Kundengewinnung ist hart. Ich verstehe das. Wenn nur wenig Menschen wollen, was Sie anbieten, ist das bitter.
Es fühlt sich nicht nur so an, als ob Ihr Angebot abgelehnt wird.
Es fühlt sich so an, als ob SIE abgelehnt werden.
Das ist das Frustrierende an der Selbständigkeit.
Wieder und wieder um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu kämpfen.
Darum geht es in diesem Artikel.
Er gibt die Antwort auf die Frage: Wie bekomme ich mehr Kunden?
Manchmal ist es sehr leicht, neue Kunden zu gewinnen.
Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Limonade und Sie befinden sich an einer Rennstrecke. Oder zumindest am Rande.
Es ist sehr heiß, Italien, im Hochsommer. Tausende von Menschen drängen sich an Ihrem Stand vorbei. Und alle diese Menschen haben Durst.
Großen Durst, denn sie hatten eine lange Anreise, dann das Anstehen für Karten usw. Was denken Sie, wie groß ist der Aufwand, diesen Menschen Limonade zu verkaufen?
Sie sagen es. Nicht groß.
Diesen Menschen ist es egal, ob Ihre Limonade 0,90 € oder 4,90 € kostet, weil diese Menschen nur eines haben: Durst. Mächtigen Durst.
Plötzlich ist es leicht, die Aufmerksamkeit der Kunden zu erhalten.
Zumindest solange Sie genügend eisgekühlte Limonade haben.
Weshalb die entscheidende Frage weniger lautet „Wie bekomme ich mehr Kunden?“, sondern: „Wie bringe ich mich in Situationen, in denen Akquise leicht ist?“
Verkaufen wird schwer, wenn Sie drei Punkte vernachlässigen. Sie werden leicht übersehen. Doch wenn Sie nicht genug Kunden gewinnen, spielt einer dieser drei Punkte – oder alle drei – immer eine Rolle.
Hier sind sie:
Grund #1: Sie wissen nicht, WO die Menschen sind, die Ihr Angebot brauchen, wollen und bezahlen können.
Und mit WO ist sowohl Online als auch Offline gemeint. Das Internet und das wirkliche Leben. Gut möglich, dass Sie an Stellen auf sich aufmerksam machen, an denen Ihre Kunden NICHT sind.
Das passiert, wenn Sie
Anzeigen schalten und Ihre Zielkunden diese Zeitung gar nicht lesen. Oder sich nur Nicht-Kunden melden, die um den Preis feilschen.
in Facebook aktiv sind, Ihre Kunden Facebook jedoch nicht mögen.
eine Webseite haben, die keine Kunden anzieht.
Die Beispiele lassen sich endlos fortführen.
Wie lösen Sie das Problem?
Indem Sie gute Kenntnisse über Ihre Zielkunden gewinnen. Sie müssen nicht gleich deren bevorzugte Marmeladensorte kennen. Aber besser als: Einzelunternehmer, die Dienstleistungen anbieten, sollte die Eingrenzung schon sein.
Lesen Sie hier, wie Sie dabei vorgehen können:
Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews >>
Mehr dazu, wie Sie herausfinden, wo Ihre Kunden sind, zeigen wir im 2. Teil dieser Serie (Link unten).
Grund #2: Sie wissen nicht, was diese Menschen dazu bewegt Ihnen zuzuhören.
Das hat zur Folge, dass Sie nicht sagen oder schreiben, was diese Menschen anspricht. Weshalb sie nicht erkennen, dass Sie etwas haben, was sie brauchen und wollen.
Es kommt weniger darauf an, laut zu Trommeln.
Es kommt darauf an, dass Ihre Werbe-Melodie den Ton Ihrer Zielkunden trifft. Den Anfang macht unser kostenloser Mini-Kurs. Fordern Sie ihn hier an. Er zeigt, wie Sie den 1. Satz für den Kundenkontakt formulieren.
Potentielle Kunden suchen bestimmte Dinge.
