Sie müssen die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen.
Dieser Tipp zur Kundengewinnung ist ähnlich hilfreich wie: Um abzunehmen einfach weniger Kalorien zu dir nehmen und Sport machen.
Beides ist nicht falsch.
Aber Sie denken automatisch: Ja, und wie mache ich das konkret?
In diesem Artikel nennen wir Ihnen 8 mögliche Strategien.
Die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen: Der Einstieg.
Wir können problemlos 35 verschiedene Dinge tun, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Doch als kleine Firma oder Solo-Unternehmer ist das eine Herkules-Aufgabe.
Das wissen Sie natürlich.
Deshalb lernen Sie zuerst die wichtigsten Basics oder Prinzipien, die Ihnen immer helfen, Aufmerksamkeit zu gewinnen – egal wo Sie Marketing machen und egal was Sie tun.
Denn Aufmerksamkeit ist der 1. Schritt, um aus der Masse herauszutreten und wahrgenommen zu werden (Interesse folgt erst danach). Da viel um die Aufmerksamkeit unserer Kunden buhlt ist es wichtig, unsere Aktivitäten schlau durchzuführen.
#1 – Wählen Sie smart.
Das bedeutet, wir ziehen zwei Kriterien zu Hilfe, vor einer Entscheidung in dieses oder jene Tool oder Plattform zu investieren.
Das erste Kriterium sind SIE.
Fragen Sie sich: Worin bin ich gut, wenn es um Kommunikation geht? Was ist es, was mir leicht fällt – oder wo? Wo habe ich bis jetzt problemlos Kontakte knüpfen können?
Diese Frage erörtern wir mit Coaching-Klienten detailliert. Denn es ist sinnlos, einen Akquise-Kanal zu wählen, den Sie hassen. Dinge, die wir hassen halten wir nicht lange durch.
Und – wenn wir Dinge nicht mögen, ändert sich unsere Energie. Wir sind weniger überzeugend, smart, gewinnend, als wir es eigentlich sein könnten.
Das wissen Sie natürlich.
Deshalb gehen Sie in sich, überlegen Sie … oder kommen Sie ins Powerhouse, wo wir Ihnen bei solchen Themen helfen. Wenn Sie wissen, WAS Ihr bevorzugter Weg ist – Ihre Super-Power sozusagen – wählen Sie Ihre Strategie oder Plattform.
Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...
Für viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen können, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.
Das zweite Kriterium sind IHRE KUNDEN.
Fragen Sie sich: Wo sind die Menschen, die ich erreichen will? Was lesen, hören, sehen sie? Haben Sie Lust/Zeit für Social Media? Und wenn ja – welche Kanäle bevorzugen sie?
Denn es macht wenig Sinn, einen Akquise-Kanal zu wählen, den Ihre Kunden hassen.
Falls Sie unsicher sind, wo sich Ihre Kunden aufhalten – fragen Sie sie. Das ist der beste Weg, um gezielt in den Kanal zu gehen, wo Ihre Chancen diese Menschen zu erreichen am größten sind.
# 2 – Nutzen Sie gefühltes Eigeninteresse.
Casanova gilt als der größte Verführer aller Zeiten. Er folgte dabei einem einfachen Prinzip. Dem Prinzip des gefühlten Eigeninteresse. Ihr Kunde liest Formulierungen wie:
Unsere Vorstellung von Erfolg sind zufriedene Kunden, oder: Wir haben unsere Kunden im Fokus. Und sie langweilt sich. Im Idealfall. Denn normalerweise wendet er oder sie sich ab.
Er hat nämlich nicht den Eindruck, dass es um ihn oder seine Belange geht.
Wie geht es besser?
Formulieren Sie alles aus Sicht Ihres Kunden. Sagen Sie, was er oder sie bei Ihnen findet. Beispielsweise auf Ihrer Webseite. Welches Problem wird er nicht mehr haben?
Ein Beispiel unserer Coaching-Klientin Dr. Susanne Koheil, die Copywriting Services speziell für ästhetische Chirurgen anbietet.
Sie schreibt auf ihrer Homepage:
Damit spricht sie die Themen ihrer Zielkunden an. Sie stellt Relevanz her – was der Grund ist, warum Kunden sie anrufen und von Susanne ihre Texte erstellen lassen (und es rufen nicht nur ästhetische Chirurgen an).
# 3 – Laden Sie Widerstand ein.
Egal wie sehr ein Kunde etwas braucht, will oder verändern möchte: Widerstand beim Kauf ist immer dabei. Mal mehr, mal weniger. Es gibt grob unterteilt drei Arten von Widerstand, über die wir berichtet haben.
Das Problem: SIE versuchen diesen Widerstand zu umschiffen.
Sie nennen mehr Argumente. Und mehr Nutzen. Nur um quasi körperlich zu fühlen, wie Ihnen Kunde und Auftrag zwischen den Händen hindurch gleitet.
