Unser erstes Angebot auf TelefonArt war sehr erfolgreich.
Über Jahre konnten wir damit als E-Book, Webinar und Live-Kurs zuverlässig Kunden gewinnen und Umsatz erzielen.
Das Glück hielt nicht an.
Doch wir konnten es auch nicht als Unglück bezeichnen.
Denn bei dem folgenden Kurs machten wir uns zu wenig Gedanken, was unsere Kunden anspricht.
Die Folge:
Er wurde ein Ladenhüter, obwohl das Thema im Verkauf eigentlich jeden interessierte.
Warum war ein Kurs ein Selbstläufer und der andere ein Ladenhüter?
Des Rätsels Lösung war unspektakulär simpel.
Es war der Titel.
Nachdem wir uns von der ersten Verwunderung darüber, dass der Kurs floppte, erholt hatten, forschten wir nach. Wir vermuteten, dass der gewählte Titel zwar gut klang und uns gefiel – für unsere Kunden jedoch nichtssagend war.
Sie verstanden nicht, was ihnen die Teilnahme bringen würde.
Nach einigen Recherchen und Interviews mit Kunden änderten wir den Titel dieses Kurses. Und unsere Vermutung bestätigte sich – die Verkaufszahlen gingen deutlich nach oben.
Ohne große Aktion, ohne riesiges Spektakel.
Das Problem mit dem alten Titel war, dass er nicht die Aufmerksamkeit der Menschen packte, für die der Kurs gedacht war. Die Marketingbotschaft war nicht so formuliert, dass sie Kunden gewann.
Es gab keinen Hook.
Also einen Aspekt, der Kunden so anspricht, dass er sie packt und nicht mehr loslässt. Und weil er sich gemeint fühlt und eine mögliche Lösung für eines seiner Probleme erkennt.
Verkaufsstarke Titel enthalten ein Versprechen.
Dieses Versprechen ist nicht das einzige, worauf Sie achten sollten. Doch es ist ein wichtiger Punkt.
Er ist wie eine Postkarte aus unserer Zukunft – aus einer besseren Zukunft. Und er ist die Brücke, zu der Stelle, wo ein Kunde jetzt steht – sein Ausgangspunkt – hin zu der Stelle, an die er gelangen möchte.
Mit einem Hook-Titel geben Sie Ihren Kunden einen Vorgeschmack auf das, was er bekommt, wenn er bei Ihnen bucht oder mit Ihnen arbeitet.
Stellt sich die Frage: Wie bekommen Sie das hin?
Hier ist ein Mini-Prozess, wie Sie verkaufsstarke Titel erstellen, der die richtigen Kunden anspricht:
Schritt #1: Formulieren Sie Resultate und Ergebnisse, die Kunden durch die Arbeit mit Ihnen erhalten.
Am leichtesten fällt diese Übung, wenn Sie an die Zusammenarbeit mit einem Kunden denken, die Ihnen besonders viel Freude gemacht hat.
Rufen Sie sich in Erinnerung, was Ihr Kunde nach der Zusammenarbeit oder nach dem Besuch des Kurses hatte.
Schreiben Sie alle einzelnen Aspekte auf, die im Laufe der Zeit zutage traten:
Hat sie weniger Stress erlebt?
Hat sie Zeit oder Geld gespart?
Fühlte sie sich selbstbewusster, freier, zuversichtlicher?
Hat sie mehr Kunden gewonnen oder mehr Umsatz erzielt?
Konnte sie bestimmte Fähigkeiten erwerben?
Hat sich ihr gesundheitlicher Zustand verbessert?
Im ersten Schritt geht es um die unmittelbaren Ergebnisse, die KundInnen mit Ihrer Hilfe erzielen. Es ist meistens sinnvoll, sich etwas Zeit zu lassen und dieses Brainstorming auf mehrere Tage zu verteilen.
Jetzt geht es weiter.
Schritt #2: Untersuchen Sie, welche mittelbaren Resultate durch Ihr Angebot erzielt werden.
Welche positiven Auswirkungen hatte der anfängliche Erfolg in der Zukunft? Wie wirkte sich das erreichte aus?
Ein Beispiel:
Wenn Sie Business-Coaching anbieten und ein Kunde mit Ihrer Hilfe ein stabiles Einkommen erzielt, hat das positive Auswirkungen auf sein Selbstbewusstsein. Er fühlt sich gut, ist weniger gestresst, verbringt mehr Zeit mit seiner Familie. Das wiederum kommt seinem häuslichen Glück zugute… seine Beziehung verbessert sich. Der Streit um das liebe Geld hört auf.
Die Familie kann endlich Urlaub machen, weil genügend Geld da ist und weil die Kinder jetzt Geld für Nachhilfestunden haben, verbessert sich ihr Notenspiegel… und so weiter. Sie wissen, worauf ich hinauswill.
Jedes unmittelbare Resultat, das Sie für Kunden möglich machen, hat mittelbare Resultate.
Und fast immer sind es diese langfristigen Ergebnisse, an denen Ihre Kunden interessiert sind.
Der Folge- oder Zusatznutzen ist es, der Kunden tatsächlich dazu bewegt, aktiv zu werden.
Listen Sie den Folgenutzen Ihrer Kunden ebenfalls auf.
Schritt #3: Ergebnisse einbeziehen.
Sie haben jetzt eine Liste mit Ergebnissen, die konkrete Veränderungen zeigen. Das ist es, wonach Kunden suchen, wenn sie über Kurse, Webinare oder Trainings nachdenken.
Jetzt fragen Sie sich: Welche der Veränderungen auf Ihrer Liste ist für Ihre Zielkunden die attraktivste? Was ist ihnen am wichtigsten?
Wenn Sie beispielsweise zeigen, wie jemand seine Angst vor Live-Vorträgen verliert, könnte es sein:
Beenden Sie Lampenfieber bei Vorträgen ein für alle Mal! Oder: Sicher und selbstbewusst mitreißende Vorträge halten.
Schreiben Sie jetzt Ihren Titel. Betrachten Sie es am Anfang als Fingerübung, schreiben Sie mindestens 30 oder 40 Titel auf, bevor Sie eine Auswahl treffen.
Erfahrungsgemäß dauert es etwas, bis die Kreativität wirklich fließt.
Hier die drei wichtigsten Punkte, die Sie beim Erstellen Ihres verkaufsstarken Titel beachten sollten:
- Stellen Sie das Resultat in den Titel: … selbstbewusst mitreißende Vorträge halten.
- Adressieren Sie das Problem deutlich: … Lampenfieber bei Vorträgen…
- Verwechseln Sie nicht witzig mit wirksam.
Viele Anbieter versuchen ihre Titel besonders clever, witzig oder einfallsreich zu gestalten. Doch darum geht es nicht, wenn Sie verkaufsstarke Titel erstellen.
Ein wirksamer Titel klingt womöglich in den Ohren eines Nicht-Kunden nach – nichts.
In den Ohren eines potenziellen Käufers ist es der Grund, sich anzumelden.
Bei Ihnen.
Zusammenfassung
Wenn Sie wollen, dass Ihre Webinare, Kurse oder Veranstaltungen mehr gebucht werden, müssen Sie verkaufsstarke Titel erstellen.
Als Anbieter verlieren wir manchmal aus den Augen, das Kunden einen Grund haben, etwas zu kaufen. Und genau den müssen wir in den Mittelpunkt stellen.
Apropos Mittelpunkt … wie Sie damit starten zeigt der Passion&Profit Minikurs.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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