Wollen wir mehr Kunden überzeugen, gibt es eine entscheidende Sache, die viele versäumen: Nämlich potenziellen Käufern die Dinge zu zeigen und die Fragen zu beantworten, die sie vor einem Kauf haben.
Wie viel muss ich zeigen und beantworten?
Als Daumenregel können Sie sagen:
Je mehr etwas kostet, je mehr jemand selbst tun muss bei einer Sache und je mehr es in Richtung „notwendige Anschaffung, nicht Fun“ geht, umso mehr sollten Sie zeigen.
Denn für wen wäre es nicht leichter, in einen Urlaub oder ein Hobby spontan (und reichlich) zu investieren?
Falls Sie jetzt sagen, ich habe aber ein Luxusprodukt oder eine Luxus-Dienstleistung, die niemand braucht, bleiben Sie einen Augenblick bei mir …
Kunden überzeugen sich im ersten Schritt selbst.
Und das geschieht über zwei Arten von Informationen. Eben die Dinge, die sie sehen wollen oder die Fragen, die sie beantwortet haben wollen.
Wir nennen es die „Soft Facts“ und die „Hard Facts“.
Das sind einmal die Informationen, die mit Ihnen, Ihrer Reputation, Ihrem Außenauftritt etc. zu tun haben. Also das, was zuweilen als Trust & Like beschrieben wird.
Und es geht um die Inhalte und „harten Fakten“ Ihres Angebots.
Lassen Sie uns starten mit den Hard Facts.
Bevor Kunden bereit sind, einen Kauf zu tätigen, haben sie ganz konkrete Fragen.
Hier sind einige der wichtigsten, nach denen Kunden normalerweise suchen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen:
Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale.
Kunden wollen verstehen, was genau Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Welche Funktionen und Eigenschaften hat es? Wie wird es ihre Bedürfnisse erfüllen oder ihre Probleme lösen?
Viele Anbieter machen den Fehler, zu wenig Informationen bereit zu stellen.
Das gilt für Verkaufsseiten von Kursen oder ähnlichen Angeboten, wie diese hier von Passion&Profit.
Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...
Für viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen können, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.
Die Wichtigkeit von Features & Benefits.
Kunden wollen wissen, was enthalten ist – also die Features oder Merkmale eines Angebotes. Sie wollen aber auch wissen, was sich daraus für Vorteile ergeben. Also die sich daraus ableitenden Benefits (Nutzen) und Ergebnisse einer Sache.
Denn kein Angebot, für das Menschen Geld ausgeben, hat keinen Sinn.
Es ist nur möglich, dass dieser Sinn nicht überlebenswichtig ist, oder wir als Anbieter nicht ganz verstehen, WARUM es für jemanden so wichtig ist.
Lesen Sie hier mehr dazu: Wie Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen: Fünf Wege
Als Anbieter sehen wir mit anderen Augen auf unser Angebot als unsere Kunden. Und das ist normal. Deshalb erwähnen wir bestimmte Vorteile nicht – oder wir gehen davon aus, das etwas doch selbstverständlich ist.
Auch wenn es selbstverständlich ist, erwähnen Sie es trotzdem.
Der Preis, die Zahlungsmethoden, Ratenzahlungen.
Kunden wollen wissen, wie viel Ihr Angebot kostet. Doch hier kommt die Herausforderung: Ihr Kunde kann eine komplexe Dienstleistung wie ein Coaching, Training oder ein Consulting nicht allein auf Basis der Kosten einschätzen.
Denn im Unterschied zu Produkten des täglichen Lebens, bekommen wir bei Dienstleistungen mehr.
Lassen Sie mich das erklären.
Frage: Wie viel ist Ihnen ein Business-Coaching wert, dass Sie in die Lage versetzt, jede Kundenanfrage in einen Auftrag zu verwandeln?
Antwort: Das hängt davon ab, wie viel Sie verdienen (wollen).
Wenn Sie pro Auftrag ca. 10.000 Euro verdienen und Sie durch das Training die doppelte Anzahl von Aufträgen abschließen – anstatt acht Aufträgen jetzt 16, weil Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessert haben, ist das eine Verdoppelung des Umsatzes.
Von 80.000 Euro auf 160.000 Euro.
Es ist nicht so schwer, einem potenziellen Kunden dieses mehr an Ergebnis und Leistung zu erklären.
Die Wichtigkeit das langfristige Ergebnis oder Outcome zu benennen.
