Haben Sie je ein Meeting verlassen und hatten das Gefühl, Ihr Kunde hat nicht verstanden, was Sie tun?
Oder Sie kamen von einer Networking-Veranstaltung mit dem Eindruck: Die Teilnehmer hat nicht interessiert, was ich mache?
Vielleicht haben Sie mit den falschen Menschen geredet.
Wenn eine Baumchirurgin auf die Veranstaltung von Tupperware-Repräsentantinnen geht, hilft ihr das nicht viel.
Egal, was sie sagt. Und egal, wie geschliffen sie das tut.
Doch lassen wir das einmal außer Acht.
Warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun.
Das hängt fast immer damit zusammen, wie Sie es formulieren. Und die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie es aus Ihrem Blickwinkel formulieren.
Womöglich denken Sie gerade: Wie denn sonst?
Doch der Grund, warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun, liegt genau darin.
Es gibt eine Faustformel dafür und sie lautet: Formulieren Sie die Dinge im gefühlten Eigeninteresse dieser Menschen. Das ist die Voraussetzung, damit sie hinhören und mit Ihnen sprechen.
Keine Angst, falls Sie damit immer mal wieder scheitern – Sie sind in guter Gesellschaft.
Und wenn Sie näher hinschauen, sind es immer dieselben Gründe, warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun.
Hier die vier häufigsten.
Grund Nummer 1: Ich bin …
Wenn Sie gefragt werden, Was machen Sie? antworten Sie fast automatisch: Ich bin …
Und das macht Sinn, denn es ist die logische Antwort auf die Frage, oder?
Ja. Und nein.
Denn es steckt noch eine andere Frage hinter dieser Frage. Und das ist die eigentliche Frage. Die Meta-Frage sozusagen. Es ist das, was Ihren Gesprächspartner wirklich interessiert.
Die eigentliche Frage lautet: Warum soll ich Dir zuhören? (Oder auch: Was habe ich davon, wenn ich jetzt nachdenke, anstatt zum Büffet zu gehen?)
Probieren Sie es selbst aus:
Gesprächspartner: Warum soll ich Dir zuhören?
Sie: Ich bin systemischer Coach (Marketing-Berater, Zeitmanagement-Experte, Food-Fotograf, Webdesigner, IT-Consultant…)
Und?
Sie sehen, pardon, hören, die Antwort ist ein Stopper. Sie hilft Ihnen nur, wenn Sie kein weiteres Gespräch führen wollen, denn sie kann das Interesse eines Kunden nicht gewinnen.
Grund Nummer 2: Exzellente Performance und authentische Nachhaltigkeit in allen geschäftskritischen Anwendungen bis herunter auf …
Unternehmens-Jargon ist Anti-Sprache. Sie ermöglicht den Austausch klug klingender Geräusche – ohne tatsächlich etwas ernsthaft Informatives zu sagen.
Zombie-Worte, wie Stephen Pinker, Harvard Professor und einer der führenden Forscher auf dem Gebiet, es nennt.
Sie können einen einfachen Selbsttest durchführen, um herauszufinden, ob Sie immun gegen Zombie-Sprache sind:
Schreiben Sie auf, was Sie tun. In drei bis fünf Sätzen. Kurze Sätze. Dann geben Sie das Geschriebene jemandem, der nicht aus Ihrer Branche kommt. Ihrer Schwester, Kosmetikerin, Freundin, dem Koch-Club-Kumpel.
Dann bitten Sie Ihren Jemand darum, mit eigenen Worten zu wiederholen, was Sie tun.
Wenn Sie jetzt in entgeisterte Gesichter schauen (oder man Sie für eine Baumchirurgin oder Tupperware-Repräsentantin hält) – haben Sie ein Problem.
Grund Nummer 3: Mit einem Aufsatz antworten.
Ich gebe zu, ich bin nicht immun dagegen. Ich rede viel und gern, besonders über meine Arbeit. Doch es hilft nichts. Wenn Sie nicht wollen, dass Gesprächspartner sich gedanklich ausklinken oder ins Koma fallen, fassen Sie sich kurz.
Häufig machen wir diesen Fehler, weil wir Angst davor haben, DAS Entscheidende NICHT zu sagen. Wir denken: Viel hilft viel. Doch nur gezielte Informationen wecken die Neugier potentieller Kunden.
Das Gegenteil ist meistens der Fall. Und Sie wissen es, weil Sie selbst schon in dieser Lage waren. Sie sind weggenickt, haben sich ausgeklinkt, waren genervt.
Deshalb: Bringen Sie die Dinge auf den Punkt. Kurz, knapp, präzise.
Und wenn Sie unsicher sind, wie Sie das bei Ihrem Angebot tun sollen, laden Sie sich unser kostenloses Intromercial herunter.
Wie können Sie wissen, dass Ihr Einstiegssatz der richtige ist?
Das ist nicht so schwer.
Im Passion&Profit Mini-Kurs erhalten Sie eine Anleitung, wie Sie auf den Punkt bringen, was Kunden wissen wollen. Um mit Ihnen zu sprechen, einen Termin zu vereinbaren und mit Ihnen zu arbeiten.
Grund Nummer 4: Ja, also ich bin, äh, ich mache, also ich biete so eine Art von…
Stellen Sie sich vor, ein Fernsehsender ruft an und bittet Sie, einen kurzen Vortrag über Ihr Angebot zu halten.
Wie möchten Sie dann wirken?
- Wie jemand, der weiß, was er tut und welchen Kunden er bestmöglich helfen kann.
- Wie jemand, der sich gerade selbständig gemacht hat und sich noch nicht im Klaren ist, was genau er tut – in der Hoffnung, dass ihn niemand danach fragt.
- Wie Paris Hilton ohne Souffleuse und Chihuahua.
Wenn Sie Antwort zwei oder drei gewählt haben, rufen Sie mich an. Ich biete ein fantastisches Coaching-Programm für Menschen, die ihre Selbständigkeit zu einem Business machen wollen.
Ansonsten hilft nur eines: Üben, üben, üben.
So einfach wird es nie wieder, Ihr Angebot attraktiv zu verpacken. Warum nicht jetzt starten?
Zusammenfassung
Kunden verstehen nicht, wie großartig Ihr Angebot ist und wie sehr Sie ihnen helfen könnten, weil Sie die Dinge aus Ihrer Sicht beschreiben.
Das ist vollkommen normal.
Doch als Unternehmer müssen wir die Sichtweise unserer Kunden einnehmen, um diese Menschen zu erreichen. Dadurch vermitteln wir ihnen das Gefühl, dass wir sie und ihre Situation verstehen.
Und darum geht es ja.
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