Wie geht es besser?
Ein einfacher Weg, Widerstand aufzulösen ist, ihn mit ins Boot zu holen. Oder wie Chris Voss, ehemaliger FBI-Verhandlungsführer schwerster Geiselnahmen, sagt: Nutzen Sie die Nein-Strategie.
Wir sind alle seit langem gewöhnt, das Ja auf alle erdenklichen Weisen zu forcieren. Dabei ist es vollkommen unnatürlich. Und es ist eine gute Sache die Einwände, Fragen oder das Kopfzerbrechen unserer Kunden mit in Gespräche aufzunehmen.
Und es geht keineswegs darum, das Nein zur zu instrumentalisieren. Es geht darum dem Kunden zu signalisieren:
Du bist hier sicher, du kannst Vertrauen haben. Ich bin auch im Stande, mit einem Nein von dir umzugehen und dennoch ruhig zu bleiben und sachlich und kompetent zu reagieren.
Lesen Sie hier mehr dazu: Kunden lassen sich nicht überzeugen? Versuchen Sie die „Nein-Strategie“
# 4 – Denken Sie Convenience bei Angeboten.
Kein Kunde wacht morgens auf und sagt: Heute ist ein guter Tag für eine Beratung! Ich habe ein paar Monate Zeit, mich meinem Business zu widmen – und ich freue mich darauf!
Das wird nicht passieren.
Dennoch haben Ihre Kunden Probleme, Ziele, Wünsche, Hoffnungen. Sie wollen etwas erreichen. Doch diese Probleme werden unwichtig, wenn Sie die falsche Strategie anwenden.
Denn jedes Angebot hat Nachteile. Kunden müssen etwas lernen, umdenken, Zeit investieren. Auf der Waagschale von Nutzen und Vorteilen muss das weniger wiegen, sonst macht ein Kauf keinen Sinn.
Doch die Chancen stehen hoch, dass Ihr Kunde Ihr Angebot als schwieriger oder problematischer in der Anwendung empfindet, als es in Wirklichkeit ist.
Sie wissen, es braucht etwa x Stunden oder Wochen – und ist keine große Sache. Ihr Kunde? Sieht sich einem gewaltigen Berg gegenüber und entscheidet:
Ist nicht so wichtig.
Wie geht es besser?
Adressieren Sie mögliche Sorgen, Ängste, Bedenken. Und verringern Sie den Kraftaufwand, den es für Ihre potenziellen Kunden bedeutet.
Nehmen Sie Kunden im wahrsten Sinne des Wortes an die Hand.
Helfen Sie ihm oder ihr eine wohl informierte Entscheidung zu treffen. Das ist einer der einfachsten Wege, ohne größeren Aufwand mehr Umsatz zu erzielen.
# 5 – Zeigen Sie, warum es JETZT wichtig ist.
Wollen wir die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen ist eines der mächtigsten Mittel das Zukunftsszenario.
Versicherungen arbeiten damit, Ärzte, wer Alarmanlagen verkauft, und natürlich die gesamte Wellness-, Fitness- oder Diät-Industrie. Es geht um Angst oder Sorge. Sie könnten auch sagen: Vorsorge.
Womöglich denken Sie jetzt: Ja, aber bei meinem Angebot gibt es nichts, was Kunden in Angst & Schrecken versetzt. Das ist wahrscheinlich richtig.
Doch zwei Dinge spucken uns hier sprichwörtlich in die Suppe.
- Kunden wissen nicht, wie negativ sich etwas auswirken könnte. Ihnen fehlen die Kenntnisse.
- Wir Anbieter zeigen nicht, was passiert – langfristig – wenn nichts passiert.
Ein Beispiel:
Eine unserer Kundinnen betreibt eine Testkaufagentur. Sie macht Testkäufe oder nimmt Services und Dienstleistungen von Unternehmen, Hotels etc. unter die Lupe.
Mit zum Teil spektakulären Ergebnissen.
Wissen die potenziellen Kunden, in welcher Höhe die Diebstähle sind oder wie sehr schlechter Kundenservice den Gesamtumsatz betrifft?
Nein. Woher sollten sie auch?
Wie geht es besser?
Zeigen Sie Kunden, was passiert, wenn nichts passiert. Wir nennen das ein Zukunftsszenario kreieren. Verdeutlichen Sie die Folgen von Inaktivität. Dies ist ein wichtiger Aspekt von Content, egal in welcher Form.
Und egal auf welcher Plattform Sie tätig sind.
Sie müssen keine Angst verbreiten. Und Sie sollten es auch nicht. Aber sachlich auf Konsequenzen und konkrete Auswirkungen hinzuweisen ist sinnvoll.
#6 – Erstellen Sie zugeschnittenen Content.