Wenn ich
- überarbeitet bin, suche ich nach: Wie werde ich meinen Stress los? Wie entspanne ich mich? Wie werde ich ruhiger?
- Schuppen, Pusteln, Pickel habe, suche ich nach: Wie bekomme ich schönere Haut? Was tue ich bei Rötungen im Gesicht?
- ein Ästhet bin UND einen neuen Computer suche, suche ich NICHT nach Computern beim Discounter. Ich suchen nach optisch anspruchsvollem Design. (Oder gehe gleich auf die Seite von Apple …).
Steve Jobs sprach in erster Linie Menschen an, die anders sein wollten. Und die ihr Anders-Sein zeigen – und dafür bezahlen wollten. Er wendete sich an Ästheten.
Potentielle Kunden suchen im 1. Schritt bestimmte Resultate oder einen Nutzen.
Lesen Sie hier mehr dazu:
Wie Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen: Fünf Wege
Unwiderstehliche Angebote erstellen: 7 Schritte vom Konzept bis zum Preis
Kunden überzeugen: Die Hard & Soft Facts, die jemand wissen will, bevor er kauft
Ihr Angebot so auf den Punkt bringen, dass Kunden aufhorchen
Erfahren Sie in dieser kostenlosen Anleitung, wie Sie ein Intromercial (Kurzvorstellung Ihres Angebots) erstellen, mit der Sie Kunden sofort neugierig auf Ihr Angebot machen.
Grund #3: Sie wissen nicht, wie Sie das Wissen aus dem 1. und dem 2. Punkt in Ihrer täglichen Arbeit berücksichtigen.
Der dritte Grund sieht ebenfalls harmlos aus, doch er kann einen vielversprechenden Start vereiteln. Denn wer viel weiß, muss sein Wissen umsetzen.
Planvoll, konzentriert, täglich.
Die Mehrzahl der Selbständigen geht den Aufbau ihrer Firma wie einen Neujahrsvorsatz an. Kurze Zeit sind sie Feuer und Flamme. Dann ebbt das Engagement ab.
Doch anders als beim Neujahrsvorsatz sind die Folgen gravierend. Zeit gewinnen wir nicht zurück.
Ich würde Ihnen gerne etwas anderes sagen. Doch es geht nicht. Wenn Sie einen vernünftigen Lebensunterhalt mit Ihrer Firma erwirtschaften wollen, müssen Sie über sich selbst hinauswachsen.
Zumindest in der Aufbauphase. Die gute Nachricht lautet: Sie können das.
Lesen Sie hier mehr:
Selbständigkeit voranbringen: 8 Punkte, die ein guter Start sind >>
Probleme der Selbständigkeit: Vier Bereiche, in denen Vorbereitung eine gute Idee ist >>
Starten wir bei den Menschen, die Ihr Angebot erwerben sollen.
Es geht um Ihre Kunden die im Marketing-Jargon auch Zielkunden genannt werden. Sie haben Zeit und Energie aufgewendet, um zur Expertin oder zum Fachmann in Ihrem Gebiet zu werden.
Da ist Ihr Talent. Sie können begeistern und haben Erfahrung und Biss.
Und Sie wissen, dass es da draußen Menschen gibt, die Ihre Unterstützung benötigen. Diese Menschen müssen Sie finden, Ihnen vertrauen (zumindest genug, um Ihnen Geld zu geben) und denken, dass es mit Ihrem Angebot besser ist, als ohne.
Stellt sich die Frage: Wer passt auf diese Beschreibung?
Denken Sie einmal an die Art Dienstleistung oder Beratung, die Sie anbieten. Wenn Sie allein-erziehende Mütter bei einer Trennung begleiten ist das eine Sache. Wenn Sie mittelständische Unternehmen mit Fach- und Führungskräften versorgen, ist das eine ganz andere.