Doch häufig tun wir das als Anbieter nicht, auch wenn wir dieses Ergebnis durch Kundenaussagen belegen können. Deshalb zeigen Sie Ihre Expertise und beschreiben Sie genau, was die Veränderung ist, die ein Kunde mit Ihrer Dienstleistung erleben wird.
Nicht nur, was die Features, also die Bestandteile sind.
Gut möglich, dass der Preis keine große Rolle mehr spielt, sondern sich Kunden überzeugen über das Ergebnis, das Sie liefern. Denn von der Fähigkeit, zuverlässig Aufträge abschließen zu können, wird jemand immer wieder – Jahr für Jahr – profitieren.
Auf ein ganzes Businessleben hochgerechnet, ist das einiges an Mehr-Umsatz, der dort zusammenkommt.
Lesen Sie mehr hier: Höhere Preise erzielen: 5 Tipps, um Ihren Wert zu zeigen (ohne cheesy zu wirken)
Zahlungsmethoden & Ratenzahlungen.
Mehrere unterschiedliche Zahlungsmethoden anzubieten ist praktisch immer eine gute Idee. Einmal, weil uns die Technik zuweilen einen Strich durch die sprichwörtliche Rechnung machen kann, wenn eine Zahlungsmethode nicht funktioniert.
Andererseits, weil Kunden ihre bevorzugten Wege haben, die sie oft beibehalten wollen.
Ratenzahlungen anzubieten ist speziell bei höherpreisigen Angeboten eine gute Sache.
Dadurch ermöglichen Sie Kunden eine bessere Verteilung einer hohen finanziellen Last. Und Sie ermöglichen dadurch mehr Kunden die Möglichkeit, von Ihrem Angebot Gebrauch machen zu können.
Kundenerfahrungen und Bewertungen.
Kundenbewertungen, Testimonials und Fallstudien können dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen. Kunden wollen wissen, welche Erfahrungen andere mit Ihrem Angebot gemacht haben.
Welche Möglichkeiten haben Sie?
#1 – Sie können klassische Kundenaussagen verwenden, wie diese hier von Passion&Profit.
Und hier ein paar Tipps, wie Kundenaussagen besonders wirksam sind – und wie Sie sie leichter bekommen: Mit Testimonials ideale Kunden anziehen: Drei Beispiele
#2 – Sie können sogenannte Case-Studies oder Fallstudien erstellen.
Darin sind Abläufe einer komplexen Dienstleistung, Training oder Coaching dargestellt. Hier das Beispiel einer Coaching-Klientin von uns, die eine Case-Study für eine ihrer Kundinnen erstellt hat:
Bei einer Case-Study geht es vor allem darum, potenziellen Kunden zu zeigen, was in einer solchen Beratungsleistung passiert – und ihnen die Unsicherheit davor zu nehmen, dass etwas wie eine „Black Box“ erscheint.
#3 – Sie können Video-Testimonials erstellen.
Der Vorteil bei Video-Testimonials ist die Authentizität, also die Echtheit der Aussage. Es schwingen mehr Informationen mit als bei einer schriftlichen Kundenaussage.
Die einzige Herausforderung: Nicht jeder ist bereit zu einer solchen Aussage.
Und nicht jeder ist gleich überzeugend.
Deshalb ist es eine gute Idee, vorher ein paar Fragen schriftlich bereitzuhalten, die Sie im eigentlichen Interview stellen können.
Hier ein Beispiel: Wie Maria in drei Tagen vier Aufträge abschloss und es wieder tun wird
#4 – Sie können Aussagen zufriedener Kunden an vielen Stellen verwenden.
Sie können existierende Aussagen von Kunden vielfältig verwenden: In Ihrem Newsletter, in Artikeln, wie in diesem hier, oder auch hier: 9 Tipps, wie Kundenaussagen konvertieren und Sie mehr Aufträge gewinnen.
#5 – Bewertungen auf den sozialen Medien und Google.
Und wenn das für Sie gut funktioniert – prima!
Wir haben vor einiger Zeit einen Schwung Internet-Hate erleben dürfen, was sich an negativen Bewertungen auf Facebook austobte.
Es waren keine Kunden von uns, die Kommentare (in englischer Sprache) bezogen sich auch nicht auf unsere Arbeit. Wir haben uns dennoch entschieden, die Bewertungen abzuklemmen, da Facebook nicht reagierte.
Und das bedeutet – derartige Bewertungen können sehr gut funktionieren. Deshalb testen Sie und animieren Sie Ihre Fans oder Follower dazu, einen freundlichen Zweizeiler zu schreiben.
Garantien.