Können wir noch punkten mit Content? Sicher nicht, indem wir wahllos produzieren und nicht die Wünsche, Bedürfnisse oder Ziele unserer Zielkunden aufzugreifen.
Die Rede ist einerseits von Relevanz. Also was ist es, dass diese Menschen interessiert?
Und andererseits von gutem Content, der u.a. die oben genannten Kriterien beinhaltet. Im Idealfall erstellen wir Content, der unsere Kunden in einzelnen Kaufphasen abholt.
Lesen Sie hier mehr dazu: Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen: 7 Wege
Denn ob ein Kunde noch nicht weiß, dass er ein Problem hat, (dass Ihr Angebot lösen könnte), oder ob er gezielt auf der Suche nach einem Anbieter ist, benötigt unterschiedliche Informationen = Content.
Und jeden Kunden mit denselben Informationen zu versehen ist wie ein Kleidungsstück à la: One size fits all. Niemand fühlt sich wirklich wohl darin …
Wie geht es besser?
Lernen Sie über die unterschiedlichen Phasen. Und dann fragen Sie sich: Was benötigt mein Kunde von mir an Informationen, so dass ich seine Aufmerksamkeit in dieser Phase gewinnen kann?
Woran sollten Sie jetzt in Ihrem Business arbeiten?
Beantworten Sie die Multiple-Choice Fragen und erfahren Sie in der ca. 8-seitigen Auswertung, WO das größte Potenzial oder Engpässe in Ihrem Business sind.
#7 -Nutzen Sie E-Mail-Marketing.
Ein guter Newsletter kann mehr denn je Kunden gewinnen. Denn viele Menschen bevorzugen den Weg, weil sie darüber selbst entscheiden können, wann sie Content konsumieren.
Auch hier gilt wie in Punkt #6: Sie können unterschiedliche Kanäle verwenden. Sie können in Ihrem Newsletter auf Ihre Videos, Podcasts oder Artikel verweisen.
Oder Sie können Kunden über Neuigkeiten informieren, Angebote unterbreiten und den regelmäßigen Kontakt halten.
Wie geht es besser?
Das hängt davon ab, wer Ihre Kunden sind und in welchem Thema Sie unterwegs sind. Wir haben einen kompletten und kostenlosen Report erstellt, Sie müssen ihn nicht herunterladen, Sie finden ihn hier:
Report: Mit einem Newsletter Kunden gewinnen: So starten Sie
#8 – SEO (Suchmaschinenoptimierung).
Hätten Sie es gedacht? Auch SEO ist ein (wichtiger) Aspekt, wie Sie die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen.
Deshalb 0ptimieren Sie Ihre Website und Ihren Content für Suchmaschinen, um bei relevanten Suchanfragen besser gefunden zu werden. Eine hohe Sichtbarkeit in Suchmaschinen kann die Aufmerksamkeit und den organischen Traffic deutlich steigern.
Suchmaschinen wie Google wollen vor allem eine Sache: Dass ihre Nutzer = wir Menschen, finden, wonach wir suchen.
Deshalb, wenn SEO für Sie noch kein Thema war, steigen Sie ein.
Hier zwei Tipps:
Yoast bietet nach unserer Erfahrung die beste und schnellste Möglichkeit, einzusteigen.
Oder, Sie kommen ins Powerhouse. Dort haben wir regelmäßig kurze Workshops und Fragerunden dazu.
#9 – Webinare, Workshops, Live-Veranstaltungen.
Content ist oft automatisch strategisch wertvoller, der einen gewissen Schwierigkeitsgrad aufweist. Und das ist bei Webinaren, Workshops, Veranstaltungen (Online oder nicht) und natürlich auch bei (YouTube-) Videos der Fall.
So können wir einen gewissen Wettbewerbsvorteil gewinnen, weil den Aufwand nicht jeder machen möchte.
Hinzu kommt: Kunden bekommen oft ein umfassenderes Bild von uns als Anbieter. Und das kann Vertrauen schaffen, wenn unser Angebot auch gut ist. Eine Kundin von uns hat gute Erfahrungen gemacht mit LinkedIn lokalen Veranstaltungen.
Auch hierbei gilt: Content, der gut gemacht ist und den Nerv unserer Kunden trifft.
Lesen Sie hier mehr: Gratis-Events monetarisieren: Kunden gewinnen mit Webinaren, Workshops & Co.
Zusammenfassung
Wollen Sie die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen gibt es dafür viele Möglichkeiten. Diese Liste ist nur ein Anfang. Sie können strategische Partnerschaften eingehen, können klassische Social-Media-Kanäle nutzen und natürlich noch in kostenpflichtige Anzeigen gehen.
Aber letztlich startet der Erfolg aller dieser Möglichkeiten damit, zu verstehen, WAS genau es ist, dass die Aufmerksamkeit UNSERER Kunden weckt.
Und das professionell, regelmäßig und mit unserem eigenen besonderen Etwas zu promoten.
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