Beide Bereiche haben einen sehr großen Zielmarkt. Doch es ist äußerst unwahrscheinlich, dass die Menschen in diesem Zielmarkt – die Zielkunden – sehr viel gemeinsam haben.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, sich der Frage zu nähern, lesen Sie zuerst:
Zielkunden herausfinden: Fünf unkomplizierte Schritte >>
Zielkunden definieren: Wissen Sie, für wen Ihr Angebot nicht passt? >>
Zielkunden besser verstehen: Drei wichtige Fragen >>
Finden Sie heraus, was Ihre Zielkunden gemeinsam haben.
Sie müssen die Sache nicht verkomplizieren. Betrachten Sie die Kunden, die Sie bis jetzt hatten und mit denen die Zusammenarbeit gut verlaufen ist. Hängen Sie ein Bild dieser Kunden an die Wand. Und lassen Sie sich Zeit bei dieser Übung.
Beispiele für Gemeinsamkeiten:
- Universitäts-Absolventen, die Arbeit benötigen, suchen nach Karrierecoaching.
- Frischgebackene Mütter suchen nach zeitsparendem Training.
- Frauen, in den Wechseljahren, suchen Ernährungsberatung.
- Gestresste Managerinnen suchen ein Mental-Coaching.
- Selbständige suchen nach Beratung, wie Sie neue Kunden gewinnen.
Stellen Sie sich einfach vor, wer Ihr perfekter Kunde, Ihre vollkommene Klientin wäre. Schließen Sie kurz Ihre Augen, nehmen Sie einen Stift und einen Zettel, und denken Sie an genau diesen Menschen.
- Wo lebt sie? In welcher Gegend? Wie sieht die Wohnung oder das Haus aus?
- Wie verdient sie ihren Lebensunterhalt – und wie viel Geld verdient sie?
- Ist sie verheiratet, Single oder geschieden?
- Hat sie Kinder – falls ja – wie viele?
- Leben die Kinder noch zu Hause, oder sind sie ausgezogen?
- Wie geht es Ihrer Kundin? Wie fühlt sie sich in ihrem Leben? Mit ihrem Partner oder Mann? Wie fühlt sie sich mit ihrer Arbeit?
- Treibt sie Sport? Achtet sie auf ihre Ernährung? Wofür interessiert sie sich?
Sie können bei dieser Übung nichts falsch machen.
Es geht darum, sich einzufühlen und zu verstehen, was diese Menschen beschäftigt.
Denn dann begreifen Sie auf einem instinktiven Level, was Ihr Kunde sucht. Und Sie erkennen, wie Sie zu Ihrer Kundin sprechen sollten, damit diese Sie versteht. Es geht um die Vorteile Ihres Angebots.
Und darum, was Kunden Ihr Angebot bedeutet.
Sie will sich auf eine bestimmte Weise fühlen oder auf eine spezielle Art wahrgenommen werden.
Er will jemand bestimmtes sein und ein konkretes Ziel erreichen.
Ihr Angebot bringt sie auf diesem Weg ein Stückchen weiter.
Sie kennen die Formulierung, dass die Chemie stimmt?
Diesen Zustand können Sie bis zu einem gewissen Grad mit Kunden herbeiführen. Doch dafür benötigen Sie Kenntnisse über Ihre Kunden.
Im zweiten Teil dieser Passion&Profit Mini-Serie zeigen wir Ihnen drei Wege herauszufinden, WAS Ihre Kunden wollen. Und dazu müssen Sie noch nicht einmal mit ihnen sprechen.
Zusammenfassung
Wenn Sie sich fragen: Hilfe – wie bekomme ich mehr Kunden?, starten Sie bei den Menschen, die Sie als Kunden gewinnen wollen. Es geht nicht über Nacht.
Doch bei diesen Menschen liegt die Antwort.
Verstehen Sie, was diese Menschen dazu bewegt, sich auf die Suche nach einer Lösung für ein Problem zu machen. Oder warum sie Unterstützung dafür wünschen, wenn sie ein Ziel erreichen wollen.
Lesen Sie jetzt den 2. Teil: Drei Tipps, wie Sie herausfinden, was Ihre Kunden wollen …
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