Auf Passion&Profit geht es um Beratung, Coaching und Training. Also um Dienstleistungen, die im Unterschied zu Produkten eben nicht haptisch sind – wir können sie nicht anfassen.
Und das geht mit ganz speziellen Besonderheiten einher.
Dienstleistungen scheinen schwieriger zu vermarkten und Garantien sind so eine Sache. Scheinbar.
Denn Sie können durchaus Garantien auf Dienstleistungen geben.
Hier ein Beispiel von uns:
In unserem Programm Shortcuts to Cash geht es um schnelle Ergebnisse, was das Erzielen von Cashflow angeht. Und natürlich ist es dabei ein Vorteil, wenn die Teilnehmer auch mitmachen.
Aber was, wenn justament in dem Kurszeitraum jemandem etwas dazwischenkommt? Es muss ja nichts Schwerwiegendes sein. Eine fiese Erkältung kann schon ordentlich Probleme machen und man verliert den Anschluss an die Gruppe.
Dieser Punkt kann Kunden davon abhalten, das 6-Monatsprogramm zu buchen.
Hier unsere Garantie: Wir arbeiten so lange mit Ihnen, bis Sie die Maßnahmen umgesetzt haben und Ergebnisse erzielen.
Der Fantasie sind bei Garantien kaum Grenzen gesetzt. Denn Menschen wollen in erster Linie wissen: Was passiert, wenn mir etwas passiert, auf das ich keinen Einfluss habe.
Und da haben wir alle in den vergangenen drei Jahren ja so unsere Erfahrungen gemacht …
Wichtig: Kommunizieren Sie Ihre Form der Garantie deutlich, klar verständlich und nachvollziehbar.
Kundenservice und Support.
Kunden wollen sicherstellen, dass sie Unterstützung erhalten, wenn sie Fragen haben oder wenn Probleme auftreten.
Erklären Sie, wie Ihr Kundenservice funktioniert. Und falls Sie keinen Kundenservice anbieten, teilen Sie mit, wie oder wo man Fragen stellen kann, wenn etwas unklar ist.
Ein einfaches Formular auf Ihrer Webseite unter Kontakt kann hier bereits ausreichen.
Wichtig: Kommunizieren Sie an mehreren Stellen, wie man Kontakt zu Ihnen herstellen kann. Beispielsweise in Ihrem Newsletter, in der Rechnung, die ein Kunde nach dem Kauf erhält, in einer Gebrauchsanweisung, auf einer Membership-Seite usw.
Datenschutz und Sicherheit.
Insbesondere beim Online-Kauf ist der Schutz von persönlichen Daten ein Anliegen. Stellen Sie sicher, dass Sie Informationen zur Datensicherheit bereitstellen.
Lassen Sie Menschen wissen, dass Sie mit Daten verantwortungsbewusst umgehen.
(Übrigens auch in unserem Fall. Trotzdem wir in Zypern ansässig sind, halten wir uns selbstverständlich an die Dinge, die sinnvoll sind – und die der Gesetzgeber vorgibt.)
Anleitungen oder Tutorials.
Wenn Ihr Angebot komplex ist, kann es hilfreich sein, Anleitungen oder Tutorials bereitzustellen, um Kunden bei der Nutzung zu unterstützen.
Und das muss nicht automatisch ein großer Wälzer sein. Häufig reichen ergänzende Materialien wie Checklisten, Start-Materialien oder kurze Überblicke, damit Kunden ein besseres Gefühl dafür bekommen, dass sie diese Sache hinbekommen können.
Unterschiede zu Wettbewerbern.
Kunden suchen oft nach Informationen, die sie bei der Entscheidung zwischen verschiedenen Anbietern unterstützen. Ein klarer Vergleich mit Ihren Wettbewerbern kann dabei helfen.
Das kann ein einfacher Hinweis darauf sein, dass Sie ein bestimmtes System in Ihrem Training, Coaching oder Ihrer Beratung nutzen. Oder dass Sie bestimmte Wege gehen, um Ergebnisse für Ihre Kunden zu erzielen.
Ein Beispiel:
Wir nutzen in allen wichtigen Businessbereichen sogenannte Frameworks. Das sind ganz einfach Wege, um wiederkehrende Aufgaben und Tätigkeiten zu beschleunigen.
Das kann auch ein optischer Überblick sein, beispielsweise, um zu entscheiden, was in einem Business gerade am wichtigsten ist.
