch schnell und zuverlässig optimieren.
Kriterium #3 – Reichweite
Das dritte Kriterium, nach dem du bewerten kannst, ob ein Akquise Weg für dich geeignet ist oder nicht, ist die Reichweite. Wie viele Leute erreichst du mit einer Aktion.
Wenn wir uns hier die Telefonakquise anschauen, haben wir so ein bisschen das Problem: Ein Anruf, ein Kunde. Der nächste Anruf, der nächste Kunde. Die Reichweite ist jedoch sehr begrenzt.
Mit jedem Griff zum Telefonhörer erreiche ich nur einen Kunden. Das ist eigentlich die minimalste Reichweite, die es überhaupt gibt. Am anderen Ende des Spektrums haben wir so etwas wie einen E-Mail Newsletter.
Wenn ich eine E-Mail Liste habe, kann ich Newsletter aussenden und erreiche mit einem Knopfdruck Hunderte, vielleicht sogar Tausende. Auch bei Vorträgen: Ich kann mich auf einem Event hinstellen und einen Vortrag halten und erreiche damit ad hoc 100, 200 Leute.
Das ist eine etwas größere Erreichbarkeit als es bei der Telefonakquise der Fall ist.
Kriterium # 4 – Ressourcen
Das vierte Kriterium, was du dir anschauen solltest, um für dich zu bewerten, welcher Akquise Weg geeignet ist, sind die Ressourcen, die du dafür benötigst. Bleiben wir bei der Telefonakquise.
Die Ressourcen, welche du dafür benötigst, sind äußerst gering. Das kann jeder umsetzen, auch wenn er vielleicht gerade kein Geld für andere Maßnahmen zur Verfügung hat.
Am anderen Ende des Spektrums haben wir so etwas wie eine Messe. Das ist etwas sehr Ressourcenhungriges. Nicht nur finanziell, sondern auch vom Arbeitsaufwand und von der Manpower her.
Das muss man sich leisten können. Ähnlich ist das bei Werbung der Fall, Google Advertising oder Facebook Ads. Auch hier ist es so, dass ich ein bestimmtes Budget zur Verfügung stellen muss, damit ich erst mal an den Punkt komme, dass ich eine Werbekampagne verfeinern und optimieren kann.
Und dann, um letztendlich daraus Kunden ziehen zu können.
Wenn ich dieses Geld aber nicht habe, dann muss ich doch nach einem anderen Medium suchen.
Anhand dieser vier Kriterien, Geschwindigkeit, Messbarkeit, Reichweite und Ressourcen kannst du relativ zuverlässig für dich bewerten, ob eine bestimmte Akquise Methodik, ob ein bestimmtes Akquise Medium für dich geeignet ist oder nicht.
Ich hoffe, das hilft dir ein bisschen, um Klarheit zu gewinnen.
Zusammenfassung
Egal welchen der vielen Akquise Wege Sie wählen, eines ist entscheidend: Dass Sie über einen längeren Zeitraum tun, was mehr Kunden bringt.
Denn oft geben wir auf, bevor wir ernten können, was wir gesät haben.
Damit das nicht passiert, ist es wichtig, Werkzeuge für die Kundengewinnung zu wählen, die zu Ihnen und Ihrem Business passen. Um das zuverlässig entscheiden zu können, haben wir vier Fragen für Sie.
Wie schnell muss/sollen die Akquise Wege wirken? Können Sie Ergebnisse messen? Wie groß muss/soll die Reichweite sein? Welche Ressourcen haben Sie?
Wenn Sie diese vier Fragen beantworten, wird es Ihnen sehr viel leichter fallen, die passenden Akquise Wege einzuschlagen – und Ihr Ziel zu erreichen.
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