Frameworks, Systeme und Vereinheitlichungen sind besonders hilfreich, wenn man allein arbeitet oder in einem kleinen Team. Und sie sind eine Spezialität hier bei uns bei Passion&Profit.
Hier ein Beispiel für ein solches Framework. Dabei geht es um den Überblick der wichtigsten Bereiche eines Business.
Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung.
Immer mehr Kunden interessieren sich für die Nachhaltigkeitspraktiken eines Unternehmens. Informationen über Ihre Umwelt- und Sozialverantwortung können eine Rolle spielen.
Kunden überzeugen sich nur über den Preis, wenn andere Informationen fehlen.
Seien wir ehrlich – bei der Mehrzahl der Dienstleistungen können Kunden gar nicht objektiv vergleichen.
Das hat damit zu tun, dass sie die Sache, um die es geht gar nicht beurteilen können. Sie sind ja nicht die Experten in dem Bereich, in dem sie Unterstützung suchen und müssen sich deshalb auf die Informationen des Anbieters verlassen.
Hier kommt das Thema Vertrauen ins Spiel – willkommen bei den Soft Facts.
Wenn wir einen Arzt aufsuchen, eignen wir uns keine chirurgischen Kenntnisse an und wählen auch nicht das Krankenhaus aus. Das tut der Arzt für uns.
Beauftragen wir jemanden mit der Erstellung einer Webseite, haben wir womöglich Grundkenntnisse. Aber wir kennen uns nicht mit den Feinheiten visueller Hierarchie, Benutzerführung oder SEO aus.
Wir vertrauen einem Fachmann und seiner Erfahrung.
Es gibt knallharte Punkte, die die meisten Kunden bewusst oder unbewusst herausfinden wollen, bevor sie einen Kauf tätigen.
Sie stellen sich Fragen. Diese Fragen sind dazu da, ein Gefühl für einen Menschen, für ein Business zu bekommen. Und falls Sie jetzt sagen: Einige der Hard Facts können doch auch Vertrauen schaffen!
Da haben Sie selbstverständlich recht. Doch die Hard Facts sind es nicht allein. Wollen Sie mehr Kunden überzeugen, müssen Sie die folgenden acht Fragen beantworten empfiehlt Dan Kennedy, Businesscoach und Gründer von Magnetic Marketing.
Frage Nummer 1: Ist dieser Mensch „echt“?
Kein Präsidentschaftskandidat hat es je so erfolgreich verstanden, Wähler auf seine Seite zu ziehen, wie Ronald Reagan.
Er brachte sie dazu, Wahlempfehlungen aus den eigenen Reihen zu missachten und bewegte Menschen, die nie zuvor Republikaner gewählt hatten, für ihn zu stimmen.
Sein Geheimnis? Er machte den Eindruck, echt zu sein.
Vom Taxifahrer bis zum ärgsten Konkurrenten bewunderten die Menschen an ihm, was wir als Authentizität bezeichnen.
Authentizität bedeutet Echtheit im Sinne von „als Original befunden“ (Wikipedia.)
Viele Verkäufer oder Anbieter denken, sie könnten sich nicht so zeigen, wie sie sind. Dazu gehört auch, dass sich viele nicht trauen, ihre Meinung zu sagen – oder einmal eine Meinung zu vertreten, die sehr wahrscheinlich unpopulär ist.
Sie verstellen sich, als ob sie eine Rolle spielen.
Doch jeder Mensch hat mindestens eine Eigenschaft, die authentisch ist und die dazu beiträgt, dass er nicht in einem Meer von Mitbewerbern untergeht.
Kommen wir zur zweiten Frage, die sich potenzielle Kunden stellen:
Frage Nummer 2: Sagt er die Wahrheit?
Es geht um Glaubwürdigkeit. Und Sie können Ihre Glaubwürdigkeit auf unterschiedliche Weisen zeigen. Beispielsweise indem Sie kontroverse Meinungen vertreten – und belegen, warum die meisten Menschen in Bezug auf das Thema den falschen Weg wählen.
Ein Beispiel:
Mike hat vor einiger Zeit einen Vortrag beim VGSD gehalten, bei dem er zeigte, wie man seine Preise erhöht, ohne Kunden zu verlieren. Viele Selbständige scheuen sich davor, ihre Preise zu erhöhen.
Sie haben Angst, Kunden zu verlieren. Angst, wichtige Klienten zu verprellen. Und das ist verständlich.
Doch hier eine deutliche Meinung zu haben – und sie zu belegen – unterstreicht für die richtigen Kunden die Glaubwürdigkeit so, dass sie aufgrund dieses Vortrags bei uns ein Coaching gebucht haben.
Die nächste Frage, die sich potenzielle Kunden stellen, lautet:
Frage Nummer 3: Versteht er oder sie sein Handwerk?
Nehmen wir noch einmal das Thema Preise. Es ist eine Sache, bei dem Thema eine kontroverse Meinung zu vertreten. Es ist eine andere Sache, zu belegen, dass man sein Handwerk versteht und seine Kunden nicht in ihr Unglück rennen lässt.
Und das kann man sehr leicht belegen. Beispielsweise durch Erfahrungen von Kunden mit diesem speziellen Thema.
Ein Beispiel:
Eigentlich sollte man davon ausgehen, dass jemand etwas von seiner Arbeit versteht. Doch Kunden haben die Erfahrung gemacht, dass zuweilen das Gegenteil der Fall ist.
Deshalb sind Kunden argwöhnisch. Und das ist in gewisser Weise verständlich.
Die einfachste Lösung: Zeigen Sie Proben Ihrer Arbeit. Demonstrieren Sie, wie Sie arbeiten. Machen Sie Bilder, schreiben Sie, erklären Sie, dokumentieren Sie jedes Fitzelchen Ihrer Expertise.
Und das überall.
Auf Ihrer Webseite, in Produktbeschreibungen, in Ihrem Newsletter. Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft wir in Umfragen gehört haben: Ihr Newsletter ist der Grund für die Buchung oder den Kauf.
Kunden benötigen Beweise für die Dinge, die wir sagen.
Frage Nummer 4: Werden meine Bedürfnisse erfüllt?
Die vierte Frage Ihrer Kunden ist ein wenig trickreich. Denn sie hat sowohl mit Fakten als auch mit Gefühlen zu tun.
Ein Beispiel:
Wir haben immer wieder Anfragen von Kunden, die eine Vorstellung von Zusammenarbeit haben, die wir nicht bieten.
Sie wollen nicht die nötige Zeit aufwenden. Sie suchen eher nach einem Wunder.
Und nicht nach einer Methode, die sie erlernen und anwenden können.
Das ist nicht schlimm.
Doch wir müssen als Coach oder Berater wissen, ob wir die Bedürfnisse eines Kunden erfüllen können. Und wenn sie unrealistisch sind, ist das nicht möglich und wir sollten nicht zusammenarbeiten.
Bei diesem Punkt helfen zwei Dinge:
#1 – Sie wissen, für welche Kunden Sie Ihre beste Arbeit leisten.
#2 – Sie haben einen guten Onboarding Prozess.
Hören Sie dazu mehr in unserem Podcast: Ideale Kunden gewinnen: Wie Onboarding dabei hilft>>
Frage Nummer 5: Passt das auch für mich?
Es ist eine Sache, ob ein Kunde glaubt, was ein Berater, Coach oder Trainer sagt. Es ist eine andere, ob er oder sie sich zutraut, diese Sache auch umzusetzen oder zu tun.
Denn es gibt für jeden Menschen Gründe, warum er etwas noch nicht getan hat, was keine Raketenwissenschaft ist.
Sie könnten auch sagen, es geht um ein persönliches Upper Limit, dass uns daran hindert, so erfolgreich zu sein, wie wir es sein könnten. Wenn wir einen neuen Kurs, ein Programm oder eine Beratung buchen, dann wollen wir wissen, ob wir so o.k. sind, wie wir sind.
Ob wir angenommen werden mit unseren Eigenheiten oder Schwächen. Mit unserem Zögern oder Zaudern.
Ein Weg Kunden dieses Vertrauen zu vermitteln ist die Tatsache, es anzusprechen.
In Ihrem Marketing, in Artikeln, in Newslettern oder in Videos. Damit zeigen Sie das Fingerspitzengefühl zu verstehen, dass man nicht nur eine Ware kauft, die man sich überstülpt, wenn es um tiefergreifende Veränderungen geht.
Sie können auch Kundenaussagen nutzen, um zu zeigen, wie sich Kunden mit Ihnen und Ihrem Angebot fühlen. Hier ein weiteres Beispiel von uns.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Frage Nummer 6: Ist diese Sache sicher für mich?
Wollten Sie je ein neues Restaurant ausprobieren und stellten fest, dass es zur Prime Time leer war? Und was taten Sie?
Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie wieder gingen.
Menschen glauben an die Überzeugungskraft von Menge. Das gibt Sicherheit. Diese Tatsache können Sie für Ihr Geschäft nutzen, auch wenn Sie noch in den Anfängen stecken.
Hier zwei Beispiele:
Strategie 1 – Vertrauen borgen.
Als wir TelefonArt gründeten, haben wir den Kontakt zu unserer lokalen IHK gesucht. Und wir wurden gefragt, ob wir als Prüfer in der Prüfungskommission für das Dialogmarketing, also Telefonakquise, mitwirken würden.
Diese Information in Kombination mit dem Logo der IHK verwendeten wir lange Zeit auf unserer Webseite. Es zeigte Besuchern, dass wir etwas von Telefonakquise verstehen.
Ob wir damit Kunden überzeugen konnten? Absolut.
Strategie 2 – Zahlen zitieren.
Auch Zahlen können sehr überzeugend wirken. Weshalb wir Kundenaussagen verwenden, in denen es um Zahlen geht.
Beispielsweise:
7 Anrufe und 6 Termine, die ein Kunde von einem Training mit uns berichtete. Oder: Schon der dritte Anruf, in dem um ein Angebot von mir gebeten wurde.
Oder: Im dritten Jahr kann ich mit Hilfe von Frau Lekies einen 6-stelligen Umsatz erzielen.
Das trägt dazu bei, dass Kunden sich sicher fühlen und Ihnen mehr Vertrauen schenken.
Nutzen Sie derartige Kundenaussagen bzw. fragen Sie sich, wie Sie diese beiden Strategien für Ihr Geschäft nutzen können.
Frage Nummer 7: Fühle ich mich damit wohl?
Damit ist gemeint, dass sich ein Kunde dabei wohlfühlen muss, wenn er Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt. Er darf keine Angst haben oder sich dumm vorkommen.
Ein Beispiel:
Viele Menschen möchten gerne bestimmte Tätigkeiten abgeben. Angefangen von Haus- oder Gartenarbeit über die Kinderbetreuung bis hin zur Akquise oder der Steuererklärung.
Doch es gibt eine gewisse Hemmschwelle, das zu tun. Seine Schwiegermutter zu fragen, ob sie auf die Kinder aufpasst, ist eine geringe Hürde. Meistens.
Seine Kinder zu einer Tagesmutter zu geben eine ganz andere.
Ihr Kunde muss genug über Ihr Angebot wissen und um das Gefühl zu erlangen, dass er eine gute Kaufentscheidung trifft.
Nur zu sagen: Du kannst mir vertrauen, lieber Kunde, reicht hier nicht aus.
Sie müssen zeigen, belegen, wiederholen.
Hier mehr dazu: Mehr Kurse und Dienstleistungspakete verkaufen: 7 Tipps Marke „wie nebenbei“>>
Frage Nummer 8: Treffe ich die beste Wahl?
Kunden wollen entweder das Allerbeste oder zumindest das Beste für ihr Geld bekommen. Sie wollen etwas von Wert.
Besonders wohlhabende Kunden wollen erkennen, dass sie einen Gegenwert bekommen, für das, was sie bezahlen. Ist das der Fall, ist das Kunden überzeugen leicht.
Wie stellen Sie das für Ihre Kunden sicher?
Schritt Nummer 1: Sie müssen an die richtigen Menschen verkaufen.
Die Rede ist von Ihrer Zielgruppe.
Oder genauer: Von der Kenntnis Ihrer Zielkunden. Denn mit dieser Kenntnis können Sie Angebote kreieren, die diese Menschen haben wollen.
Denken Sie an den Kauf eines Geschenks für jemanden, den Sie gut kennen.
Das fällt Ihnen leicht.
Bei einem Fremden sieht die Sache schon anders aus. Sie müssen raten.
Raten Sie im Hinblick auf Ihre Kunden, führt das zu Angeboten, die nach Wischi-Waschi klingen, weil die Beschreibungen dieser Angebote Wischi-Waschi sind.
Sind Ihre Angebots- oder Verkaufsseiten treffend, sieht die Sache anders aus.
Mehr dazu hier: Wie Sie Angebotsseiten schreiben, die verkaufen>>
Zusammenfassung
Wollen Sie mehr Kunden überzeugen ist das keine Kleinigkeit. Es ist nicht schwer. So wie es nicht schwer ist, sein Gewicht zu halten, regelmäßig Sport zu treiben oder sich gesund zu ernähren.
Es erfordert lediglich das Erlernen und Anwenden vieler Dinge.
Starten Sie mit den Punkten aus diesem Artikel. Und Sie werden leichter und mehr Kunden überzeugen als je zuvor.
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